自從蕭散開始條理清晰的一步步說出周幼安所制定的計出怖牡的營銷推廣王老吉方案起，陳鴻道的眼睛就開始越來越亮，周幼安知道一個，成功甚至經典的營銷案例所能帶來的驚人成功，他又怎麼會不知道？
農夫山泉有點甜，別看這簡單七個字，卻是曾經的中國跨世紀十大策戈經典之一，從“中國航天員飲用水”到“陽光工程”再到“支持北京申奧“一分錢。活動”根本就是一連串漂亮到砸舌的天才營銷案例。當然，最重要的是，案例的背後是滾滾的利潤
而如今，一個極有經典希望的案例便擺在眼前，擁有着成功商人靈敏嗅覺的陳鴻道怎麼能不激動？！
“好一個定個爲預防上火！”
蕭散的話音才堪堪落下，陳鴻道便興奮的從辦公桌後面的老闆椅上站了起來，一邊走出來一邊激動道：“把王老吉定位爲預防上火的飲料。這樣一來我們就完全可以明確目標是在飲料行業之中，而且我們的特點也一下子能夠鮮明吸引人起來喝王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活：吃煎炸、香辣美食，燒烤，通宵達旦看足球。等等等等，讓王老吉解決最根本的區域性限制，可以走出廣東、淅南，由於“上火”是一個全國普遍性的中醫概念，而不再像“涼茶。那樣侷限於兩廣地區，這就爲王老吉走向全國徹底掃除了障礙。不但如此，我們還可以因此成功的讓王老吉避免與國內外飲料巨頭直接競爭，形成獨特區隔，成功地讓王老吉產品的劣勢轉化爲優勢，再加上“王老吉。的品牌名、悠久的歷史，也可以成爲我們提出的預防上火這個定位的“正宗”的有力支撐妙啊，妙啊，虧的我們之前還苦思冥想，卻未想到蕭總你們居然如此輕易的就解決了
“陳董要想出來也只是時間問題罷了，我們只不過先走了一步而已我只是粗粗的點了一下定位，而陳董你就能將如此多的利處全部想出來，這纔是厲害”。
對於陳鴻道的激動興奮，蕭散並沒有感覺驚訝，當初他自己看到周幼安的這份計戈小書時何嘗不是這樣的表情？如果說他對陳鴻道的誇獎只是恭維的話，那麼對於周幼安這個神秘莫測的老闆當真是推崇備至卻又可望而不可及了，國際期貨市場上的翻雲覆雨，殺伐果斷的鉅額投資。再加上眼前的這份堪稱營銷經典案例的計劃周幼安平靜的外表下還隱藏着怎麼樣的驚才絕豔。
雖然這個時候王老吉還遠禾做大，但是陳鴻道卻早已經是億萬富翁了，又不是什麼菜鳥，他自然不會被蕭散隨意的恭維就迷昏了頭，來到蕭散面前坐下的他平靜的笑笑，繼而又問道：“蕭總，除掉定位之外。不知道貴公司對於銷售推廣方面還有些什麼高見？”
“自然芝有的蕭散似乎並不怎麼擔心陳鴻道知道的多了到最後卻翻臉。依舊是笑眯眯道：“我們覺得，既然我們將王老吉定位爲預防上火的飲料，那麼自然就需要針對這一特點來推廣了在消費者的認知中，飲食是上火的一個重要原因，特別是“辛辣煎炸。飲食，因此我們大可以在維護王老吉原有的銷售渠道的基礎上，加大力度開拓餐飲渠道，在一批酒樓打造旗艦店的形象，重點選擇在湘菜館、川菜館、火鍋店、燒烤場等。陳董覺得如何？。“好！非常好！”陳鴻道面帶激賞的鼓了鼓掌，十分有魄力的居然就那麼下了決斷，“貴公司既然看的起我加多寶集團，那麼我陳鴻道自然也不能對不起這份賞識。與貴公司的合作，蕭總，在這裡我就一口應下了，不過我想知道小貴公司想怎樣一個合作法？。
“陳董好魄力！”蕭散這一次到真的有些驚訝陳鴻道的乾脆果斷，他原本還以爲要和對方談判許久才能成功呢，卻沒想到陳鴻道居然就這麼答應了，這一句讚揚到是真心實意的，在他看來陳鴻道這樣一番表現到也配的上週幼安的投資與看中了。
“合作的方法其實很簡單，我想我也跟陳董說過了，我們蒼玄公司其實只是斤。投資公司，我們的宗旨向來便是找尋那些有潛力有實力的公司企業合作，提供資金與決策支持，但在具體公司管理上卻是並不干涉的這一次與陳董你的合作也是如此，我們提供推廣營銷王老吉的計劃書以及加多寶集團需要的展資金，具體的公司操作與管理還是由陳董您自己掌舵，陳董覺得如何？。
“貴公司想投資多少資金？”
陳鴻道微微一沉吟便應下了蕭散的這個合作方案，經驗老道的他能一眼看出蕭散的意思，名爲投資實際上則是要收購入主他的加多寶集團了。不過對於這一點他並不排斥，到現在爲止他的身家也是幾億了，可也正是因爲如此，他的事業以及加多寶集團都展到了一個瓶頸，不然他也不會計戈小着做大王老吉。而蕭散的到來卻是讓他看到了希望，到了他這個程度，已經不是那些恨不得全天下錢都是自己的那種小商販能夠理解了，他明白做生意最上乘的手段終究是共贏，周幼安的名頭雖然不響，但是實力卻足夠他重視。有這樣一個重量級的合作伙伴，他有什麼理由去拒絕呢？至於說跟蕭散翻臉撇開蕭散自己做陳董想都沒有想過小勝靠智大勝靠德。一個成功的商人可以不走正道，但是總不走正道，是絕對做不到他現在事業那麼大的，況且樹立周幼安這麼一個來路不明冰山一角實力就巨大的敵人，他蛋疼嗎？
而最重要的是，蕭散也正大光明的點出來了：我們蒼玄投資聽名字就知道是類似風險投資的那種投資公司，只佔據你的股份，你的集團你的公司你的卓業還凡…。己做豐。我們並沒有想搶你話語權其系是事業的想法只繃小名沒有什麼區別，你以後在公司裡原來怎麼樣就怎麼樣，不會有一絲影響一
這樣一來，對於陳鴻道而言。那是最後一絲心病也去了，合作是肯定的了，剩下的就只有股份與資金的匹配問題了。
“一億資金，佔據加多寶集團百分之四十的股份如何？”蕭散到是不怕吃噎着，一來就獅子張大口。
“蕭總，百分之四十的股份太多了陳鴻道卻是並沒有怎麼激動。篤信佛教的他除了之前聽周幼安制定的王老吉定位有些激動之外，一直都保持着沉穩與淡然。
如果按照現在加多寶集團的價值來說，事實上一億的資金收購百分之四十的股份到也不是很誇張。但是問題是事情不是那麼算的，就好象加多寶集團的流水生產線好了，那些精密的車牀之類的假設它價格是曲萬好了，但問題是，你拿出,四萬就能夠買到嗎？還有王老吉的商標使用權也是如此，這些東西都不是可以直接用錢來估算的，而如今王老吉一年的銷售額雖然才一億多，可是誰知道以後王老吉走出廣東之後的銷售額會有怎麼樣的驚人成長呢？
所以，陳鴻道自然不可能答應蕭散了，只是淡淡笑道：“蕭總，你就不要爲難我了，報一個準信吧小大家之前不是就聊的很愉快的嗎？我相信我們的合作也一定會是非常愉快的看着陳鴻道由始至終八風不動的鎮定樣子，蕭散心裡微微凜然，他開始明白眼前的這個戴眼鏡面容普通的中年的男子，絕對不會是上次所見的拉里佩奇他們可以相比的，拉里佩奇他們或許未來的財富身價絕對是陳鴻道的百倍千倍，但論及人心以及城府，與眼前這介。老謀深算的商人相比，絕對拍馬都趕不上，面對這樣的人，在需要小心謹慎保持底牌的同時玩虛的的確是沒有必要的。
“百分之三十五的股份，我們爲王老吉可是定下了一個從頭到尾的完美策劃，以後陳董完全可以不需要爲推廣王老吉以及未來的王老吉銷售擔心了！”蕭散祭出了撒手銅小就看陳鴻道上不上鉤。
“完美策戈小？”陳鴻道聽到這個詞語之後明知道可能有詐，但卻不得不上鉤，這種場合下蕭散絕對不可能說謊話說大話，那麼一份完美的營銷策書未來的利益有多麼的巨大？微微沉吟，陳鴻道凝聲道：“如果真的如此。那麼我可以答應百分之三十五的股份！”
“好！陳董爽快！”蕭散哈哈大笑了起來，掏出了周幼安當日給他看的那一份計劃遞給了陳鴻道。
“展王老吉的初期，品牌絕對不可推出多個產品，那麼何時才能多樣呢？
我們必須知道，如若一個成功品牌沒有競爭，適度多產品組合也是允許的，但一定要在品牌成功以後。而且要能確定市場上確實沒有厲害的對手。可口可樂推出不含咖啡因的可樂、健力寶推出控蜜型、農夫山泉嘗試長白山礦泉水等這些舉動不會混亂人們對原有品牌的認知，也很少會影響到品牌作爲品類代表。因爲品類已經成熟或成型，而品牌也已經相對穩定。不過，事實上這些成功的品牌，它們後來增加的產品賣得都不好。
還有一種情況會導致產品不能單一，那就是品類一經界定，客觀上就存在不同的產品，使企業難以取捨？例如一談到果汁，就有橙汁、蘋果汁、葡萄汁等等。這裡建議學習鮮橙多，它開創了低濃度果汁品類，而且只選擇了橙汁一個產品，但銷量遠遠出其他低濃度果汁品牌。
一般說來，開創品類者總是可以優先選擇最好的產品，將差一些的留給對手。王老吉定位工作的第三步。就是如何看待和處理多樣化產品的問題。現在市場上的王老吉，一方面有加多寶的紅色罐裝產品，一方面有羊城藥業的藥材臭劑、沖劑和紙包裝之分。我們通過論證，認爲王老吉這種表面上的多產品現象，其實屬於形態不同，本質上可認爲是同一種產品，就像可口可樂有瓶裝、罐裝，還有餐飲業即衝的杯裝。
打造飲料品牌有一個最大的陷阱，就是企圖從品牌形象與文化塑造入手。有的企業認爲。可口可樂之所以強大，是因爲代表了美國精神和文化；百事可樂之所以成功，是因爲它代表着年青和漏*點。因此，我們看到第五季投入了巨大資源。力圖塑造“輕鬆、自我、叛逆、夢幻、時尚”的品牌形象。
實際上，品牌形象與文化不是企業塑造出來的，而是品牌擁有的顧客帶來的，是品牌成功後具有的光環效應。如果一個品牌很成功，它會贏得衆多的某類顧客購買，有可能形成某種社會或文化現象，品牌也因此會被賦予某些象徵性意義。可口可樂是美國最暢銷的商品，百事可樂吸引了最多年青人購買。所以可口可樂代表美國文化，百事可樂代表漏*點。然而，品牌不可能反過來，在毫無市場影響的前提下，主動塑造成富有某種意義的形象，然後帶動銷售。一句話，品牌沒有顧客就沒有文化。雖然有時候品牌形象塑造確實能帶來銷售，就像第五季一樣，短期內將銷量推到一個較高程度，但是這種效果只是短期的。對於企業來說，往往是在經銷商第一**量進貨後，緊接着就是艱難的推銷。然後面臨訂單的減少。這是因爲渠道不清醒，受到大規模廣告盅惑的緣故。
當然，已經成功的品牌是可以做形象和文化廣告宣傳的。由於可口耳樂就代表可樂，人們接觸到任何可口可樂的信息，都會加強“可口就代表可樂”的認知，接觸一次提醒一次。因此可口可樂只要維持宣傳熱度就會有效。既然“可口可樂代表美國文化”能引來廣泛的興趣和口碑，順勢推波助瀾一
王老吉定位工作的第四步，是把企業活動納入到營銷“預防上火的飲料。上來，加強餐飲銷售渠道建設和定位概念推廣，完全摒棄華而不實的品牌形象塑造。以前，王老吉品牌期望通過“健康家庭，永遠相伴。的形象塑造來吸引消費者購買。然而，如果沒有事先創造出大量消費者購買這個事實，此口號只能是自言自語，這個形象也只是企業的一廂情願。相反，如果王老吉從餐飲領域突破，成爲華人喝得最多的飲料，並在全球通行的可樂、咖啡、乳品和水飲料之外，爲世界增添源自中國的涼茶品類，人們自然會賦予它帶有東方色彩的形象。
把品類朝着主流的方向重新定位後。將引來衆多跟隨品牌。這些跟隨品牌的到來，可以使新品類做的更大，自然也帶來了競爭。品類在競爭擴大後，各個品牌都能得到好處。而領先品牌得到的益處最大。就此而言，所有在同一品類下的競爭品牌都是盟友，都站在同一陣營，共同搶奪着消費者對其他品類的注意。正是這種協同效應能夠將整個品類打造成衆所周知的主流產品，所以不要排斥競爭。康師傅、娃哈哈、第五季、農夫果園等等品牌的涌現。表面上是侵犯了鮮橙多的市場，但沒有它們的介入，低濃度果汁品類不會這樣“旺”領先品牌鮮橙多也不會像現在這樣成功。
如果沒有激活、尖叫等品牌的跟風，維生素水品類不會得到那麼大的關注，脈動也不會有現在這麼好的銷量。
在衆多競爭對手到來之後，代表性品牌此時需要先行一步，一方面針對競爭品類拓展新品類，另一方面形成新定位下各種運營活動的戰略配稱，以確保未來佔得主動。比如，農夫山泉建立了天然水品類後，還嘗試推出了長白山礦泉水。它在推廣上提出天然水比純淨水更適合飲用；在經營上則加強對天然水源的獲取。掌控了千島湖、長白山、丹江口、萬綠湖四大優質水源地，確保了品牌在天然方面的優勢；在營銷上。農夫山泉以學生爲初始消費羣。定價也明顯高出純淨水；它還致力於贊助體育運動的公關宣傳。所有這些都非常鮮明地傳達了這樣一個信息：農夫山泉天然水比純淨水更好。
涼茶這種傳統功能性飲品，其歷史和配方是品牌的核心優勢。王老吉戰略配稱的第一步，是藉助們多年的歷史樹立“涼茶始祖”的身份，完善自己的品牌故事，並塑造配方的傳統性與神秘性。值得一提的是，王老吉贊助了中央電視臺電視連續劇《嶺南藥俠》的拍攝,該劇主角即是品牌的創建者王老吉，這將利用國人喜聞樂見的形式將品牌故事導入消費者的內心。而在具體的經營中，王老吉領先其他涼茶品牌建立了全國性營銷組織，並着重餐飲渠道的建設和推廣，特別在國人認爲易上火的湘、川菜館和炸雞連鎖店賣飲料，完全改變了把傳統涼茶當成藥飲產品的經營方式。另一方面。王老吉作爲傳統的成熟產品，創建品牌不能像創新產品那樣依靠公關逐步推動同時留下產品修正時間，它需要廣告的全力推動，以獲的一馬當先的品牌效果。王老吉從原來的品牌形象塑造，轉向“怕上火就喝王老吉”的號召性訴求，並在廣告上大量投入，確保自己在競爭中領先，也促進了品類的展。
王老吉定位工作的第五步，即是在初步成功的基礎上，從推廣品牌有意識地轉向推廣品類，帶動涼茶品類的成長。事實上王老吉作爲第一個全國性的涼茶產品，其品牌推廣本身就是在開拓品類，“怕上火就喝王老吉。的宣傳，將爲很多跟進的涼茶產品打開局面。王老吉現階段要做的，是站在領導者的地位上。保持開放的態度，與大家共享市場。王老吉力圖實現的市場景象，是各種涼茶品牌的共同繁盛。它願意看到強調“真材實料，現場賢制”的“黃振龍”涼茶鋪開遍中國城市。儘管“黃振龍”強調它的功效比罐裝涼茶更足；它也歡迎“那老。”不排斥它的“現代涼茶總之，王老吉希望看到預防上火的涼茶品類紅遍全國。領導品牌既然是品類的代表，就一定要帶頭讓品類興旺起來，一榮俱榮，共同分享成果。很多人在潛意識中認爲某些國家、區域在某些品類有特別的優勢。比如，一般人認爲法國適合打造葡萄酒品牌，中國適合打造茶品牌，內蒙古適合打造乳品品牌，山西適合打造醋飲品牌，這些就是國家或區域的心智資源。王老吉也擁有這樣的心智資源，這也是我們對這個品牌充滿信心的一個重要原因。王老吉源自涼茶的故里廣東，這將成爲王老吉立足中國、放眼世界的理由。當王老吉成爲中國暢銷的飲料品牌之後。下一步就能作爲中國中藥保健飲品的代表走向全球，像可口可樂一樣。進入美國及世界市場進行罐裝。隨着中國在全球地位的提升，神秘的東方魅力、五千年文明還可以成爲王老吉抗衡可口可樂等品牌最強有力的武器，實現其“中國可樂”的願景。
就國家心智資源優勢來說，中國在瓷器、中藥、白酒、黃酒、茶和中式餐飲等行業最有可能創造出一羣羣世界級的品牌，王老吉有望爲中國企業創建世界級品牌做一個示範？”
看着這一份周幼安寫下的計劃深深的震驚了，他不是蕭散。蕭散看到的只是周幼安將一個飲料品牌推廣後的驚人實力，但他看到的卻是一個商業帝國的崛起一正如周幼安最後一句所言，這一份計劃書何止是針對王老吉，流傳出去的話甚至都能震驚整個中國乃至世界的商界啊！凹口甩姍旬書曬齊傘