小鵬，能游到海水變藍嗎？

蔚小理真是應了那句老話“三十年河東，三十年河西”。

幾年前最先打出智能化的小鵬一度以可以媲美特斯拉的智能駕駛成爲蔚小理的“銷冠”，但是卻被不斷降價的特斯拉給上了一課又一課，加上推出“套娃宇宙”的理想表現極佳，被逐漸稱爲新勢力中“掉隊”的那個。

今年，好像開竅了的小鵬推出低價車型，不再堅持技術宅男路徑，而是尊重消費者選擇，從這個價位車主最看重的續航和駕駛空間兩個硬素質下手，把性價比拉滿。在這款MONA的強勁表現下，小鵬也交出了被稱爲“史上最強”的單季報。

營收超100億元，虧損大幅收窄，下季度更是給出8.7-9.1萬輛的超強預期。在本季度毛利率超15%的情況下，仍給出下季度毛利率持續回升的樂觀預期，並且說要在明年實現盈虧平衡。

一套組合拳下來，看起來小鵬像個厚積薄發的“理工男”，不過低價車型引導造成的均價下降、競爭對手類似車型推出後的隱憂以及小鵬“AI汽車+機器人+飛行汽車”宏偉藍圖背後讓人總覺得實現不了的“餅味”都是小鵬的“達摩克利斯之劍”。

01 直到海水變藍

“在血海中游泳，一直游到海水變藍”這是小鵬汽車在2024年第三季度財報綜述最上面打出的一句話。而從“史上最強財報”來看，小鵬似乎已經游到了海水變藍的時刻。

本季度小鵬實現營收101億元人民幣，同比增長18.4%，環比24.5%，毛利率達到了15.3%同比更是提升了18個百分點。本季度小鵬交付達到了46533輛，四季度更是給出了8.7-9.1萬輛的指引，遠超預期。

MONA無疑是小鵬沉寂許久翻盤的第一功臣。9月份MONA交付已經破萬，且小鵬對於四季度交付的信心也來自於MONA熱度的持續，10月MONA交付仍然破萬且MONA M03的等待週期在9周左右，這就說明小鵬手中尚未交付的訂單量相當充足。加上第三季度上市的小鵬P7+，以比老款P7還要低3萬多的起售價打出超強性價比，上市4小時大定就達到了3.15萬輛。

起量之後，小鵬本季度的毛利率也有所提升，當然規模效應只是其中一個原因。小鵬在財報會議上解釋道，毛利率的改善來自於兩個方面：

除此之外，我認爲小鵬沒有提及的出海銷量的增長也對整體毛利率有良性影響。本季度小鵬出海銷量創新高，環比增幅達到70%佔比總銷量已經達到了15%。要知道，小鵬出海的售價可並不以性價比爲主。

以德國爲例，小鵬P7新車售價4.96-6.96萬歐元，約合人民幣38.81-54.46萬元。小鵬G9新車售價5.76-6.96萬歐元，約合人民幣45.07-54.46萬元。相比國內售價上浮至少50%以上。（嚴選好車163）

這是因爲相比於國內偏年輕化的消費羣體，小鵬發現其海外消費羣體年齡更大，財力也更強。

這樣一來，更高價的出海業務營收佔比的增高也會對毛利率有所改善。

隨着P7+的上市，小鵬對下季度毛利率的持續回升仍有信心，並表示P7+可以貢獻雙位數的毛利率。

不過MONA的熱賣也影響了小鵬的均價。本季度單車均價18.9萬元，比上季度環比下降3.7萬元，如果回溯近兩年小鵬的單季度交付情況其實可以看到，去年第四季度小鵬的銷量可以說是近兩年最高，超過了6萬輛，而當時小鵬的均車單價是20.33萬元，即使在年底降價衝量的情況下還是環比2023年第三季度的均車單價有所提升。

因爲當時售價較高的G9在整車銷量中有不小的佔比，就對衝了降價帶來的影響。而本季度的銷量雖然是今年單季最高，均單價和去年環比還是在下滑。

數據來源：小鵬財報

均車單價下滑是小鵬以低價車型換取走量無法繞開的代價，這件事情本身沒有好壞，只是在均單價下滑的情況下仍要追求毛利率的環比上升，不論對單車成本控制還是整體銷量規模要求都會更高，這也是小鵬不得不解決的問題。

另一個有趣的現象是，本季度小鵬的淨虧損縮小了，但是現金和現金等價物卻同比稍微下降了一點。

本季度小鵬淨虧損18.1億元，比起去年同期的38.9億元有大幅縮窄。除了得益於增長的毛利率，費用的控制也有重要貢獻。尤其是營銷費用，本季度小鵬的營銷費用同比有所下降，環比也僅僅增加了3.8%，而交付不論是環比還是同比增長都遠超營銷費用的增長，再次可見爆品自己給自己帶貨的能力非常強。

在這樣的情況下，小鵬本季度的現金和現金等價物是357.5億元，和去年同期的364.8億元比反而微微縮水。這可能因爲兩個原因：

均價下滑、現金稍微吃緊，這點影響和小鵬極大的進步相比目前來看是瑕不掩瑜。整體來看，MONA這步棋對小鵬來說是成功的。如果說還有什麼隱患，那就是MONA是否會影響小鵬其他車型的銷量以及整體品牌的塑造。不過目前來看，小鵬還沒這個問題。反而有車圈博主觀察到MONA上市之後很多人進店，結果看到G6選擇了消費升級。

從小鵬G6的銷量來驗證的話，其實MONA上市之後也沒有所謂的“潑天流量”要接住，只是和第一個季度相比確實表現得更好。

圖片來源：車主指南

02 終於開竅了嗎？

在蔚小理三家裡，小鵬多少有點“科技宅男”的感覺。

新勢力最開始搞定位的時候，蔚來走高端、理想弄出個車裡搞三室一廳的“奶爸車”定位，只有小鵬非常老實地走智能化路線。

這個定位在前幾年是相當吃香的。當年新勢力剛剛開始有點水花，靠着理想ONE的理想還沒有施展“套娃宇宙”大法，走服務高端路線的蔚來還沒有鋪天蓋地的換電網絡，而主打智能化的小鵬P7卻有一個非常具像化的對標對象——特斯拉Model 3，而且由於種種限制因素，特斯拉的自動駕駛功能在國內還很多用不了，更是給了小鵬彎道超車的機會。

不過後來的故事發展大家也都知道了，特斯拉連續降價，直接對標的小鵬大受打擊。

而隨着蔚來換電站的普及、理想“套娃宇宙”的上市，後者們的定位就忽然越來越具體了，顯得仍在堅持智能化的小鵬有點“抽象”。

之後的小鵬也做了很多的調整，從長城請來王鳳英，在銷售渠道上大下功夫，不過從最終銷量來看都收效甚微。這次推出低價車型之後，小鵬頗有種“理工男開竅”的意思。

從MONA M03的設計上，就能體現小鵬確實又一次踩中消費者心思了。

十萬級電車消費者最關注的，是續航能力。外形、服務、智駕吹得如何天花亂墜，續航不行都是白搭。說白了，十萬級電車消費者還是注意電動化多過智能化的。這點MONA M03的性價比優勢非常明顯。

MONA M03有兩款續航版本，CLTC工況續航分別爲515km、620km，而其620公里續航版本的售價只有12.98萬。對比一下，AION S MAX、榮威D7 EV等車型超過600公里的版本，售價都在15萬元以上，秦PLUS EV最高則只有510公里續航版本，所以同等續航裡，小鵬確實把性價比給玩明白了。

再看尺寸，MONA M03的車身長度4780mm，其實放在卷的不行的A+級市場也不算很突出。比同價位的秦L、五菱星光、AION S MAX等三廂車都要短一些，但MONA M03的軸距達到2815mm，超過了上述幾款車型，軸長比突出，這就在整體空間略遜的情況下抓住了駕駛員的心，駕駛舒適度高、續航性價比高，M03這把狠狠拿捏。

圖片來源：汽車洋蔥圈

弄明白消費者性價比剛需之後，小鵬在一直堅持的智能化路線上也沒含糊。15.58萬元的M03 MAX版本實現了高速、環線和城區的領航輔助，在同價位智駕能力上也毫不遜色。爲了控制智駕方面的成本，小鵬選擇了純視覺方案，搭配兩顆英偉達Orin智駕芯片，沒有用上激光雷達。最實在的原因肯定是省錢，除此之外還可以營銷一波純視覺智駕能力，順便“碰瓷”一樣一直堅持純視覺的特斯拉，讓這個十幾萬的車顯得再高大上一點。

除了低價車型，小鵬還要去做混動。

這個月剛過去的小鵬AI科技日上，公司正式宣佈發佈小鵬鯤鵬超級電動體系。這個霸氣的名字可以拆解成兩個字——“鯤”代表超級增程系統，採用下一代增程技術，“鵬”則代表着小鵬汽車的純電體系。

在這麼重要的節骨眼上小鵬不純愛純電，開始搞增程了，很明顯，爲了賺錢，不寒磣。

何小鵬本人對於佈局增程有兩句話我覺得說得非常對：

這說明何小鵬悟了！國產電車自己玩文字遊戲得來第一名放在真實、殘酷的競技場上是真沒用啊，每個月多幾千個銷量自己慶祝到了該被淘汰的時候也是不含糊。所以，小鵬的想法是，把手伸到另一個市場裡去。

圖片來源：乘聯會

從乘聯會的數據來看，今年10月混動和增程式的零售量合計有52.2萬輛，幾乎和純電的67.3萬輛平分秋色，且混動同比增速107.7%、增程車同比增速是55.2%，都超過了純電車銷量的同比增速。

低價、混動，看得出來，小鵬開竅了。

03 這口氣能游到對岸嗎？

只游到海水變藍是沒用的，得游上岸才行。小鵬這口氣，還真就不能鬆太久。

作爲卯着特斯拉出圈的小鵬來說，現在可以說是把理想、小米、特斯拉的“李學”“雷學”與“馬學”融會貫通了。

比如，產品上，P7+卯上了家庭定位。從P7的各種變式來看，小鵬之前還是有意把P7系列繼續和特斯拉對標的，P7+最初想對標的可能是特斯拉的Model S。不過圍攻特斯拉的車型實在是太多了，小鵬索性把“李學”用上了，開始在同價位車型裡打出“家庭用車”的定位，在空間上下功夫。

結果出來的是，P7+後排乘坐空間 994mm，前後排都接近雙一米空間，爲了實現這樣的空間，小鵬研發了號稱全球最薄的 800V 平臺電池包，厚度僅 109mm。這就讓這款車頗有一種“轎車版理想”的味道。我們可要知道，上一個做“理想變式”的零跑已經翻身了。

圖源：小鵬汽車公衆號

營銷節奏上，MONA M03上市、小鵬P7+上市以及小鵬AI技術日時間間隔並不遠，到現在還有因爲MONA M03進店的流量就可以很自然的被引流到P7+上，反之亦然，一招趁熱打鐵盡顯“雷學”營銷節奏。

技術上，小鵬就將“馬學”貫徹到底，“技術不成熟的時候向上收割，技術成熟了就向下收割”，如今小鵬在10-20萬元級別的車型上大談特談智能化，就和當初在同價位車型上最先做智駕標籤一樣，差異化優勢不就來了麼。在未來藍圖上，小鵬也畫出一個無敵大餅——AI汽車、AI機器人、飛行汽車。

AI汽車其實就是在“三電”、智駕、智艙三大領域深耕。比如推出5C超充AI電池，可實現“1秒充電1公里”，僅需12分鐘即可充滿80%，給車充電相當於給手機充電一樣快；發佈“小鵬圖靈AI智駕體系”，以AI大模型爲核心，自研的雲端和車端大模型、AI芯片和底層架構都包含在內。

不過不論是短期計劃，還是長期計劃，小鵬都面臨重重挑戰。

看近期，上一次小鵬被不斷降價的特斯拉打得夠嗆，這一次特斯拉也要做低端車了。如果馬斯克不繼續做“鴿王”，明年特斯拉就會上市一款25000美元以下的車型，摺合人民幣差不多18萬元，好巧不巧，又正打在P7+的價位區間。接下來小鵬要推出的混動車型也得直面比亞迪的競爭。要知道，特斯拉和比亞迪都已經做出行業標杆了，小鵬費盡心思往他們舒適區裡闖，但被挑戰的人只需要靠着高毛利率持續降價就能打得後來者措手不及。

所以，小鵬到底能不能在混動+純電的新戰略下不斷推出爆款，加大自己的護城河，纔是關鍵。

再看遠期，AI汽車、AI機器人、飛行汽車，沒有一件事情是近幾年能立刻實現的。

圖片來源：特斯拉財報

所謂AI汽車，僅僅是AI層面的研發就耗時耗力。

至於機器人，特斯拉機器人量產時間一拖再拖，就連前陣子的發佈會都因爲太拉垮讓公司市值蒸發了幾千億，小鵬和特斯拉一樣，希望能夠實現機器人給自己打工，但是比起已經能在特定場景靈活互動的Optimus，小鵬機器人仍有差距。

至於飛行汽車，出於對未來出行前景的佈局，這張餅倒也有存在的價值，只是飛行汽車和機器人、自動駕駛一樣都是相當燒錢的，小鵬自己投資的小鵬匯天已經融了6.5億元，參考前不久剛宣告破產的Lilium，曾經估值235億元，燒了百億、一度被稱爲低空界的特斯拉，最後仍以資金鍊斷裂收場...

不只是燒錢，低空經濟和智能駕駛還都是強政策相關的業務，就算錢夠燒，如果等不到政策開放的那一天，也熬不出頭。

縱觀全局，小鵬腳下的海水在慢慢變藍了，但要說能不能游上岸，變數還是太多。