主力產品競爭壓力大，企業升格後如何佈局？

行業觀察

廣州天河區某菸酒店，老闆王成（化名）掛上了君品習酒新的零售價格：900元，這是他最近兩個月以來第二次調整該產品的價格。另外，同是習酒的產品窖藏1988，530元的價格則是前一天調的。

“君品的市場拿貨價就800多元，之前我們打920（元）根本賣不出去，現在降到900（元）真的是純粹清倉，除去人工水電外基本沒賺。”王成說。

近期，南都灣財社-酒水新消費指數課題組記者在走訪終端及經銷商中發現，貴州習酒旗下兩大主力產品君品習酒及窖藏1988價格“跌跌不休”，有終端掛出的零售價甚至低於批價形成倒掛，不過仍甚少消費者問津。但是與產品遇冷價格下行相比，近期貴州習酒“借殼”上市則是被炒得沸沸揚揚。

在業界看來，貴州習酒產品持續走低，與其“脫茅”所帶來的影響有直接關係，在“脫茅”近兩年期間，習酒主力產品的價格呈現了“罕見滑坡”，即使近期放出停貨“大招”也未見效。而在此時，貴州習酒又將面臨“老大哥”茅臺的直接競爭。

零售價接近倒掛邊緣，批價“跌跌不休”

據瞭解，貴州習酒目前採取的以君品習酒、窖藏1988爲主力，且超高端（窖藏15年、30年）、次高端（金鑽）及大衆（圓習酒）等全價格帶佈局策略，在一系列策略推動下，去年貴州習酒的銷售收入超過220億元，較前一年提升了約20億元。

與快速發展相對，貴州習酒的產品在市場上隱憂不斷。今年4月，貴州習酒強調“要挺君品、穩窖藏1988、擴金鑽，扶直營、育電商”等相關工作，但是從產品價格走勢來看，貴州習酒主力產品價格（包括經銷商批價、零售價等）日漸走低，主力產品君品習酒和窖藏1988價格下滑明顯。

零售價方面，以君品習酒爲例，該產品建議零售價爲1498元/瓶，定位是千元價格帶產品。根據南都灣財社-酒水新消費指數課題組產品《灣區酒價》統計，去年3月至最新一期，君品習酒在廣深兩地樣本終端（包括商超、線上旗艦店及酒水電商平臺）的均價從約1260元下跌至約1000元，下跌幅度約260元。而在近期終端走訪中，南都灣財社記者發現，像王成這樣的菸酒店對君品習酒的定價在840元至920元之間，王成還表示“定價有議價空間”：“如果有熟人來買或者一件（一箱6瓶）一件地拿，可能還會更便宜點。”

而另外一主力產品窖藏1988，建議零售價接近900元，定位是高端價格帶，但是南都灣財社記者在走訪商超等終端注意到，窖藏1988的售價在600元左右，而在菸酒店定價則更低，最便宜的定價爲520元。

當然，互聯網平臺對相關產品定價更低。南都灣財社記者查閱淘寶等電商平臺發現，君品習酒單瓶均價約830元，最低售價低至745元；而窖藏1988均價約480元，最低價約420元，前述產品的最低售價已與批價形成倒掛：根據6月6日多家經銷商報價平臺數據顯示，君品習酒經銷商批價爲790元至800元，窖藏1988批價爲460元左右。南都灣財社記者注意到，實際上君品習酒和窖藏1988在經銷商批價方面同樣“跌跌不休”，去年3月，君品習酒和窖藏1988的批價分別爲970元和580元。

綜合來看，兩大主力產品在最近一年多未能有效挺價，並且產品的實際定位均出現被動降格，但情況並未讓終端和經銷商感覺意外。

王成告訴南都灣財社記者，最近一年多貴州習酒兩大產品的價格可謂是“斷崖式下跌”，有些店鋪即使給出了“沒錢賺”的定價，“但是貨仍然很難賣”；而另外一個常年爲《灣區酒價》提供產品終端價的經銷商則告訴南都灣財社記者，習酒主力產品價格下跌快是“情理之中”，2021年的時候就已經有苗頭，不過當時“醬香熱”高峰使得產品有挺價底氣，“在最近終端動銷不暢的情況下，習酒的貨實在有點多”。

“脫茅”後副作用還在，停貨也挺不了價？

綜合最近一年多主力產品價格走勢，業界認爲貴州習酒價格“跌跌不休”，除了常規的渠道“壓貨”等方式影響外，與貴州茅臺“脫鉤”很可能是影響習酒產品價格的主要因素之一。

雖然在茅臺集團控股期間，貴州習酒曾發出“若依附於茅臺就永遠做不大”的名言，但是當該企業真的從茅臺集團剝離“單飛”後，貴州習酒曾被茅臺直接或間接的賦能隨即“蕩然無存”。

其中較爲顯著的是渠道方面，多名曾同時經銷茅臺和習酒產品的經銷商向南都灣財社記者早前證實，習酒“脫茅”後，他們曾收到企業方私下發來的通知，要求茅臺和習酒之間“二選一”。甚至曾有傳言聲稱，經銷商以前做貴州習酒的時候，若完成一定額度可獲得相應飛天茅臺酒配額，不過該說法尚未獲得證實。

“除了渠道庫存大之外，我覺得失去茅臺‘加持’是習酒產品快速跌價的主因，形象地說，‘脫茅’前，做習酒的產品，對經銷商來說存在各種（獲得茅臺酒）可能；‘脫茅’後，即使知名度再高，也只是一家貴州頭部醬酒企業。”上述受訪的經銷商向南都灣財社記者表達了自己的看法。

對於貴州習酒來說，經銷商資源更是變得“寶貴”，因此該公司管理層也多次在公開場合，公開表示對經銷商的支持。

例如去年末貴州習酒經銷商大會上，貴州習酒高層就表示“經銷商就是貴州習酒的上帝”“習酒與經銷商是至親的關係，習酒會對合規經營的經銷商百般呵護”，並且要進行“敬商”“扶商”“優商”，表示今年要幫助經銷商加快轉化；又如今年5月，習酒集團黨委副書記、副總經理汪地強帶隊調研重點市場廣東，並與經銷商座談了解當地市場狀況。

除調研和幫扶外，貴州習酒甚至爲產品挺價和去庫存“放大招”。南都灣財社記者留意到，今年4月底，貴州習酒面對全體經銷商實行控制供應的市場策略，即針對的是部分庫存率高於紅線的經銷商，動銷情況較好的經銷商不會受到影響，但是從近期產品價格持續低迷來看，相關策略的效果還沒兌現。

未來與茅臺的競爭“會更激烈”？

部分或有調和

但是，今年留給貴州習酒的深度調整時間似乎也不多了。

據南都灣財社記者瞭解，隨着端午制曲臨近，按照正常狀況企業已產品訂貨及招商，準備爲下半年旺季衝刺。而對於貴州習酒而言，除了要直面體量相當且一河之隔的郎酒，以及全國其他香型頭部酒企的競爭外，同時還可能面臨“老大哥”茅臺帶來的壓力。

在張德芹調任茅臺之初，行業曾有聲音判斷：習酒將受到茅臺的幫扶，不過張德芹的表態，則讓這個“幫扶說”直接“破滅”。

今年5月底貴州茅臺股東大會上，張德芹以茅臺董事長的身份，對自己此前曾掌舵的貴州習酒“放話”：雖然他表示茅臺與習酒是貴州兩大支柱白酒企業，且會以個人身份鼓勵習酒的創新和進步，但是張德芹直言，未來茅臺與習酒的競爭只會更加激烈，更不會用茅臺的資源去幫助貴州習酒，同時，他半開玩笑地表示：“貴州習酒的套路我都知道，但茅臺未來的套路他們未必知道。”

南都灣財社記者注意到，此前張德芹的兩任貴州習酒“一把手”生涯中，“學習茅臺”是其管理貴州習酒的主要表現。例如產品及結構上覆蓋超高端及大衆價格帶；文化方面則提出了“君品文化”；而渠道方面則學習i茅臺推出了君品薈等。

但與此同時，貴州習酒卻也將其置於與茅臺正面且全方位競爭中，除了超高端單品外，千元價格帶的君品習酒直面茅臺1935的精準阻擊；習酒窖藏1988與賴茅同臺競爭；次高端及大衆價格帶的金鑽、金質、銀質系列，則是面臨貴州大麴、茅臺王子、迎賓酒以及臺源酒的競爭。

當然，作爲貴州白酒的納稅大戶之一，貴州習酒與茅臺，以及貴州一衆酒企的競爭或會受到引導。據南都灣財社記者瞭解，今年4月，貴州習酒被提升與茅臺同級，均爲省管大一型企業，業界認爲，這也意味着貴州省對習酒的發展尤爲重視，部分市場之外的手段或受到遏制、調和。

中國酒業獨立評論人肖竹青認爲，作爲貴州納稅大戶的茅臺和習酒，一直是貴州政府方面非常重視的經濟增長極，過去區域市場上經銷商在茅臺和習酒之間的二選一現象，或將不會出現，對於兼營經銷商將會是一項重大利好。

自2022年開始，貴州習酒會在6月或7月披露半年成績。而過去兩年，貴州習酒均是半年破百億，而當下面對日益激烈的市場競爭，以及主力產品價格持續走低，“脫茅”快兩年的貴州習酒是否還能順利半年破百億？南都灣財社-酒水新消費指數課題組記者將持續關注。

南都·灣財社記者 貝貝 劉蘭蘭