“術”這個部分我相信有些管理者是比較關心的，因爲這個“術”就意味着是談具體怎麼做的方法了。但我爲什麼要把其放到最後呢？因爲我覺得如果沒有之前關於“人”和“法”的思想探索，最終很難達成共識，一起來研究這個“術”。
我在兩年前寫過一個《經銷商管理手冊》，裡面有一些方法，我重新審視、整理了一下，把可用的內容放置進來，供大家二次閱讀，後續會把這兩年新的感悟重新寫入，力求知識共享。
財
這裡說的“財”不是單純的指往來貨款記賬、支付，而是指三個重要的方面，即財務預算、價格制定和賬目管理；現在大部分的經銷商管理工作就是缺失了本項工作職能，所以纔會“稀裡糊塗”的管理，導致很多管理變革根本無法執行。
個人認爲，財務預算與價格定製在整個門店銷售過程中起到了重中之重的位置，因爲在財務預算及價格定價環節沒有細緻到位，很多時候看似盈利，實則虧損，甚至是嚴重虧損；另外，財務預算指標也是引導一個門店銷售的方向標，只有明白銷售任務纔能有側重點的進行銷售目標調整，如果沒有明確的財務預算作指導，那麼入股分紅和績效考覈則全部是空談。
財務預算
首先是門店的成本覈算，即門店管理全年需支出的費用，本項必須細緻，這是一切財務預算的基礎，數據以上一年的數據作爲預算參考，包含但不限於門店租金、倉庫租金、員工宿舍等項目；人員薪酬包含了基本工資、業績提成、社會保險、商業保險及其它補助；水電、物管費用；業務接待費，包括業務接待、商務宴請、商務禮品、接待用煙、酒等；車輛使用費，包括車輛燃油費、過路費、保養費、維修費、清洗費、違章費用；通訊費、辦公費、差旅費、庫存損壞、丟失、店面維護費、資金佔用費、稅金及其它費用；員工工傷、行政罰款等突發費用。
如果經營虧本，解決現狀主要從三個方面着手：
（一）調整銷售價格，提高單價利潤。但產品價格主要由市場所決定，單個門店盲目提高單價，有可能導致銷量下滑、客戶資源流失，所以本方法不是最有效的辦法。
（二）縮減門店費用支出。如裁員、縮減業務費用支出等，本方法可短期內縮減成本，但從長遠考慮，裁員和縮減業務支出只會限制門店發展，不宜長時間使用。
（三）提升銷量。積極的開拓市場渠道，提高銷量，這纔是解決問題的根本辦法。
賬目管理
這裡不得不提的是，現階段的財務管理已經淘汰了“手工管理”，必須依靠電腦軟件進行管理。賬目管理主要體現在三個方面，即“進、銷、存”。
（一）“進”。進貨管理的重點在與產品的實時加權平均價格管理。隨着進貨價格和庫存的變化，產品的總體價格也是隨時在變動，銷售價格也必須隨之變動，如果規格型號繁多，手工統計是不可能對所有產品都進行更新的，所以電腦軟件必不可少，當我們明確上述數據後，出現以下情況就可以有針對性的進行調整：
前期進貨價格高，後期進貨價格低。方法：通過後期進貨量加大來拉低前期進貨的價格，從而減少損失。
前期進貨價格低，後期進貨價格高。方法：減少後期進貨，靠前期產品平衡價格，以價格優勢贏取市場。
（二）“銷”
1、通過電腦軟件開據《銷貨單》，提供銷售記錄，便於與客戶結算時有明晰的供貨依據。
2、銷售價格實時更新，避免價格漲跌時造成經濟損失。
3、有明晰的銷售業績記錄，便於工資覈算、銷量考覈和銷售分析。
（三）“存”
產品庫存數量會根據已開據的《銷貨單》實時更新，現庫存量=期初庫存量+總進貨量-銷售量，根據電腦單據進行實時庫存盤點，就能有效統計庫存情況，避免貨物丟失，即使丟失也能有明確的數據對責任人進行處罰。
門店部分產品數量較多（如開關、釘子類），不容易進行盤點，現提供一個有效的辦法進行盤點管理。首先，設立最低庫存量紅線，紅線預警一般是留存7天內可供銷售的最低數量，如產品A日均銷量爲10個，當其庫存量低於70個時系統會發生預警，此時就根據系統內顯示的數據來盤點現貨庫存量就比較容易了，盤點完畢後製作採購計劃統一採購進貨。這樣操作後能對庫存進行有效監督，貨物丟失也能明確數量和責任人；其次，採購也能有明確的數量和計劃性，避免貨物佔庫、資金佔用。
財務管理部分原則
（一）會計和出納絕不能由同一人擔任，會計最好由專業人員擔任，除了做賬明確，申報稅務等事務也相對方便；建議門店暫時不用由全職會計任職，可由會計公司代爲辦理，費用相對較低。
（二）必須有明確的倉管員。倉庫不能隨意任何人員都能進出和取貨，這樣就會無形中造成經濟損失，即使沒有專職的倉管員，也須有專人兼任，同時辦理所有貨品的出入庫手續。
“貨”，顧名思義，就是指經銷商門店銷售的商品，談及對“貨”的管理主要分爲兩大部分，對於“貨”的選擇和對於“貨”的保管和流通。
一、“貨”的選擇
第一，質量。門店業績好壞關鍵是要看貨，“質優價廉”是商品製造、銷售過程中的最大矛盾，質量好說明投入較大，這樣的商品不可能廉價，相反，廉價的商品又不可能有太過硬的質量。但從客戶角度來說，誰也不願意買個次品，所以產品質量上乘，對於絕大多數客戶來說還是購買的首選動機。
爲什麼客戶會願意選擇知名品牌，其實從根本原因來說還是選擇在他心目中有保障的產品，這個保障就是質量保障和一旦出現問題以後的售後保障，所以說從購買角度出發，產品質量仍是第一選擇，價格和其它因素只做綜合考慮。
所以在“貨”的選擇上還是首選質量有保障的產品，但在選擇品牌後還應做到進庫驗收、交付前檢查，防止質量不好的貨進入門店銷售並最終流通到客戶使用。
第二，價格。價格必須在同一質量和同一品牌層次進行對比，否則容易被質量有先天缺陷的產品價格所誤導。同一品牌進貨價格，需用加權平均價格作參考，根據市場和門店庫存實際情況進行調節，避免盲目壓貨導致資金佔用和經濟損失。
二、“貨”的保管和流通
倉庫管理的根本目標是減少庫存總資金佔用、提高倉庫利用率和降低產品損壞丟失率。那麼在倉庫管理中就嚴格執行以下管理原則。
（一）電腦系統化管理。人工管理已經遠遠跟不上現代貨物出入庫的信息量，這樣容易造成貨物登記不全，賬目不明晰、監守自盜的情況；影響最大的還是庫管人員一旦更換就容易發生工作脫節現象，甚至無法完成工作交接，很多時候庫存商品丟失就是出現在此環節。所以運用電腦系統管理顯得尤爲重要，進貨量、出貨量、庫存量數據明晰，便於查詢、管理。
（二）先進先出原則管理。商品都有一定的保質期，先進先出原則顯得尤爲重要，輔助電腦系統管理後，能很清晰的查詢出同類型產品最早一批次的採購時間並按此時間順序優先發貨，這樣就能保證產品的質量，避免產品囤積時間過長產生的負面影響。
（三）科學化保存。第一，避免庫房功能雜亂，倉庫是車庫，甚至是員工的宿舍，這是倉庫管理中很常見的問題，雜亂的功能淡化了倉庫應有的備貨功能。倉庫內亂得一團糟，可能會導致一系列嚴重的後果，所以儘量讓倉庫功能單一化。
第二，分類別、分區域安全擺放貨物，最大限度合理運用倉庫，爲庫存貨物編設擺碼，並在入庫時在電腦系統裡登記記錄，如（A倉庫1區，庫存編碼爲A1），這樣即使更換庫管人員也能及時找尋貨物和合理堆放貨物。另外，貨物堆放時以“5”的倍數爲單位存放，便於清點、查驗。
第三，明確倉庫管理人員職責，有的倉庫管理人員覺得一天到晚沒事幹，等到真的需要他們提供一些倉庫信息的時候卻一問三不知，這樣的倉庫管理人員就是職責不明確造成的。一般來說，倉庫管理人員的職責有這樣的幾個方面：產品入庫時，開具入庫單一聯留爲存根，另一聯轉交財務做賬，同時將入庫信息錄入電腦；出庫時根據《銷售單》辦理出庫手續，一聯留爲存根，另一聯轉交財務做賬，同時將出庫信息錄入電腦。產品庫存達到庫存紅線時及時告知採購人員，並協助制定採購計劃。
第四，安全化管理。倉庫必須裝有攝像頭、購買貨物保險並做好防火、防洪工作。貨物保險購買後，如出現偷盜、火災等情況，可直接憑藉攝像視頻向保險公司申請損失賠償，這是最有效、最有保障的管理方式，安裝攝像頭對於內盜行爲也有明顯的制約作用，所以這筆費用開支是必不可少的。另外，防火、防洪工作也應當重視，倉庫內應配備防火器等安全設備，一旦出現意外能將損失降至最小風險。
（四）牢記“1.5倍”庫存量管理原則。庫存量大、資金週轉慢根本原因就是未能有效的執行“1.5倍”庫存管理原則。什麼是“1.5倍”庫存原則，即是進貨週期的銷量的1.5倍爲最優庫存量。
如門店進貨週期爲10天，產品A的日均銷量爲10件，10天一般情況下銷量爲100件，則產品A的最優庫存量爲150件。爲了能建立合理庫存量，首先必須進行盤點，摸清實際的庫存量；其次，根據實際的庫存量和需求量，調整安全庫存量，提高收發貨頻次，儘量縮短進貨週期，如以前是10天，現在儘量壓縮至5天，甚至3天；再次，在此基礎上調整採購量，每週對市場訂單和預測進行一次分析，在分析的基礎上對庫存量、採購量進行調整，讓倉庫始終保持一個與市場需求相適應的庫存量，來降低門店的採購資金，加快資金的週轉。
“場”，指的就是“賣場”，也就是門店的現場管理。賣場的環境、氛圍對銷售的最終成單起到重要的推動作用，以下就是店面管理的一些重要原則。
一、讓客戶感到專業。
店鋪形象。從顧客的角度來看，顧客對一個品牌的認識除了廣告宣傳外，還應該包括該品牌在視覺上是否引起他很大的注意，也就是我們平常說的“第一印象”，門店形象是否吸引人是顧客進店的關鍵，特別是高價位產品的專營店，顯得尤爲重要。店鋪形象又包括外部形象和內部形象。
外部形象主要包括：
（一）門頭：門頭就是店鋪的招牌，從品牌推廣的角度來看，一個好的門頭不光是店鋪坐落地的標誌，更是起到戶外廣告的作用。好的門頭要求主要是產品主題明確、內容簡潔明瞭（例如耐克、蘋果等店），過多內容反而難以吸引人的注意；有條件的話還可以考慮燈光效果。
（二）櫥窗：櫥窗是最爲有效的廣告形式，不管是路過的人還是開車經過的人，好的櫥窗陳列總能起到吸引顧客的目光，以達到品牌形象和產品的展示作用。櫥窗陳列要有主題，突出產品特點，櫥窗陳列時要有新鮮感。櫥窗陳列是要注意燈光，色彩和清潔。
內部形象主要包括：
（一）燈光、色彩：店鋪的燈光要求明亮而且要始終打燈，有些店鋪爲了節省電費經常在白天不開燈或只開一部分燈，影響店鋪的形象。店鋪的燈光有二種，冷色光和暖色光，冷色光主要是金滷燈到照明的效果，暖色光主要是聚光起到一種烘托氣氛的作用，像工業製品建議使用冷色光，給人以簡潔、明快、幹練的感覺；暖色光主要適合女性購買的物品，如服裝、傢俱等。
（二）擺設：與店鋪風格相符，並隨着季節變化而改變。春、夏、秋、冬各式象徵性植物，在賣場最好能放幾盆綠色植物，給顧客一種自然清新的感覺。
（三）音樂：店內應播放舒綬的音樂、輕音樂來烘托店面氛圍，不要放一些街頭歌謠，另類音樂。
（四）空氣：店鋪的空氣應給人一種清新感覺，店員應外出用餐以免產生異味，在店鋪的各個角落放一些空氣清新劑；特別是衛生間，建議點香驅味。
（五）溫度：根據天氣情況，保持通風保暖，特別是嚴冬和炎夏，保持賣場的合理溫度。
（六）清潔度：包括櫥窗、地面、吸頂、陳列貨架、配件的清潔，要求做到沒有一絲灰塵和指印。
（七）休息區：要求有沙發、茶几、茶水，有條件的話可配備糖果、行業報刊或雜誌。
（八）洗手間：氣味清新、地面千燥、有手紙。
（九）員工：統一着裝。但着裝一定要跟門店風格相一致，一般經營店不建議穿西服，建議和門店色彩一致，配發印有門店LOGO的T恤，這樣工作方便且更具活力。員工手指甲要求剪短、清潔、工作期間不允許穿短褲、拖鞋；男員工頭髮不宜過長，不允許染髮、燙髮，要清潔；女員工工作時不能披髮，須盤起或剪短，銷售人員宜化淡妝，不使用味道過重的香水。工作期間絕對不允許玩手機，特別是顧客到店時。
（十）服務：建立完整的服務指標，培訓服務意識。服務意識是經過訓練才能逐漸形成，作爲一種意識，他不能有規則來保持，他必須內化在員工的人生觀裡，成爲一種自覺的思維意識。僅有服務意識並不能保證有滿意的服務，優秀的品牌終端還要建立一套完整的服務指標，作爲服務工作的指導和依據。（如禮貌用語培訓、客戶進門多長時間必須遞水、必須面帶微笑服務顧客等）。最後，成單後讓客戶對員工服務滿意度打分，以此作爲員工績效考覈的一部分。（客戶評分，看似繁瑣，但確實是有效的督促員工改變服務態度的重要手段）
（十一）知識：員工所負責的產品知識必須瞭解。銷售人員的專業性給客戶的第一感覺非常重要，一問三不知的銷售人員是很難銷售出產品的，因爲客戶對於銷售人員的專業性和產品的專業行、甚至門店的專業性都會不信任，容易流失客戶。
二、讓客戶感到“佔了便宜”。
客戶的心理是無論銷售人員報什麼價格，都覺得價格高了，哪怕是門店直接報了底價，客戶也會有這樣的反應，這是購買者與生俱來的反應。所以門店在價格制定上建議採取“合理低價”的心態，以提供其它購買外的服務。其實客戶不是要真的佔便宜，而是銷售人員要讓客戶覺得他“佔了便宜”。比如產品購買後，可免費送貨、可獲贈其它小禮品、可獲得折扣機會等手段，總之，要讓客戶在購買的產品以外感受到實惠，他就會堅定的與門店保持合作關係。爲了更清楚的解釋本項內容，下面用一個真實案例進行說明。
案 例
某旅行社與某客戶羣爲高端人羣的保險公司進行合作，凡購買該保險的客戶均可以免費到**旅行一次，旅行期間還可以到李某某（經濟名人，這裡不便直接說名字）旗下的公司進行參觀學習。就憑到李某某公司參觀學習一項很多客戶都踊躍報名，因爲本身保險公司的保險價格與市場價格一致，而且還多贈送了這麼一個機會，所以客戶覺得“佔了便宜”都參與了，在此環節保險公司已經盈利了，但旅行社沒有盈利，那麼旅行社又是靠什麼盈利呢？
正常情況下，**往返機票加上食宿怎麼也得花費5-6千元，但旅行社通過團購空機位、團購閒置酒店房間等手段就可以把費用壓縮到1千元以下。好了，剩下的就是重點了，客戶參觀的李某某旗下的公司一般就是經營珠寶、奢侈品的，在參觀期間公司人員會很認真的跟你灌輸一系列思想，首先是揭露產品行業內幕，如何造假，如何瞞騙大衆消費者，然後帶你參觀公司先進的生產、銷售流程，同時告訴你李某某公司之所以成功是因爲採購的原材料都是特殊渠道、獨一無二的，生產工藝更是行業獨有的，所以這裡的產品都是頂尖的，很多客戶都爭先購買，但產品主要出口海外，國內根本不可能買到。
在李某某的影響力下沒有人會對此懷疑，而且離開這裡就買不到了，要珍惜這次購買機會，於是所有人都開始產生了濃厚的購買慾望，因爲他們堅信只有在這裡才能購買到“貨真價實”的商品。本身能參與這個旅行團的人羣都是有一定經濟基礎的高端人羣，於是大采購開始了，採購完以後一般還不能免俗的在朋友圈轉發了一下，不僅爲李某某公司產品做了口碑宣傳，還爲保險公司、旅行社、李某某公司培養了一大批潛在客戶。
衆所周知，珠寶、奢侈品行業的利潤往往幾倍、幾十倍，特別是旅遊賣場利潤空間更大，旅行社的利潤就是從這些採購中的返點佣金中獲得，而這遠遠高於正常旅行團隊的盈利空間。
在這個案例中，從頭到尾無論是保險公司、旅行社、李某某公司客戶都感覺“佔了便宜”，所以消費很多，但他仍然是快樂的、是主動消費的，而保險公司、旅行社、李某某企業都獲得了相應的回報，這就是如何讓客戶感覺到“佔了便宜”，在門店銷售過程中不妨也積極開展思維，設計同樣的盈利模式來贏取客戶吧。
營銷是門店生存的根本，如果沒有銷量作爲支撐，所有內容做得再好也都是空談，所以系統性的學習營銷知識，是很有必要的。
“銷”，指的是“營銷”，“營銷”和“銷售”不是同一個概念，“營”指的是經營策劃、“銷”纔是指銷售，所以說“營銷”包含了“銷售”，而又豐富於銷售，一個優秀的經銷商必須由單純“銷售”慢慢提升爲“營銷”，才能在同行業競爭者中脫穎而出。簡單的說，市場營銷如行軍作戰，除直接開發客戶的“手腳”銷售人員外，更應該有“眼、耳、腦”協同作戰，“眼”指市場調研環節，只有充分了解市場、競爭對手、價格等信息、才能針對市場做有效調整；“耳”指市場督導環節，聽取銷售建議與意見、系統歸納銷售情況、監管市場纔能有效推動市場；“腦”指銷售分析、總結、策劃環節，固定歸納、總結市場信息、分析市場發展情況、有計劃目、有目的的策劃銷售工作，才能切實可行的推動銷售工作。
古語云“兵無常勢，水無常形，因敵變化而取勝者，謂之神。”是說用兵沒有固定的態勢，流水沒有固定的形狀，能夠按照敵人的變化而變化智慧戰鬥的人，可以稱作用兵如神。近年來，經濟下行，市場環境也發生了變化，市場競爭越來越激烈、變化越來越迅速和複雜，及時針對現狀做出調整是相當有必要的，所以經銷商逐步的提升營銷水平、提高競爭力確實是當務之急。
一、市場機會分析
市場機會分析常用的是SWOT法，用來確定企業本身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。strength（優勢）：評估自己的長處；weakness（劣勢）：找出自己的短處；opportunity（機會）：發現自己的機會；threats（威脅）：認識到存在的威脅。各位經銷商可按以下模式結合自身實際情況進行分析。
二、市場調研
市場調研是市場營銷的起點，也是重要的一個環節。只有充分了解市場、競爭對手、價格等信息、才能針對市場做有效調整。市場調研主要是兩個部分，一方面是競爭對手、競爭品牌的調研，一方面是對消費者的調研。調研方法和獲得信息的渠道很多，但有一個原則就是收集信息的數量越多，則調研結果越精確有效。調研內容主要包括價格、質量、服務情況等、客戶需求、自身不足等方面。
三、市場細分
市場按不同方式可以分爲不同市場。如按渠道劃分，可分爲經銷商市場、終端市場；按銷量劃分，可分爲成熟市場、空白市場等。每一位經銷商都需要根據自身客戶情況，做出市場劃分，從而制定不同的銷售策略，而不應該一概而論銷售。
四、目標市場選擇
市場細分後，就應該有針對性的選擇市場，如二級經銷商較多，那就重點發展經銷商渠道；如店面散客較多，那就重點開發賣場銷售，活動促銷；如工程項目客戶較多，則就重視會展推廣，簽約長期合作客戶。總之，不可能所有渠道都去銷售，這樣反而導致精力、資金、財力、人員分散，導致銷售的深度不夠，應根據自身優勢，選擇適合自己的渠道進行推廣。
五、市場定位
目標市場選擇後，就要進行市場定位。即主要針對高端市場還是中低端市場，這樣在產品的選擇上就有了明確目標。在鄉村推銷LV、在南極推銷冰箱、在非洲推銷保暖器都是目標市場和市場定位出現了問題，所以針對自己所擅長的市場和客戶羣進行有效定位是營銷的第一步。
六、營銷組合
營銷組合一般沿用的是4P法則，即：產品（Product） 、價格（Price）、促銷（Promotion）、渠道分銷（Place&Distribution），在市場定位明確後，下一步就是營銷組合，營銷組合必須是建立完整的市場調研基礎上所產生。
七、營銷活動管理
確定營銷計劃後，就需組織銷售活動執行並進行過程控制。營銷活動必須明確具體到人、時間、工作內容、獎懲措施、補救辦法。傳統的“你們幾個去幹，幹好了就獎勵。”這是最無效的管理模式，有好事會一擁而上，最後爭功，爭輸了團隊不和諧；有困難一拍而散，沒有人承擔，互相推諉；任務指標、獎勵、懲罰必須明確，否則工作沒有目標性，很難有效執行。
八、售後服務
主要分爲兩個部分。一方面是主動對客戶回訪，記錄產品使用情況、銷售人員工作情況及客戶總體滿意度調查；另一方面就是解決客戶使用問題，後期維護和修理。售後所有內容都必須有詳細情況記錄，這樣通過大量數據就能綜合反應出門店管理的綜合情況，從而進行調整。