搖擺的文遠知行，缺了“頭號金主”

作者|錢多多

編輯|原 野

三年半虧損近50億，這是文遠知行經常被抨擊的點。

但這更像是行業通病。智能駕駛行業的技術投入居高不下，虧損的企業比比皆是。作爲國產智能汽車駕駛芯片第一股的黑芝麻智能三年虧損近百億元，在中國高階智駕市場市佔率僅落後英偉達的地平線，三年虧損175億元。相比之下，文遠知行虧損的50億元只是個“小數目”。

虧損不是文遠知行的核心問題，與“金主”的綁定不夠緊密，纔是。

誰是文遠知行的頭號金主？

這個答案，在文遠知行最新遞交的招股說明書中，並不清晰。在地平線等智駕公司中，頭號金主像是定海神針一樣的存在，它們往往會與智駕公司簽訂合同，提供收入、帶動利潤，同時還會大手筆投資股權，進行深度綁定。

但文遠知行的招股書中似乎沒有這樣的角色存在。

大股東宇通，持股數比實控人還高，但它扮演的角色更像是小客戶+大供應商。博世的營收貢獻頗高，但它在資本層面對文遠知行的投入不算突出。除此之外，招股書中提到的神秘客戶E、F、G，在與文遠知行的合作中，也顯得多少有些不穩定。

上市前夕的文遠知行，就此籠上迷霧。

01 “頭號金主”

據文遠知行的招股書，文遠知行的大客戶是神秘的“客戶 A”。

2021年-2023年，客戶A分別佔文遠知行不到10%、30%、55%的營業收入。以文遠知行在2021年-2023年營業收入分別爲1.38億元、5.28億元、4.02億元計算，神秘客戶A分別提供了不到0.138億元，以及1.584億元、2.211億元的營業收入，合計金額約4億元。

另外，客戶A還在2024年上半年提供了45%的營業收入。按照文遠知行在2024年上半年的營業收入約爲1.5億元計算，客戶A同期向文遠知行提供了0.676億元營業收入。

按照現有數據計算，文遠知行在2023年上半年、2023年下半年、2024年上半年各個半年度提供的營業收入金額分別爲1.18億元、1.02億元、0.67億元，2024年上半年較2023下半年數據下滑明顯，且整體呈穩定下滑趨勢。

圖：數據來源於招股書，略大參考製圖

文遠知行並未在招股書中介紹客戶A的具體身份，也沒有直接披露與之相關的股權投資等信息。

從招股書等公開信息來看，宇通和博世是對文遠知行非常重要的兩家公司。

宇通集團的第一身份是大股東。

它在文遠知行上市前就持有13249.49萬股，佔發行前股票的17.9%，比韓旭、李巖兩位創始人的持股佔比還高。如果不是因爲文遠知行通過設置特殊的股權結構，讓兩位創始人獲得約4成的總投票權，文遠知行已經改姓“宇通”。

不過，作爲大股東的宇通，並不是文遠知行的第一大客戶。

據招股書數據顯示，文遠知行與宇通客車股份有限公司，鄭州宇通重工有限公司，宇通重型裝備有限公司，鄭州宇通礦用裝備有限公司進行了關聯交易，交易額高達千萬元的合作主要集中在宇通客車股份有限公司、鄭州宇通重工股份有限公司兩家公司上。

而根據略大參考梳理招股書數據發現：2021年-2023年期間，文遠知行分別通過銷售貨物與服務，從宇通客車股份有限公司、鄭州宇通重工有限公司兩家公司獲得9695.1萬元的收入，同時，又因爲採購貨物成本付出了30710元的成本，整體淨收入爲-21434.9萬元。

圖：數據來源於招股書，略大參考製圖

此外，文遠知行與宇通的一家關聯公司簽訂了車輛購買協議，承諾在2024年購買總金額爲1.003億元（1380萬美元）的車輛。

《資本論》曾提及，資本只有一種生活本能，即獲取剩餘價值。然而，從招股書披露的上述數據來看，文遠知行似乎並沒有從宇通手中獲得“剩餘價值”，即毛利，反倒是支付了高額採購成本，爲宇通貢獻了“剩餘價值”。

從這個角度來看，宇通難以被稱爲文遠知行的“頭號金主”。

那麼再來看看博世。

博世，似乎是文遠知行的第一大客戶。諸多數據指向它是招股書中客戶A的最有可能人選。

文遠知行在招股書中明確提到，2023年的服務收入較2022年大幅增長，是因爲其向博世提供的服務帶來了1.052億元的收入增長。而整個2023年，文遠知行取得4.02億元的營業收入，客戶A在其中佔比高達55%——它也是唯一一個營收貢獻過億的客戶。

兩者對照來看，博世就是客戶A的可能性極大。

拋開這個身份不說，至少到目前，博世似乎還沒有成爲文遠知行的大股東。

博世在2022年投資了文遠知行，但並未披露每股成本與股數。而在文遠知行招股書披露的重要股東名單上，有韓旭、李巖、宇通、啓明、以及雷諾旗下的Alliance Ventures B.V.，並沒有出現博世（Bosch）的名字。一種可能是，博世當初的投資金額並不高。

改變也在發生。

文遠知行在更新的招股書中提到，其此次IPO將發行6452000股ADS(美國存托股)，計劃募資4.4億美元。4.4億美元中有3.2億美元屬於定向增發，剩下的1.2億美元，博世表示有意願認購1億美元。

看起來，博世像是回心轉意，想提高持股比例。

根據文遠知行招股書的測算結果顯示，博世購買的ADS數量爲5882353份，約佔增發ADS總數的91.2%。此外，博世預計持有文遠知行的成本，遠遠高於此前幾輪融資的每股成本。

但即便如此，博世還不能稱得上是大股東。

根據文遠知行在最新招股書中披露的信息，2024年8月9日，文遠知行發行普通股12806568股，博世作爲其中一名投資者進行參與。而12806568股，對應的總價爲128.07美元，平均一股只需要0.00001美元。雖然招股書並未披露博世的交易股數，但毫無疑問的是，這筆交易直接拉低了博世投資文遠知行的總成本均價。

另外，即使12806568股普通股加上5882353份ADS（假設全是博世認購，每份ADS代表3股普通股），博世最多增持3千萬股普通股，僅佔文遠知行發行後總普通股的4%左右。

作爲對比，友商地平線的“金主爸爸”大衆是這樣操作的。

大衆在2022年宣佈與地平線展開合作，與地平線成立合資企業酷睿程並控股。大衆汽車集團計劃爲本次合作投資約24億歐元（約168億元），投資額遠高於博世。“這是大衆進入中國40年來最大的一筆單項投資。”針對這筆投資，大衆汽車集團(中國)董事長兼CEO貝瑞德這樣說道。後在2023年，酷睿程爲地平線帶來了約6.3億元的收入，佔地平線當年總收入的40.4%。

02 搖擺

文遠知行的客戶不只是宇通與博世，但是搖擺的客戶也不僅僅這兩名。

搖擺首先體現在營業收入的金額上，尤其以招股書披露的客戶E、F、G爲典型。

圖：*表示10%以下

如上圖所示，2022年-2023年間，客戶E、F、G的營收貢獻佔比分別從12%、18%、11%，齊齊跌落到10%以下。

按照文遠知行2022年5.28億元的營業收入計算，客戶E、F、G貢獻的營業收入分別爲0.63億元、0.95億元、0.58億元，總額爲2.16億元。2023年，文遠知行營業收入爲4.02億元，也就是說，客戶E、F、G貢獻的營業收入均不超過0.4億元，總額不超過1.2億元。

其中，客戶F與文遠知行的合作金額縮水了近50%，幅度不可謂不大。

不夠明朗的局面，同樣出現在文遠知行參與合營的公司裡。

爲了經營自動駕駛出租車業務，文遠知行於2019年與廣州景騏科技有限公司、廣州市白雲出租汽車集團有限公司、科學城（廣州）投資集團有限公司幾家公司成立了文遠粵行（廣東）出行科技有限公司，簡稱文遠粵行。

文遠知行並未在招股書中披露太多文遠粵行的運營情況，但天眼查數據顯示，文遠粵行參保人數在2020年曾達到38人，此後三年參保人數逐年下滑至6人。

它給文遠知行帶來的更明確的“結果”是債務。

根據幾位投資者與文遠知行簽訂的回購協議：如果未能滿足某些約定的業績條件，投資者有權要求文遠知行回購他們在文遠粵行的全部或部分股權，並支付任何投資回報低於原始注資金額10%的差額。

截至2024年6月30日，文遠知行在該義務下的總負債爲人民幣4080萬元（560萬美元）。

此外，文遠知行的整體營收也難稱穩健，2023年的營業收入從2022年的5.28億元跌至4.02億元，下滑24%。2021-2023年間，文遠知行取得的營收總額不超過10.68億元，約爲友商地平線同期營業收入的三成，盤子不算太大；相較於地平線同期82.3%的年複合增長率，盤子也不夠穩。

諸多不夠明朗的因素之下，文遠知行在最近遞交招股說明書的動作，也顯得有些拖延。——它在備案書最後一個月就“過期”的時點，才邁出這一步。

據證監會披露的公開信息，文遠知行早在2023年8月就提交了境外發行上市備案通知書。根據要求，“你公司（文遠知行）自本備案通知書出具之日起12個月內未完成境外發行上市，擬繼續推進的，應當更新備案材料。”

上市成功，對文遠知行意味着，它可以獲得低成本的現金流，降低動輒8%年利率的融資成本。——此前文遠知行B系列可轉換可贖回優先股的年利率爲10%，C-1系列、D系列可轉換可贖回優先股的年利率均爲8%。

即使面對最壞的結果——上市失敗，文遠知行也無需擔心。其招股書Contractual Obligations(合同義務)一欄提到：除上述就文遠粵行幾位合作投資者關於4080萬元的債務及已披露的情況外，沒有任何重大資本或其他承諾、長期或其他合同義務或擔保。也就是說，它不需要考慮上市失敗帶來的其他鉅額負債。

03 月亮與六便士

文遠知行的業務結構堪稱複雜。

它一開始是想靠賣L4級無人駕駛的產品賺錢。

產品包括但不限於：L4級的自動駕駛巴士、自動駕駛出租車和自動駕駛貨運車、自動駕駛清理車。在招股書中，文遠知行指出，截至招股說明書發佈之日，已收到約2000臺無人駕駛巴士的意向訂單、已收到超過10000臺無人駕駛貨車的意向訂單。此外，文遠知行推出WeRide S1機器人清掃車後不久，也收到了價值數百萬美元的訂單。

看起來，多線發力的文遠知行手握訂單，不愁沒有生意。但一個問題是，它選擇的是輕資產模式，在產品生產過程中，產能要受到供應商的部分限制。截至目前，這些訂單尚未形成規模效應。

但產品業務的收入與銷量下滑，已經出現。

2021年與2022年期間，產品給文遠知行帶來的收入分別是1.02億元、3.38億元，分別佔營業收入的73.5%、64%。2023年，文遠知行在產品上的營業收入僅有0.54億元，佔比僅13.5%。

兩位數的銷售量，更是直接體現出了文遠知行在產品上的頹勢。文遠知行在2021年-2023年分別銷售了38輛、90輛、19輛無人駕駛巴士，分別銷售了5輛、11輛、3輛無人駕駛出租車，數據不算理想。

也就是說，無論是產品業務帶來的收入金額還是佔比，都在2023年出現了直線下滑。

此長彼消，當L4級別自動駕駛產品業務下滑，文遠知行在L2、L3的動作變多起來，與博世的合作就是典型代表。雙方在2022年5月簽訂的戰略合作協議中提到，“助力應用於乘用車的SAE L2-3級自動駕駛大規模前裝量產及市場化應用”，並未提及L4這兩個字。

文遠知行CEO韓旭曾是L4級別智能駕駛的忠實擁躉者。在2020年接受投中網採訪時，他還認爲L2、L3是車企的事情，而非買車用戶的剛需。L4真正代表未來。他期待一個人不需要駕照就可以坐在車裡面。

CEO的想法體現在公司業績中就是，2022年，文遠知行出售90輛巴士、11輛無人出租車，達到其銷售業績的高值。結合同期文遠知行的產品營業收入爲33771.7萬元計算，這些L4級別的產品，單輛售價超百萬元，十分昂貴。

但拐點也隨之出現。

也就是在2022年，文遠知行與博世簽約，深度擁抱L2-L3。同年，服務收入從2021年的0.37億元上升至1.9億元，2023年又上升至3.48億元，佔到營業收入的86.4%。

相較於友商轉型的腳步，文遠知行不算快。

2019年，地平線與理想汽車就智駕方案宣佈達成合作，2021年又進一步就L2-L3級自動駕駛解決方案達成合作。另一位友商Momenta的速度也不慢，在2019年以L4自動駕駛公司的身份拿到投資後，推出可量產的自動駕駛解決方案Mpilot，並與上汽集團的智己汽車開展了量產合作。

一步慢，步步慢。

較慢的轉型，讓文遠知行並沒有吃到理想、上汽集團的大單，只是作爲二級供應商與博世合作，方案主要在奇瑞的EXEED Sterra ES、Sterra ET等車型上車——它們的銷量遠不及地平線搭載的理想L7 pro等車型。

體現在財務數據裡，就是總營收的縮水。據招股書數據披露，2023年，文遠知行總營收從2022年的5.28億元跌至4.02億元。

到現在，文遠知行似乎還在搖擺。

它賺到了L2、L3的錢，卻依舊放不下L4。

8月更新的招股書中，文遠知行僅僅提到12次L2，卻提到了157次L4。它甚至還想加碼L4級智能駕駛產品業務上的投資。

根據招股書信息，後續隨着業務規模的增長，文遠知行可能會自持大量無人駕駛出租車並運營。這種重資產模式，文遠知行並不是只想嘴上說說，它在介紹募資用途時表示，約30%用於自動駕駛車隊的商業化和運營，以及營銷拓展更多市場的活動。

一家有野心的商業公司，在資本市場往往更容易施展想象力。但眼下文遠知行的資產狀況似乎難以直接支撐起它的夢想。它的賬上有近50億元資產，加上此次融資的4.4億美元，大概是80億元資產。

L4級別自動駕駛有多費錢呢？以推出蘿蔔快跑的百度爲例，百度自2015年正式成立L4事業部以來，每年在自動駕駛領域的研發投入都不低於100億人民幣。

對於文遠知行而言，長期處於“搖擺”狀態於發展無益。月亮與六便士的經典問題已經落到它的頭上：到底是專注投入L4，還是繼續發展L2-L3？顯然，它很難什麼都要。