第153章 我還就真不慣着你了！
幾個小時之後，帝都。
張曙光坐在自己的辦公室裡，跟談判小組的幾名成員商量着後續的談判計劃。
坐在張曙光對面的技術顧問劉卓成正在做着彙報：
“.目前的情況是，我們已經釣足了他們的胃口，各個供應商的代表都已經主動找過我們了，要求儘快啓動下一階段的談判。”
“對我們前期提出的要求，他們也表示可以考慮。”
“但爭議比較大的，是完全綁定式的技術轉移方案。”
“綜合他們的意見，這些供應商普遍認爲，與華夏內部公司合作沒有問題，但他們不接受全盤技術轉移，只能做有限度的技術讓渡。”
“而對於‘有限度’這個提法的標準，他們並沒有給出明確的答覆.”
“那就是畫餅咯？”
張曙光毫不客氣地點明瞭問題的關鍵。
“沒錯，就是畫餅。”
“而且還是在我們畫的餅的基礎上二次加工畫出來的餅。”
“如果我們真的接受所謂‘有限技術讓渡’的方案，那就意味着，我們所提出的三條原則中至少有兩條會被打破。”
“首先，我們要求華夏企業必須有對方的技術支持，但很顯然，在有限技術讓渡的前提下，這一點是根本做不到的。”
“其次，如果只是有限技術讓渡，那就意味着，對方仍然要繞過華夏企業直接參與項目建設，第一條原則，即‘投資企業必須是華夏企業’這一條，也被打破了。”
“所以，綜合起來我認爲，對方的提議是不可接受的。”
“直接駁回好了。”
聽到這話，張曙光點了點頭，回答道：
“駁回，百分之百駁回。”
“開什麼玩笑，還跟我們談條件？”
“知不知道現在是什麼情況啊？140列高鐵訂單！而且這還僅僅是爲了支撐第六次大提速的訂單。”
“之後呢？我們的四橫四縱工程呢？1.2萬公里的鐵路網！”
“這是多大的市場？我就不信他們不想要！”
會議室裡的衆人紛紛點頭贊同，而事實上，張曙光所說的也沒有任何問題。
早在好幾年之前，國際諮詢機構就已經把華夏評定爲世界告訴鐵路需求最大的市場，由於先天幅員遼闊、再加上人口衆多、城市化程度相對較高，毫無疑問，高鐵是比航空更合適的大規模交通方案。
方向是清晰的，那麼誰能在這片市場還一片空白的時候搶先進入，誰就能獲取到最大的主動權。
這也難怪招標信息一拋出，包括阿爾斯通、西門子、川崎重工、龐巴迪等等在內的國際公司都搶着接觸。
甚至爲了一個見面的機會，幾家公司狗腦子都快打出來了。
往對方代表的房間裡塞小姐然後舉報只是常規操作，前段時間，川崎重工的幾個客戶經理甚至幹出來了僱幾十輛車把西門子代表所在酒店的停車場堵死的事情。
可見，爲了這個訂單，他們有多賣力。
但矛盾的是，哪怕是在這種情況下，幾家公司在技術轉讓的事情上，也沒有退讓一步。
在他們看來，這是他們賺錢的根本，絕對不能讓華夏這邊學了去。
只要把技術抓在手裡，那錢就可以賺的長久。
誰要是做一錘子買賣，誰就是所有人的敵人。
所以，他們在這一點上罕見地實現了共進退。
要怎麼去打破這樣的同盟，就極爲考驗談判者的功力了。
思索了片刻，張曙光開口問道：
“龐巴迪那邊談得怎麼樣了？”
“他們的口徑有些鬆動，但目前爲止，還是想要再搏一搏。”
“我覺得他們是一個突破口，在之後，我們可以用他們作爲籌碼，倒逼其他公司妥協。”
“可以。”
張曙光點了點頭，繼續問道：
“如果我們要以龐巴迪作爲籌碼，那也就是說，後續我們在技術上仍然有不能一步到位的風險，畢竟，相比阿爾斯通、西門子和川崎重工的技術，龐巴迪的技術還是要薄弱很多。”
“在這一點上，我們有做過評估嗎？代價大概是怎樣的？”
劉卓成翻動着手裡的文檔，片刻之後，回答道：
“大概要慢五年。”
“五年！”
衆人極爲默契地嘆了一口氣。
對於這個結果，其實他們早就是有所預期的。
誰也不希望事情發展到這一步，但沒辦法，技不如人，就要做好最壞的打算。
這時候國內鐵路技術是什麼情況？
雖然在去年的時候，國內就建成了第一條200公里時速以上的鐵路，即沈秦客專，但這玩意兒已經比日本的高鐵晚了整整39年，總里程只有400公里，技術也極不成熟。
大部分的鐵路線路，還是用着慢悠悠的25T型列車，也就是所謂的T字頭綠皮車。
不僅速度慢，舒適性差，連里程都只有區區7萬多公里。
這種情況下談技術？那純粹就是癡人說夢。
也難怪對方死活不鬆口，在他們看來，拿住了技術，就是拿住了華夏鐵路的死穴。
看着衆人略有些消極的神情，張曙光灑然一笑，開口說道：
“不用那麼愁，事情走不到這一步的。”
“你們要看清楚問題的本質。”
“本質是什麼？是市場，是錢！”
“誰拿到這單子，誰就有錢。只要有錢，搞研發還不是分分鐘的事情？”
“龐巴迪不行？只要錢夠多，砸都能砸出一個西門子來。”
“所以，我們不想選龐巴迪，他們更不想讓我們選。”
“誰會願意憑白多出一個競爭對手啊？”
“放寬心吧.更何況，我們手裡又不是隻有這一張牌。”
“再拖一段時間，就會有轉機了。”
“不管怎麼樣，先談一談吧”
說到這裡，張曙光目光深沉地看向了桌上的電話。
自從上次跟星火聊過之後，他就一直在等着這部電話響起。
他知道，只要鈴聲一響，那也就意味着，反攻的號角要吹響了。
可惜的是，直到現在，那邊也沒有動靜。
他從來沒有主動去催過，因爲他知道，時間實在是太緊了。
要在這麼短的時間裡實現技術突破，其實是很強人所難的。
有可能到最後，還是要靠自己把壓力扛下來。
但在心裡，他總是抱着幾分期待。
也許，來得及呢？
兩個小時之後，與川崎重工的談判準時召開。
“.張先生，這一次，我們是帶着足夠的誠意來的，希望我們的談判能夠順利。”
作爲代表的和田英鬆臉上帶着謙和的笑意，一邊與張曙光握手，一邊開口說道。
張曙光微微點頭，不動聲色地回答道：
“有沒有誠意，還要看接下來怎麼談。”
“如果你們仍然無法接受我們的條件，那我覺得，你們的誠意還是不夠。”
這話一說出口，和田英鬆的笑容變得有些尷尬，他訕訕地說道：
“張先生快人快語，不過伱我都知道，商業談判沒有那麼簡單，我們需要耐心”
“你們要真有耐心的話，就不會在不能滿足我們的條件的情況下要求繼續談判了。”
張曙光一點也不給面子。
實際上，這純粹是談判策略的一部分。
他必須始終佔據高位，才能在“技術”這個硬傷無法解決的情況下，掌握談判的節奏。
看到他的表現，和田英鬆意識到自己的潤滑是沒有意義的，於是便老老實實坐了下來，準備開始正式談判。
沒多久，所有代表到位，川崎重工方面開始闡述己方的優勢和訴求。
“諸位朋友，首先，我們想先說明一點，那就是：在高速鐵路建設方面，我們是有經驗的。”
“在1964年，我們就建成了世界上第一條高鐵-——東海道新幹線，雖然此後一直沒有實現出口，但原因主要是沒有合適的市場。”
“客觀來說，我們所掌握的技術經過幾十年的迭代，在高速制動、高速轉向、以及最核心的牽引傳動系統方面，都要強於其他兩個友商。”
“阿爾斯通在牽引電機方面不如我們，西門子則在制動轉向方面不如我們。”
“另外，我們在列車控制網絡建設方面也有長足的經驗，據我們所知，這項技術也是貴方所緊缺的.”
一段冗長而無趣的介紹之後，川崎重工最後總結道：
“總而言之，我們認爲，我方的技術是最適合貴方的技術，相對於其他兩家友商來說，我們有着無可比擬的優勢。”
“所以，我們認爲，在部分條件上，貴方可以對我方適當放寬”
“不可能放寬。”
張曙光立刻打斷。
已經設定的原則決不能被打破，否則，將要迎來的就是無止境的讓步。
聽到他的話，和田英鬆不由得頓了一頓。
隨後，他開口說道：
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“恕我直言，張先生，如果你始終堅持這樣的態度，那麼我們的談判恐怕很難進行下去。”
張曙光冷哼一聲，開口問道：
“你只說了你們的優勢，請問貴方，你們有考慮過你們天然的劣勢嗎？”
和田英鬆微微皺起眉頭，回答道：
“我不知道我方在哪裡有劣勢，應該說，我們的技術是極爲全面的。”
“我說的不是技術，而是文化！”
沒有等他回答，張曙光便繼續說道：
“2001年發生了什麼事情，我們大家都心知肚明。”
“你們的領導做了什麼事情，你們也心知肚明。”
“難道你還沒有發現，我們曾經的友好關係已經不復存在了嗎？”
“在你們的領導踏入那間骯髒的廁所之後，我們的關係就已經跌入了谷底。”
“也許你們應該看看民衆的言論，你知道現在關於新幹線的討論是怎麼樣的嗎？”
“我甚至看到有人說，如果我們建設高鐵時引入新幹線技術，就發起抵制運動。”
“我想問問你，這難道不應該納入我們考慮的範圍嗎？如果項目進行到中途，我們雙方的關係進一步惡化，項目被迫中止，到時候該如何收場？”
“項目中斷造成的巨大損失，是不是由你們承擔？”
一連串的問題問得和田英鬆目瞪口呆，他怎麼也沒有想到，張曙光會提出這樣一個觀點。
但毫無疑問，這個觀點是極有說服力的。
因爲，哪怕是他們自己，也考慮過這方面的風險。
但是，經過討論之後，他們最終仍然確定將這個風險排除在外，因爲他們認爲，對方根本沒有其他選擇。
想到這裡，他回過神來，開口說道：
“張先生，不得不說，你的考慮是很全面的。”
“但我們都知道，要做偉大的事情，就必須做出關鍵的決定。”
“貴方最緊缺的是高鐵，是高鐵的技術，相比之下，這些小事，就不必考慮太多了吧？”
“我們並不覺得這是小事-——你們也不可能認爲這是小事。”
張曙光冷笑一聲，繼續說道：
“你們深知這件事情影響重大，但仍然去做了。”
“你們不是蠢，只是無恥而已，對嗎？”
張曙光步步緊逼，語言攻擊性極強。
他的打算很簡單，就是要抓住這一個關鍵點，壓垮對方的心理防線。
當然，他的確是憤怒的。
但作爲一個老謀深算的談判專家，有時候，也必須把自己的憤怒利用起來。
果然，在聽到“無恥”兩個字時，和田英鬆瞬間被激怒。
“如果你是這樣的態度，那我們的談判不用再繼續了！”
說着，他站起身，作勢要往門外走去。
這是明確的威脅。
這一刻，在場的所有人都不由得緊張起來。
川崎重工那邊，他們害怕和田英鬆真的做出不理智的舉動。
而華夏這邊，則是害怕失去一個供應商，後續的談判會變得更加艱難。
但張曙光卻絲毫不爲所動。
他只是冷漠地說道：
“走出這個門，就意味着川崎重工退出投標，你再也不用回來了。”
話音落下，和田英鬆的腳步一頓。
他在猶豫。
——
但也就在這時，會議室的大門打開，一個身穿西裝的人匆匆跑向張曙光的方向，在他的耳邊說了幾句話。
張曙光的臉上逐漸露出了笑容。
終於，那個電話終於打來了。
勝券在握。
川崎重工？
去他媽的。
他面帶調侃地看向仍然一步一步向外走着的和田英鬆，絲毫沒有阻攔的意思。
終於，在和田英鬆即將邁出最後一步的時候，他終於還是服了軟。
他轉過身，朝張曙光的方向鞠了一個躬，開口說道：
“非常抱歉，我想我們都被憤怒衝昏了頭腦。”
“請原諒我的不理智，我認爲，我們需要坐下來好好談談”
“不，你可以走了。”
張曙光打斷了他的話。
和田英鬆愕然擡頭，難以置信地看着張曙光。
而後者的臉上則帶着不容置疑的威嚴。
“你可以走了。”
“退出吧，我們不需要你了。”
(本章完)