頭部AGV企業出海啓示
頭部AGV企業要想在行業排位賽中保住高位，兩條賽道不能忽視。
一個是新能源領域。自2022年起，光伏行業就已成爲AMR最大的應用領域，鋰電緊隨其後。趁光伏、鋰電池、新能源車等行業設備投入期之勢，近幾年佈局這些行業的機器人公司，都迎來了逆勢增長。藍海、玖物、海康、國自等企業皆是代表。
另一個則是出海。在“走出去”的熱潮下，新一批成長起來的AGV/AMR企業不斷探索，使得行業整體海外銷售規模穩步增長。去年，有多家企業公開表示海外訂單佔比已接近甚至超過整體營收的50%。
經過多年來的耕耘，無論是供應鏈實力、產品技術創新、價格競爭力還是落地應用經驗，中國AGV企業已經完全具備足夠的實力，與海外移動機器人廠商掰手腕。
2024年，中國AGV企業似乎要準備在海外大幹一場了。
從“淺嘗輒止”到“爭先恐後”
“出海”這個口號最熱的那兩年，真正把出海作爲長期戰略的企業並沒有幾家。
海外業務拓展有一個非常顯著的特點，雖然門檻不高，且從0～1的過程中還是存在很多機會，但是要邁向1～N的過程，則會比較困難。
因爲從1～N，涉及到的不是一兩個訂單的履約，而是整個團隊組建、戰略規劃、資產投入等諸多問題。而且海外客戶對服務質量的要求高，想要長期地服務下去，前期投入成本非常大。
“這也是爲什麼早幾年很多企業起出在有些地區（海外）本來做的不錯，但沒過多久又慢慢式微的原因。多數企業想要賺一把快錢，對品牌、團隊、服務的保守投入很難助推企業在海外業務形成正向循環。且當時國內市場機會叢生，很多企業的戰略都是搖擺不定的”，一位AGV企業市場總監向高工移動機器人表示。
所以在早一波出海浪潮中，隨波逐流的企業因爲注重快速市場佔有和價格競爭，忽視交付和服務質量，導致鎩羽而歸的屢見不鮮。
“比如，早前有家明星企業在韓國市場初期做的還是蠻不錯的，後來因爲價格壓的低，成本控制的緊，而服務沒跟上，做差了一個項目，最終導致口碑下跌，客戶流失”，一位行業人士舉例到，“在歐美日韓這類成熟的市場體系下，口碑要是做差了，基本就沒啥戲了。”
也有在轟轟烈烈的機器人“出海”浪潮下，曾主攻海外市場的企業另闢蹊徑轉回國內，挖掘“紅海”中的“新藍海”。炬星科技就曾宣佈2022年轉回國內市場，發力RaaS模式。
面對高漲的海外圈地熱情，有同行面對當時的亂象，公開喊話，“如果你把全球化當成公司一個長期戰略，當成一個競爭力培養的話，我是特別鼓勵大家一起共同出海的。但如果你把它當成一個戰術，想掙快錢的話，千萬別玩，砸自己的牌子也砸中國同行的牌子。”
不過，到2024年，企業出海的意圖和意願正在發生變化。
在近期高工移動機器人與多家企業交流時，一家在AMR出貨量領先的頭部AGV企業曾表示，與往年不同，公司24年將會把所有重心放在海外業務上，並且砍掉工業部門，主抓已經在海外跑通的倉儲物流模式。
也有企業市場部反應，今年出海的熱度非常之高，企業們都爭先恐後。公司在年前預定25年的海外展會位置時，已經搶不到席位了。後兩年的很多位置也已經被預定。
“企業出海的意願高企，與當下的行業環境關係很大”，一位業內人士提到，“國內價格戰已經卷到不能再捲了，中國AGV企業目前就沒有幾家企業盈利的，對於有些企業來說，出海已經成爲了一顆救命稻草。”
相比以往，中國AGV供應鏈成熟，在產品創新和價格上有很高的競爭力。加上之前一波出海的企業，無論是取得很好的成績還是敗興而歸，都做出了鮮明的示範，也沉澱了很多經驗與教訓。
有企業CEO表示：“面對出海，中國機器人廠商在細分賽道中完全可以做大做強，國內成功的案例，只需要在國際市場上覆制就行，可能會面臨一些技術和實施上的挑戰，但這只是短期的困難，後面會做得越來越好。”
如果說，國內移動機器人企業在這幾年經歷過的下游場景瘋狂拓展、產品創新迭代加速、價格廝殺戰況升級後，可總結爲中國AGV企業排位賽上半場。那麼，面向全球開啓新一輪的競賽，將在2024年正式拉開下半場故事。
如果要保持企業不掉隊，現在正是出海的時候。
出海標杆企業的啓示
在當下這個節點，在海外市場已經取得一定成就的AGV企業能夠給我們什麼樣的啓示？
高工移動機器人通過公開檢索海外營收佔比較高的企業，在Google等公開渠道對外宣發的信息中，總結了幾個共性。
第一，以柔性著稱的AMR依舊是大規模出海的典型代表。通過統計極智嘉和海柔創新的部分案例可以看出，以AMR爲核心的揀選方案更容易複製和落地。
AMR基於分佈式系統、標準化機器人以及智能軟件算法，可以更爲靈活地適配各種業務需求。無論是面向服飾、數碼電子還是珠寶、食品行業，方案可以靈活的涉及和便捷的部署，並且在項目實施週期、ROI表現上，都非常有競爭力。
整體來看，倉儲機器人廠商出海的速度相對要快於產線AGV廠商，由於倉儲機器人產品相對標準化，在走向海外的過程中，更便於後期項目的實施交付。
對此，如果是面向工業製造，以無人叉車等工業場景下的產線物流場景見長的企業來說，如果找到能夠易用性、易複製、易交付的模式是關鍵。
區域
事項
客戶
方案
比利時
CEVA Logistics 和 Geek+ 爲 Grobbendonk 配送站點實施新的 AMR 解決方案
第三方物流
貨到人解決方案
北美
OSARO 與 Geek+ 達成合作
集成商
倉儲自動化系統集成
臺灣
Geek+ 和嘉裡大捷物流爲 New Balance 打造先進物流中心
第三方物流/零售商
貨架到人解決方案
英國
NEXT採用 Geek+ AMR 方案
零售商
揀選和分揀解決方案
全球
軟件提供商 Körber 和 Geek+ 合作升級
集成商
AMR解決方案
北美
Newegg 實施 Geek+ 的倉庫機器人
電商
全球
FORTNA 採用 Geek+ 自動化機器人解決方案
集成商
阿迪達斯和 Geek+ 建設先進自動化配送中心
零售商
瑞士
Geek+ 爲 Rhenus Logistics 瑞士倉部署方案
集成商
貨架到人解決方案
北美
Radial 選擇 Geek+ 實現站點運營自動化
電商
貨架到人解決方案
香港
香港郵政和Geek+聯手實施機器人包裹分揀系統
第三方物流
機器人包裹分揀系統
荷蘭
My Jewellery 採用 Geek+ RoboShuttle 方案
零售商
揀選解決方案
日本
Geek+ 在關西ASKUL價值中心實施 PopPick
零售商
貨架到人 PopPick 系統
美國
UPS Supply Chain Solutions 使用 Geek+ 升級配送中心
第三方物流
貨架到人揀選方案
英國
Geek+ 與Logistex 合作
集成商
整體解決方案
香港
U-Freight 採用Geek+ 擴大香港電商履行中心
第三方物流
企業對外宣發資料，根據公開資料整理而來
第二，當下的需求依然扎堆在零售商、電商、第三方物流行業中。在23年極智嘉服務的行業中，基本分佈在以上三個類別上。這主要是源於大消費、大流通領域，更易建立起大物流體系，更適合AMR解決方案進行改造，也容易形成規模效應。
而叉車類的需求似乎漲勢並不猛烈。一家無人叉車市場負責人表示，無人叉車用的多的是產線物流而非倉儲物流，產線物流主要在工業場景中，而海外的工業場景要比倉儲難進得多。儘管如此，公司24年上半年海外參展就有6、7個，出海是必須要做的事。
區域
事項
客戶
方案
日本
Skechers USA 採用Hai Robotics 方案
零售商
自動存儲和檢索系統
北美
霍尼韋爾和 Hai Robotics 聯手升級配送中心
製造業
ACR解決方案
北美
GreyOrange 和 Hai Robotics 合作
集成商
整體解決方案
北美
京東物流加州配送中心採用 Hai Robotics
第三方物流
倉儲和檢索系統ASRS
企業對外宣發資料，根據公開資料整理而來
第三，打通集成商的合作是重點。23年，極智嘉多次對外宣發與Logistex、FORTNA、OSARO、Körber 等集成商合作升級，將業務向多個地區多個行業拓展。可以觀察到的是，頭部企業之所以在多個國家多個區域多點開花，並非是因爲各個地點都建立了本土的團隊，而是深度捆綁海外渠道和集成商去做擴展。
這種捆綁方式下，值得注意的是，在藉助頭部集成商的成熟渠道實現在海外市場的快速落地同時，需要面臨的挑戰是如何避免企業逐步淪爲設備供應商，喪失主導市場的話語權。
第四，行業KA客戶是切入關鍵。在國內，許多企業想要切入一個細分行業或場景，拿下KA客戶是關鍵。這套邏輯在全球同樣奏效，甚至效果更加。許多企業跟着全球化的企業，項目從北美做到歐洲。有行業人士也表示：“海外客戶在選擇一個供應商後通常會建立起一個長期合作關係。只要你的服務質量是高的、報價是合理的，他們基本會保持持續的業務合作。”
2024年，海外市場將迎來一波戰略更聚焦、投入更持續、目標更清晰、準備更充分的AGV企業們。面向全球化市場，一場更爲激烈的下半場競爭即將來臨。
關注“物流產品網”視頻號
【聲明】本文來源爲高工移動機器人。物流產品網轉載本文目的在於傳遞信息，並不代表贊同其觀點或對真實性負責，物流產品網倡導尊重與保護知識產權。如發現文章及圖片存在版權問題，煩請聯繫小編電話：010-82387008，我們將及時進行處理。
更多往期精彩內容回顧
展分析