掌握主導權 讓對手跟着你走

劉必榮的孫子兵法與談判謀略（聯經出版）

（一）學會「拐」對手

什麼是謊話？就是我賣杯子給你，但這杯底破個洞，我卻跟你說沒壞，只是個瑕疵品，這就是不能被接受的謊話。但如果我口袋裡明明有一百塊，我卻跟你說我只有八十塊，我一定要殺價，這種做法則是虛張聲勢，這在談判上是可以被接受的。

在談判的時候，所有商業談判，話說到最後，其實就是兩個元素：時間、金錢。時間尤其重要，我們曉得誰有時間誰就容易贏-你有時間，你可以原地踏步，可以耗，可以破局再救回來。所以有時間的人，他可以玩很多的手法。沒有時間的人，因爲時間太急迫了，所以在談判中，他的立場就相對處於弱勢。

通常我們在談判的時候，我們不會讓對方知道「我沒有時間」。如果我讓對方知道「我沒有時間」，那不就明白告訴他，我現在處在劣勢嗎？所以我不會說「我沒有時間」。通常的做法是：明明沒有時間，卻要裝成有時間。這也是虛張聲勢。

有時候，我們不是沒時間裝有時間，而是「能而示之不能」-有時間卻裝沒時間。這是什麼意思？明明是沒時間卻裝有時間，纔是正常的狀況，爲什麼要故意裝成沒時間？其實這樣做的目的就是要「拐」談判對手！我們要讓他卡在半路上！讓我來講個例子。

（二）讓對手「卡」在路上

過去有一家公司要採購電腦儲存設備。這公司是個集團，滿大的，之所以要採購電腦儲存設備，是因爲目前的儲存容量到今年十一月就不敷使用了，而經過優化處理之後，還可以撐到明年一月。所以其實儲存容量還可以用到明年一月，可是他在和電腦公司談判的時候，在談設定規格、什麼時候交貨時，無意中透露了他們集團總公司的儲存容量大概在十一月就會用完了。但是它明明可以到明年一月，他爲什麼還是跟對方說只到十一月呢？他這個做法，就是在「能而示之不能」，也就是故意示弱。對方電腦公司的業務聽了得意得不得了，很高興，他想說你也沒什麼時間了，所以趕快打電話給美國總公司說：「趕快準備出貨吧，因爲這個生意應該簽得到。」沒想到，貨在半路上，但買方卻完全沒反應！

買方完全沒反應，就換成賣方很急啊！對方想說，你很急的話，那你爲什麼沒反應呢？他已經先跟總公司報告說這案子一定簽得到，所以總公司已經把買方集團要買電腦儲存設備的錢，可能都已經做到它的財報預估、收入裡面了。結果現在貨已經出了，買方忽然就沒了反應，那這個業務怎麼辦？進退兩難啊。

集團的採購跟我說，他的目的其實就是要讓對方業務進退兩難，然後再逼他讓一點步，因爲如果他不再讓步，我還可以耗着，最後我跟另外一家公司買也可以。但是今天你都已經跟總公司報告了，你也要交差，你不能讓貨走到一半，對不對？這時我就可以跟他說，我能幫你度過難關，但是你要減價給我。所以他就用這種方式告訴賣方「你必須要減價」。我常常告訴很多業務，當你的客戶講了什麼，說到要買什麼的時候，你不要太高興，不用太早跟總公司回報，因爲太早回報，太早出貨，最後反而會發現你卡在半路上。

卡在半路上，其實就是《孫子兵法》在第十篇〈地形〉說的：「可以往，難以返，曰掛（掛）；掛形者，敵無備，出而勝之，敵若有備，出而不勝，難以返，不利。」

在談判的過程裡面，我們要怎麼看呢？回到之前的例子，買方「能而示之不能」，讓賣方的業務非常高興，也沒有實際調查，就先跟總公司報告，總公司也很高興，就把這筆錢寫在當年的財報裡面，然後出貨。他本來很高興能做到這個大單，結果沒想到貨走到一半卻發現買方沒有迴應，買方居然不急！買方不急，反倒賣方的業務卡在中間，沒有辦法跟總公司交代。這時候他只能拜託買方，把貨買了，因爲貨都已經在船上了，拜託買方趕快騰出空間來買這些設備吧？這時候，買方可能就會說：「好啊，我可以幫你解決這個問題，但是你在其他地方必須回報我。」爲何這個業務會變得如此狼狽？就是因爲他卡在「掛形之地」啊！

在這裡很有趣的是，〈地形〉講「敵若有備，出而不勝，難以返，不利」，敵人如果準備好，那你出兵，你既勝不了又回不來，那爲什麼你還會出兵？是不是因爲你的情報不夠，要不然就是敵人故意拐你、示弱？就像剛纔講的例子，明明儲存設備還可以延用到明年一月，他卻裝成他只能用到今年年底，裝成很急，所以你纔會出貨。這就是他在拐你，他「能而示之不能」，你被拐了出兵，所以就被困在了「掛形之地」。

總結來說，爲什麼我會去攻打呢？因爲我可能過度自信，我以爲我能夠處理的了，要不就是我的情報不夠，要不就是對方示弱而我貪小便宜。換個方向來看，那我要怎麼引誘對方讓他卡在桌上呢？其實就是「能而示之不能」，再加上「掛形之地」。這兩句話雖然來自《孫子兵法》的不同篇，但是我們把它們合在一起看，剛好可以看到它們成了前後呼應的配套。（二之二）