希愛力“復出”主攻院外市場 ED藥物零售戰火升級

21世紀經濟報道記者林昀肖 實習生李佳英 北京報道自2021年7月被收購後,曾經ED藥物(Erectile Dysfunction,ED治療男性勃起功能障礙)市場“三足鼎立”之一的希愛力(禮來原研藥)一度沉寂“江湖”。不過,近日,美納里尼新任首席執行官陳家麟公開表示,讓公衆重新感受到希愛力的氣場。“我們對產品進行了重新梳理,發現希愛力競爭力依舊很強,後續將加大對零售、電子商務等渠道的業務覆蓋。”

陳家麟的信心實際是來自男人隱痛背後的百億ED藥物市場需求。據《全球勃起功能障礙治療市場:重點洞察(2024-2029)》提到,2023年全球勃起功能障礙治療市場價值約47.28億美元。在預測期內,就收入而言,亞太地區預計將成爲勃起功能障礙治療增長最快的市場,複合年增長率爲2.70%。

巨大需求及產品力是陳家麟的底氣,但不可置否,其競爭程度亦是激烈異常。早年間輝瑞(萬艾可)、禮來(希愛力)和拜耳(艾力達)三家原研藥企形成“三足鼎立”格局,但隨着原研藥品專利到期,仿製藥企業爭相進入市場,其中國產“金戈”更是增長勢頭迅猛。

此前,仿製藥的衝擊和集採政策的實施確實使希愛力面臨巨大壓力,這也是禮來不得不放棄的原因之一。但美納里尼依舊看好抗ED市場,並斥資20億元進行品牌收購,並且從博福-益普生挖來在院外院內市場經驗豐富的“雙跨”人才陳家麟,即是選擇將戰場從此前禮來失利的院內市場拉至院外零售終端市場,並且制訂了遠高於行業平均增速的目標,並表示未來可期。

不過值得注意的是,在零售端競爭程度亦是激烈異常,實體藥店(含O2O)銷售持續下滑,2023年醫藥全品類市場規模近幾年來首次出現負增長(-0.7%),但ED治療藥物卻異軍突起,成爲爲數不多實現增長的品類,這種情況下,勢微的希愛力能否從萬艾可、金戈手中搶奪更多的市場份額?擺在面前的這盤棋,陳家麟該如何下?

“殺回江湖”

據《中國新藥雜誌》上的《良性前列腺增生症與勃起功能障礙的流行病學及治療方案研究進展》文章中指出:在中國,大於40歲的男性中ED的患病率約爲40%。據中華醫學會男性分會披露的數據顯示,我國男性總體ED的患病率爲26.1%,年齡主要集中在30歲到50歲之間,且隨着年齡增長,發病率呈明顯上升趨勢。其中40歲以上人羣的患病率高達40.2%。

與此同時,中國性學會會長、北京大學第一醫院黨委書記姜輝此前向21世紀經濟報道記者指出,中國勃起功能障礙這部分男性就診率仍然不到10%,抗ED藥物應用仍有很大空間。

21世紀經濟報道記者梳理髮現國內抗ED類藥物市場歷經了從“三足鼎立”到“羣雄爭霸”的兩大階段。

目前,我國可用於ED治療的藥物包括PDE-5抑制劑(5型磷酸二酯酶抑制劑)、雄激素等,主要抗ED類化學藥物爲枸櫞酸西地那非片、他達拉非片、鹽酸伐地那非片等。

其中,PDE-5抑制劑是我國ED治療的一線藥物,臨牀上使用最多,在抗ED藥物行業中,其佔據主導地位。原研企業輝瑞於2000年將西地那非片(萬艾可)推向中國市場。之後,拜耳推出的鹽酸伐地那非片(艾力達)和禮來他達拉非片(希愛力)分別於2004年和2005年進入中國。

彼時,三家企業競爭就在於藥品本身,輝瑞萬艾可推行的是自然原則,藥效時長4到6小時,起效60分鐘;拜耳艾力達起效30分鐘,藥效維持12小時;禮來希愛力號稱“週末風暴”,因爲藥效持續時間是36小時,且起效快,約16分鐘。

這三款藥物自身的特點針對着不同需求的人羣。業界俗稱“輝瑞打的是硬度,拜耳打的是起效快,禮來打的是持久性”,三家藥企在很長一段時間內壟斷了中國抗ED市場,據IMS Health在2013年公佈的數據,當時國內抗ED市場呈現 “三分天下”的格局,萬艾可、希愛力和艾力達市場佔有率分別爲58.8%、34.6%和6.6%。

但隨着原研藥品的藥品專利相繼到期,一直對抗ED仿製藥摩拳擦掌的國內企業爭先趕超。2014年輝瑞萬艾可在華的專利保護期結束,廣藥白雲山打響了ED市場“羣雄爭霸”的第一槍。2014年,廣藥白雲山宣佈其仿製藥金戈已經獲批。白雲山金戈上市即大賣,並實現近10年間銷量大幅增長。至2023年,金戈年銷售額已達13億元。

在白雲山之後,常山生化、亞邦愛普森、成都地奧製藥等企業紛紛推出了西地那非片仿製藥。據21世紀經濟報道記者查詢國家藥監局數據,目前已經有超過40家企業的西地那非片仿製藥獲批。

原研藥希愛力的ED用途專利則在2020年4月到期。21世紀經濟報道記者查詢國家藥監局數據發現,截至目前,國內已有93款不同規格的仿製藥上市,涉及旭暉製藥、海悅藥業、羅欣藥業、步長製藥、齊魯製藥、正大天晴和揚子江藥業等多家藥企。鹽酸伐地那非片仿製藥的國內首次獲批則由科倫藥業於2020年7月21日拿下。目前,朗諾製藥、揚子江藥業和強壽藥業均有仿製藥進入市場。

2020年第三批全國藥品集中帶量採購將西地那非納入了採購範圍。最終,齊魯製藥以低於原研藥90%的價格中標,將西地那非帶入兩元時代,萬艾可和金戈則雙雙出局。

在應對專利到期、集採壓力時,輝瑞積極調整戰略,深化與零售藥店的合作。2020年,輝瑞旗下的輝瑞普強與邁藍成功合併,成立了全新的跨國藥企——暉致公司。合併後的暉致還將萬艾可等明星藥品攬入囊中,進一步豐富了產品線,在零售市場佈局上邁出了重要一步。

禮來則選擇出售希愛力。他達拉非進入第二批集採目錄後,天士力和長春海悅兩家企業分別以42.4元/片和47.034元/片的價格中標,禮來出局。在頻繁調整和優化非核心資產,深耕核心市場的戰略下,禮來撤銷欣百達、希愛力、復泰奧混線銷售團隊,希愛力被禮來邊緣化、乃至剝離。

不過,儘管被禮來戰略性邊緣化,但希愛力仍被市場看好,美納里尼斥資20億元接管該品牌的所有權,並負責其所有銷售、市場推廣和分銷工作。

“我們對希愛力做過評估,與其他PDE-5抑制劑不同的是,現在主流藥物20毫克起效,希愛力不僅有20毫克,也有10毫克、5毫克。其中,每天服用5毫克用於規律性治療ED,同時可以治療良性的前列腺增生,而且起效快、時長久,這些都是藥物本身的優勢。但短板也是很明顯,即其患者知曉度、零售終端佈局等都有待加強。”陳家麟向21世紀經濟報道記者指出美納里尼對希愛力有着清晰的定位,也正是基於此讓其高調“復出江湖”,重注零售終端。

戰火燒至零售端

實際上,與集採中“丟標則丟市場”的常規邏輯不同,西地那非市場並沒有按照想象中的發展,“地板價”中標的齊魯製藥在這一品類上也未如願實現以價換量,白雲山和輝瑞仍然在這一市場上佔據主導地位。

之所以在羣雄爭霸中,“齊魯”們未能得償所願,是因爲院外市場零售端的放量。白雲山方面在集採丟標後也曾公開表示,該產品主要在連鎖藥店等終端銷售,2019年其在公立醫院的銷售額佔全年銷售額的比例僅0.01%。因此,預計丟標不會對公司經營產生重大影響。“今後,公司將積極推進該產品在其他渠道的銷售推廣與市場開拓力度,以降低未中標的影響。”

米內網數據顯示,第三次集採後的2021年,ED類藥物的全國藥店終端銷售額超過36億,依舊是金戈、萬艾可、希愛力三分天下的局面。

陳家麟向21世紀經濟報道記者表示,男科產品跟其他的疾病不太一樣,在院外的銷售可以遠遠高於院內的,得到處方建議後,患者在購藥的時候可能到一個相對比較隱私、不產生尷尬的場景來購買。

目前,ED、PE等男科用藥2023年在B2C和O2O渠道均呈現積極增長趨勢,在醫藥新零售有很大潛力。近年來抗ED類藥物在零售藥店渠道的銷售額逐年遞增,這主要得益於零售藥店的便利性和隱私性。

不在集採之列,從零售終端要市場,這也是美納里尼做出收購希愛力的決策因素之一,爲此,亦邀請在處方藥、OTC領域雙跨的“帥才”陳家麟加入,協同其包括希愛力等產品在包括零售終端在內的市場突圍。

據瞭解,陳家麟先後在禮來、羅氏診斷、益普生等跨國公司擔任管理職務。陳家麟曾擔任禮來中國抗感染和專科藥品銷售副總裁,期間實現中國市場希愛力2010年銷售同比增加一倍。在益普生期間,陳家麟帶領特藥及消費者保健業務,實現王牌產品思密達在零售市場覆蓋了半數以上的零售藥店,並於2021年達到近20%的增長速度。

對於希愛力的“重回江湖”,陳家麟信心十足,不過,挑戰亦是明顯,要從優勢明顯的萬艾可、金戈中突圍,後又有不斷獲批上市的仿製藥追堵,零售終端亦存在一些不確定性。

而縱觀實體藥店近幾年的規模增長,主要來自門店數量的擴張,而店均銷售呈現持續下滑趨勢。頭部連鎖積極推進“跑馬圈地”,實體藥店數量從2019年到2023年增加了超過14萬家,連鎖集中度進一步加強,但隨着藥店數量的增加,藥店之間的競爭愈加激烈,店均銷售下滑,客流正在向多渠道、多終端擴散。

同時,陳家麟也坦言,藥店銷售服務的專業性不足影響着抗ED類藥物的市場表現。“當前對真實患者的研究減少,導致店員對藥品的理解不足,只關注價格而忽視其治療效果。這種現象已經持續了較長時間,可能長達七到十年。店員在銷售過程中缺乏與患者深入的疾病探討,對治療方案缺乏瞭解,導致銷售效果不佳。”

陳家麟進一步指出,部分男科產品在電商平臺和藥店之間的供貨失衡也影響着銷售表現。業內有的產品在電商平臺價格“失控”,銷量短暫提升後藥店供貨出現問題,藥店出現不滿情緒。當可以選擇的廠家衆多時,這樣的情況也不利於產品藥店銷售。“所以我們如何可以協助連鎖做更多事情,又可以提供什麼合作模式,是必須好好思考。”

據瞭解,希愛力後續將有一系列的動作佈局。在零售終端的江湖,希愛力重新殺回後,將會帶起怎樣的漣漪,能否真正“雄起”,21世紀經濟報道記者也將持續關注。