第40章 談判

第40章 談判

王安時在IBM公司等了一會兒,很快就有IBM員工跟他談代理的事情。

王安時表示,需要IBM在內地的獨家代理權。

負責談判的IBM主管叫凱爾·亨利,他聽完王安時的意見,表示道:“無疆公司想要IBM-PC在中國的獨家代理權沒問題,不過在此之前,我們希望無疆能夠解除跟香港金山公司的合作!”

王安時皺眉道:“亨利先生,你們IBM公司的這個要求是不是不太合理,強人所難?我們無疆公司跟別的公司合作,IBM公司無權干涉。”

“因爲你們公司代理super-pc影響到了IBM-PC的銷量!”凱爾·亨利一臉平淡地說道,言語中卻透着霸道,神色中帶有一絲趾高氣昂。

“亨利先生你說的沒錯,所以你們更應該考慮找我們無疆公司來代理IBM-PC。香港金山的super-PC只是一款IBM-PC的兼容機而已,說得不好聽一點,就是雜牌組裝機,但是無疆公司卻能把它做到中國PC銷量前三的成績!”

王安時淡淡地反問道,“IBM公司堅持要求我們無疆公司解除跟香港金山公司的合作,難道是說,身爲計算機行業霸主的IBM沒有信心跟一個雜牌PC品牌競爭?”

凱爾·亨利聽完,臉色有些不悅,冷聲道:“IBM公司當然不懼怕任何競爭對手,不過,貴公司既要代理super-pc,又要代理IBM-PC,恐怕到時候,推廣資源分配起來不太好安排吧!我建議,還是專心致志代理IBM-PC!像super-pc這等不入流的雜牌,只要IBM願意,隨時都可以碾死!”

凱爾·亨利這已經是明着在威脅了。

以IBM公司在行業內的地位和影響力,打壓一個super-pc,還不是輕輕鬆鬆。

王安時沉默片刻,問道:“假如無疆獲得IBM在內地的獨家代理權,我們雙方的分成比例是多少?”

PC的生產成本,大部分都是可以計算出來的。

所以,PC的利潤,也是能夠知道的。

凱爾·亨利開口道:“分成比例是1:9,你們拿10%的利潤,我們IBM公司拿90%的利潤!”

“才10%,分給我們公司的利潤太少了。這件事情,我已經不能做決定了,我會轉告我的老闆,交給他決定。我們下次再談吧!”王安時說完,直接起身告辭。

無疆集團代理super-pc,分成比例是利潤的50%。

第一輪談判,不歡而散。

回到美國無疆公司,王安時立即致電趙燁,把談判的過程簡單的描述了一下。

趙燁聞言,眉頭一皺。

這IBM公司行事霸道,有點過分。

獨家代理IBM-PC,就不能代理其他PC品牌,這讓趙燁有點難以接受。

無端把香港金山公司踢出合作,趙燁有點做不出來,

況且,super-pc給無疆集團帶來的利潤也是相當可觀。

IBM若是對其他中國企業如此霸道也就算了,但是對無疆公司也如此,趙燁就有點受不了,他決定硬剛。況且,無疆公司早有打算推出自主品牌。

IBM要是知道了,豈不是氣的直跳腳?

國外這些PC品牌廠商,沒有一個是好東西。到了90年代初,國家降低關稅,不對國外PC品牌進入中國做任何限制,一時間,IBM、惠普,戴爾等電腦廠商紛紛聯合起來,打壓中國PC品牌。

趙燁是想賺IBM的錢,但卻沒必要迎合它,放棄自己的原則。

況且利潤分成比例才10%,趙燁就更加看不上了。

“王總,你再去談一次,堅持三個底線:第一,獨家代理權;第二,分成比例不能少於25%;第三,不能干涉我們公司代理其他PC品牌。任何一條不答應,那我們寧可不代理IBM-PC。”趙燁語氣堅定道。

“好的,老闆,我知道了!”王安時聞言,似乎早就猜到趙燁的決定,絲毫沒有感到意外。

現在的無疆集團雖然比不過IBM,但無疆公司也有自己強大的優勢,那便是佔據市場絕大部分份額的Imagine漢卡2.0。

電腦,你可以有很多種選擇,但漢卡,你只有兩種選擇,要不選聯想漢卡,要不選Imagine漢卡2.0。

聯想漢卡是便宜貨,買聯想漢卡的人會選擇昂貴的IBM-PC嗎?買一萬多的super-pc不香嗎?

顯而易見,IBM公司最好的合作對象也就是無疆集團。

但你IBM非要店大欺客,也別怪趙燁不鳥對方了!

第二天,王安時再次來到IBM。

談判開始後,王安時始終堅持“三個底線”。

IBM公司當然不願意答應,他們還想拿捏一下。

第一條和第三條如果說勉強還能答應的話,那麼讓出25%的利潤,IBM就堅決不同意了。

王安時見IBM不願鬆口,乾淨利落地說道:“既然如此,那麼下次有機會我們無疆公司在跟IBM公司合作吧,告辭了!”

IBM公司的談判方還以爲王安時這是以退爲進,故意裝作如此,卻不知是無疆公司是真的不打算跟IBM合作了。

看到王安時一行人走出大門,凱爾·亨利冷笑,對身邊的同事說道:“你們看吧,不出意外的話,無疆公司還會派人來我們公司談判,大家都等着吧……”

在IBM附近的一家廉價酒店裡。

柳川之和同事已經呆了兩天,IBM公司到現在還沒找他們談IBM-PC代理的事情。

“老柳,IBM公司一直把咱們晾在這裡,這像什麼事啊!我都快無聊死了!”同事抱怨道。

“IBM公司大概還在跟無疆公司談判吧,等他們談不妥了,纔會輪到我們……”柳川之聞言,回了一句,他比同事淡定多了,很有當備胎的覺悟。此刻,他拿了一把水果刀正在削蘋果,技術很優秀,從頭削到尾,掛起一根長長的果皮。

同事覺得很傷心,自己等人是備胎,他有點灰心喪氣,從褲兜裡掏出一包大前門,抽出一根菸,用桌上的打火機點上,然後自顧自走在窗戶前,一臉鬱悶的吞雲吐霧起來。

……

一週過後。

IBM代理大會都快要結束了。

此時還沒有看到無疆派人過來談判。

“亨利,你不是說無疆會派人過來談判嗎?這都什麼時候了,他們還沒來?”

談判小組的人看向凱爾·亨利。

凱爾·亨利臉色漲紅,有點尷尬。他實在是有點不明白,無疆居然不再派人過來談IBM-PC代理權的事情。

“這可能是無疆公司的一種談判手段,用中國成語來說,就是‘假癡不顛’,意思是說,他們想代理ibm-pc,但卻裝作不想代理,以退爲進,從而讓我們率先妥協讓步。”凱爾·亨利解釋道。

“亨利,你還懂中國成語啊?厲害厲害!”衆人不由感到詫異,紛紛稱讚道。

凱爾·亨利有點暗爽,笑道:“過獎了過獎了!”

幾人還在這打趣開玩笑,殊不知,無疆集團是真的不打算代理IBM-PC了,此時此刻,王安時帶着團隊已經第二次出現在了惠普公司的總部……

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(本章完)

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