不同的人經營同樣產品的生意,所表現的回報或收益卻有着天壤之別的差異。
有些人開的店面人山人海、顧客盈門,顧客擠破了腦袋,爲的就是要買他的產品,做他的生意;而有些人的店面卻門可羅雀,整日裡慘淡經營。
什麼原因?大概是經營方式、經營手段的不同而已。
我爲這個賣膠水的老兄遺憾:你爲什麼非要抱定10塊錢一瓶的價格呢?
顧客都已然告訴你:五塊一瓶每人拿一瓶,甚至有可能有人多拿呢,你能一瓶淨賺3.5元,爲什麼不賣呢?
如果我來做這個生意,我不會那麼貪心,我只要能每瓶賺三塊到三塊五毛錢就行。
每天賣100瓶,就能掙350塊,比我賣烤肉串強多了。
於是,我把這位叫焦老闆的哥們,我把他的電話記上了。
回到住處,我把何靜給我置辦的行頭連同麗麗給我購買的西裝皮鞋全部打包,封存了起來。翻出了我塵封已久的休閒服裝。
我決定擺地攤賣膠水——我決定做這個小生意了。做小生意,不一定要穿西裝的。我儘量穿得休閒自在。
有一天逛舊書攤,赫然見到一本《世界上最偉大的推銷員》!這不就是張子房津津樂道的“羊皮卷”嗎?
我問價格——兩塊錢一本。
我有些憤然:賣書的傢伙,可是個不識貨的主——我給了他三塊!把這本《世界上最偉大的推銷員》給收藏了。
從那天開始,我每天早上起牀跑步,總帶着這本書。跑完步了,我就開始朗誦羊皮卷。
我朗誦羊皮卷有兩個目的:一是鍛鍊我吐字清晰的能力,二是我確實喜歡這羊皮卷裡好些經典的言論。
……
幾天之後,我跟賣膠水的焦老闆聯繫上了。
我一次性就給焦老闆購買了500瓶膠水。焦老闆除了給我配備膠水之外,還把布標、擴音器都給我配備好了。
把這些東西交到我手裡的時候,我看到這位老兄臉上洋溢出得意的神氣,以及很是神秘的成就感。
那一秒,我有些後悔,有了一種被宰割被愚弄的感覺:我爲什麼不跟這傢伙講講價?只要講價,我估計一塊錢一瓶,甚至八#九毛一瓶的價格都可以成交的。
這位姓焦的老兄,今天可不是一個人來的,他還帶來了一個五大三粗的弟兄,儼然一個保鏢打手之類的。
我啞然了。
七八百塊的東西,犯得着帶打手帶保鏢?
錢貨兩清之後,焦老闆說:“兄弟,祝你生意興隆!祝我們合作愉快!賣完之後給我打電話。貨源,我這裡永遠不缺,永遠不會斷貨!記住!賣完之後,你只管給我打電話,我一定會以最快的時間給你送到!”
於是,我開始擺起了地攤、賣起了這個叫“510”的膠水了。
我賣膠水的做法跟焦老闆的做法不一樣。
我不去農貿市場。
我是帶着膠水趕鄉街子的。
K市的城鄉結合部有好些鄉街子,每週七天,只要你願意,幾乎天天都有這樣的集市可趕。今天趕這裡,明天你就可以換個街子趕趕。一週之後,你又可以回到這條街子上了。
小時候在貴州老家,我有個表哥,走鄉竄地,盡做一些倒買倒賣的小本生意。他也是靠着這鄉街子人流匯聚的機遇賺點小錢而已。不過,他那生意做得甚是艱苦。
農村裡的那種鄉街子,距離總是幾十裡上百里的路程,他都是用腳去一步一個腳印地走出來的。
他可不像我,在K市,我是騎着自行車馱着膠水趕鄉街子的。
有時候我想,如果我那表哥能夠走出貴州那種愚昧貧窮,來到這繁華的都市,像他那樣的人才,憑他的勤勞儉省,憑藉他那種聰敏的經商意識,他一定能成爲商界的傳奇人物的!
……
每逢趕集日,整個鄉街子人山人海,摩肩接踵,人頭攢動,人流雲集。
我就在那人流量過往較大的地方找塊地方,把布標鋪上,把膠水擺上。
當然,我也弄了一隻解放鞋、一把美工刀。另外還有牙刷、水盆、乾毛巾。
我還準備了一把小馬紮。
水嘛,到處都有。管開店的老闆老闆娘要上一盆水,沒什麼難的。
地攤費很便宜:有兩塊一天的、五塊一天的、最多的時候也就是十塊一天而已。
我在擴音器裡錄了一句話:“免費粘鞋底!粘鞋底不要錢!”
擴音器裡不斷重複、循環播放着這句話:“免費粘鞋底!粘鞋底不要錢!”
我的攤子才擺下沒多大會功夫,就有人來圍觀了。
有人問我:“免費粘鞋底?”
我說:“是呀!請坐!”
來人坐在我準備的小馬紮上,脫了鞋子下來。問我有拖鞋沒,我說沒有。於是這人就只能脫一隻鞋,把脫了鞋的腳踩在沒脫鞋的那隻腳背上。
他想把腳踩在我的布標上的。可我把水盆擺在那個位置上。客人沒法踩,只能踩在另一隻腳的腳背上。
也有臉皮厚的要挪動水盆,我趕緊說別動,做小生意的,講究這東西,動不得的。
實際上,有什麼動不得的呢?
我的擴音器裡雖然說免費粘鞋底,我可沒說免費粘兩隻鞋底。我只免費粘一隻。
我爲什麼這麼幹?很簡單,如果你兩隻都給人粘好了,人家還用買你的膠水嗎?
你就粘一隻不粘一隻,讓他感覺那隻沒被粘上的鞋子,總是老大的不順眼老大的彆彆扭扭,他纔會竭力想要把另一隻也粘了。
有些人本來只想佔點小便宜,來粘好一隻就走人。可走了一段,怎麼感覺怎麼彆扭!那隻沒被粘上的,就變成了老大的缺憾!於是,走了好長一段路之後,還得折回來!
要粘另一隻?對不起,付錢!5塊!而且是超值的!你可以領取一瓶膠水走人!
……
水盆的擺放位置是我精心設計的。水盆擺在那個位置,能控制來人脫鞋。布標上的那個位置被水盆佔據之後,客人來了,只能脫一隻鞋,他如果脫掉兩隻鞋,就沒什麼墊腳了。所以,只能脫一隻,把光腳踩在另一隻腳背上。
再說,你若是給客人提供脫下兩隻鞋的機會,卻只給人家粘一隻,顯然不好,容易得罪人。倘若我限制了條件,顧客只能一隻一隻地脫,一隻一隻地粘,那就是我說了算了。
粘好了一隻,客人要粘另一隻,我就可以這樣說了:“你要粘另一隻嗎?對不起,時間有限,我只免費粘一隻。”
言下之意:你得付錢了。
實際上,粘鞋的目的,除了刺激消費,還有就是找志願者配合我做產品示範,教顧客學會使用膠水。
我在暗示他們,這種膠水的使用很是簡單。
只要要用牙刷沾水洗刷脫膠的地方,洗刷完畢用乾毛巾擦拭使其乾燥,等到乾燥之後滴上膠水,充分壓合,登上一兩分鐘的時間,膠水已經發揮膠合作用了,這就OK了。
等到這位自願者滿意地穿上自己的鞋子,付了錢拿走了膠水,不用我費舌,圍觀者幾乎都明白了用我的膠水粘鞋的方法和技巧了。
志願者就配合我做了一個免費的活廣告了。
好些人本來還想讓我給他粘鞋的,但一來沒座位,二來操作簡單,很多人寧願選擇買膠水回去自己粘。
於是,買膠水的人就變得多了。
有買一瓶的、兩瓶的、三瓶的……
我賣得最多的一天,竟然賣掉了300瓶膠水。
最後盤點:平均下來,每天不低於賣掉120瓶膠水。所以,我那時每天的收入,不低於300塊。
……
實際上,要在這個繁華的都市生存下去,沒什麼難的。無非就是放下臉面,做一些別人認爲不體面的事情而已。
有些時候只要這樣去想:別人能做,爲什麼我不能做呢?
這樣就可解決好些難題。
有好些事情,我們不願意去做。爲什麼?我們顧及自己的面子問題。
我們只想做體面的事情。
什麼是體面?有錢的時候,你是爺,你比爺還體面。沒錢的時候,你比孫子還孫子,談何體面?
所以,只要有錢可掙,別去講什麼體面,先把錢掙到手裡,裝進兜裡,存進銀行裡,再來考慮體面的事情!
……
我原以爲,我能憑藉擺地攤賣膠水這個生意發家致富,在K市穩住我的腳跟。然而,事情並不向我想象的那麼順利。
兩個月以後,我發現這個所謂不會揮發不會凝固的膠水,有那麼幾瓶竟然凝固得猶如發酵的袋裝水泥,凝固得那麼結實,結實得讓我害怕。
我有些惶恐了。
我擔心我再去趕鄉街子的時候,那些買過我膠水的顧客會找我退貨,或是跟我糾纏,那就麻煩大了。
果不其然,有幾次我再在以前的鄉街子上賣膠水,有人反映說,這膠水還是不怎麼管用,甚至有個婦人揚言要把膠水拿來找我退貨。
看來這“510”膠水,還是沒能徹底解決掉鞋底脫膠的問題。
再做下去,肯定沒前途了。
我開始思考我的退路了。
……