萬店時代：連鎖藥店大比拼，誰能走穩擴容路徑？
21世紀經濟報道記者季媛媛 上海報道
在被國家醫保局約談後不久，一心堂又收購了超80家藥房。
近日，一心堂發佈公告稱，擬通過3家子公司分別收購廣西寶芝林藥業有限公司持有的29家藥店資產及其存貨、陽泉百濟大藥房有限公司持有的15家藥店資產及其存貨、重慶市萬家康醫藥有限公司持有的39家藥店資產及其存貨，合計收購藥店數量多達83家。
有投資者在互動平臺提問一心堂持續收購藥房的緣由及佈局戰略規劃方向，一心堂表示，公司主營藥品零售連鎖，門店拓展以自建+併購形式爲主，在綜合考慮公司財務狀況、發展規劃及併購標的質量情況下開展併購。
根據公開數據，截至2024年一季度末，一心堂擁有直營連鎖門店10746家，其中雲南省共5455家，廣西壯族自治區、山西省、重慶市分別爲979家、772家、529家。
在當前市場環境下，集約化、規模化被認爲是行業發展的趨勢，而持續發力併購，加速提升市場集中度，已成爲當下連鎖藥店市場的一個縮影。
除了一心堂，華人健康也宣佈業務版圖或再擴大。6月24日晚間，華人健康發佈公告稱，擬以不超過7545.64萬元現金收購安吉縣百姓緣大藥房連鎖有限公司（簡稱“百姓緣大藥房”）46.01%的股權，這是自2023年3月上市之後，華人健康通過併購方式佈局，又一次持續推動門店擴張計劃。
根據財報數據，2024年一季度，華人健康實現營業收入約11.04億元，同比增加30.6%；歸母淨利潤約4777萬元，同比增加62.03%。在藥房擴張數量上，截至2023年底，華人健康在安徽省、江蘇省、河南省等地區共擁有直營門店1383家。
零售藥店巨頭正在持續開展市場整合擴張大計。
零售藥房業績承壓
近年來，隨着帶量採購常態化實施、醫保目錄動態調整、“雙通道”機制等重磅改革舉措落地深化，進一步加速了醫藥零售行業的變革和發展。
米內網數據顯示，按終端平均零售價計算，2023年中國實體藥店和網上藥店(含藥品和非藥品)銷售規模達9233億元，同比增長5.8%。其中，實體藥店佔比跌至67.5%，網上藥店突破3000億元。從零售藥店類型來看，網上藥店(含藥品和非藥品)銷售額佔比持續上漲，2023年達到了32.5%，“地盤”仍在持續擴張；實體藥店(含藥品和非藥品)銷售額佔比呈持續下滑態勢，2023年跌至67.5%，較2022年下滑2.6個百分點。
2024年，實體藥店的業績表現也略顯頹勢。財報數據顯示，大參林2024年一季度營業總收入67.52億元，同比增長13.54%，淨利潤3.98億元，同比下降19.79%，基本每股收益爲0.35元。
益豐大藥房發佈2024年一季度業績報告顯示，從營收和利潤方面看，實現營業總收入59.71億元，同比增長13.39%；淨利潤4.07億元，同比增長20.89%；歸屬於上市公司股東的扣除非經常性損益的淨利潤3.99億元，同比增加24.26%;基本每股收益0.4元。
2024年第一季度，老百姓大藥房實現營業總收入55.39億元，同比增長1.81%；歸母淨利潤3.21億元，同比增長10.27%；扣非淨利潤3.11億元，同比增長10.35%；經營活動產生的現金流量淨額爲4.17億元，同比下降50.89%；報告期內，老百姓基本每股收益爲0.55元，加權平均淨資產收益率爲4.68%。
一心堂發佈的2024年第一季度報告顯示，第一季度實現營業收入51億元，同比增長14.96%；實現淨利潤2.42億元，同比增長1.03%；基本每股收益0.4059元；加權平均淨資產收益率ROE爲3.08%。
漱玉平民2024年第一季度實現營業總收入24.39億元，同比增長17.69%；歸母淨利潤1050.82萬元，同比下降83.72%；扣非淨利潤950.85萬元，同比下降84.25%；經營活動產生的現金流量淨額爲7518.41萬元，同比增長32.89%；報告期內，漱玉平民基本每股收益爲0.03元，加權平均淨資產收益率爲0.49%。
2024年第一季度，健之佳實現營業總收入23.14億元，同比增長6.79%；歸母淨利潤5225.96萬元，同比下降31.51%；扣非淨利潤5043.21萬元，同比下降32.32%；經營活動產生的現金流量淨額爲1.01億元，同比下降69.56%；報告期內，健之佳基本每股收益爲0.41元，加權平均淨資產收益率爲1.81%。
“儘管第一季度零售藥房的業績表現仍存在一定的緩慢增長，但業內人士都知道，其實經營越來越難，特別是4-6月，多家零售藥房可能會出現業績下滑的情況。”葫蘆娃藥業集團營銷總監兼零售營銷中心總經理楊偉傑介紹，截至今年3月份，全國零售藥店市場規模爲1326億元，比去年同期銷售額下跌4.0%。聚焦3月份，全國零售藥店市場規模環比提升，但同比下滑5.9%。2023年3月流感高發期間，激增的用藥需求爲線下零售藥店帶來較高客流，相比之下2024年3月線下零售藥店整體客流水平略有下滑。
對於門店客流下降原因，楊偉傑分析認爲，主要有四點：一是競爭加劇。截至2023年底，全國藥店數量爲66.69萬家；藥品零售市場總量2023年3月份同比下降5.9%，總體銷售出現負增長；二是醫改政策變化。一方面，門診共濟層面，多發病、常見病的曾通門診醫療費用納入統籌基金支付範圍，藥店客流進一步減少。另一方面，帶量採購政策落地，大批顧客迴流至醫院；三是，醫藥電商興起。2023年網上藥品銷售額交破600億元，同比增長28.46%。隨着醫藥電商人羣滲透率越來越高，線上購藥心智逐步養成；四是，《全球經濟展望》報告稱，預計2024年全球經濟將在三年來首次穩定增長，但與歷史近期水平相比仍顯疲軟。
“從目前的情況來看，產業人士需要進行戰略調整，以應對新變局。”楊偉傑說。
持續擴張門店成主流
公開數據顯示，2022年一線城市和新一線城市的藥店有效會員流失率處於高位，分別爲41%、36.4%，明顯高於其他等級城市。進入到2023年後，上述指標有所變化：一線城市的有效會員流失率有觸底反彈之勢，下降了0.03%；新一線城市這一指標星然仍然在上升，但上升幅度明顯小於其他等級城市爲3.19%；二至五線城市的有效會員流失率仍然繼續攀升，保持着5%以上的增幅。
NMPA南方醫藥經濟研究所原黨委書記林建寧在米思會上指出，我國醫藥經濟面臨如下幾大問題，在多重壓力下，我國醫藥經濟進入調整期，主要表現爲增長乏力、投資退潮、高成本低利潤、出口下滑等。2023年，我國醫藥製造業營業收入、利潤總額、出口交貨值同比2022年均出現下滑，2024年1-4月三大指標下行趨緩，但出口和終端乏力仍是隱憂，融資困難仍在延續，醫院、零售等終端市場藥品銷售額呈下滑趨勢。
具體而言，一方面，藥店數量過多和集中度“滯漲”。全國藥店數量逐年遞增，但連鎖率上升停滯，頭部連鎖開啓“萬店”時代，擴張勢頭有增無減；另一方面，藥店效益持續下滑。單店平均收入減少，藥店日均人效、坪效下滑，該現狀已持續幾年。
如何才能改變這一現狀？門店擴張被認爲是藥店增長的主要引擎。近兩年，多家上市連鎖不約而同地加快開店節奏，米內網數據顯示，2023年大參林、益豐藥房和老百姓的開店節奏進一步提速，均是歷史最高位。例如，2017年上市時，大參林門店2500家左右，2022年破萬店，目前數量行業第一，到2023年門店數量增長近6倍。2024年各家零售巨頭開店節奏依舊沒有放緩，2024年一季度，益豐藥房自建門店364家，併購門店166家，加盟門店171家；老百姓新增門店642家，門店總數突破1.4萬家......
行業集中度進入加速提升狀態，頭部連鎖“萬店”影響力持續增強，開啓藥店競爭新格局。
國藥一致近期投資者關係活動記錄表顯示，截至2023年末，國大藥房取得醫保統籌資質的藥店超過3000家，相對政策好的區域子公司銷售取得了較好的增量。雖然到店客流增加，但由於醫院相關產品零差價，相應的毛利率和毛利額會有所下降。國大藥房也在積極應對，採取一些擴充品種，增加門店內健康解決方案，包括非藥的大健康產品，來過渡這一階段，隨着門診統籌政策的成熟，未來將給零售門店帶來處方紅利。公司表示，2024年，國大藥房預計每年淨增加門店數量10%左右，不算投資併購。
藥店門店數量屢創新高，與此同時，行業集中度進入加速提升狀態，而擴張背後也離不開政策支持。
商務部公佈《關於“十四五”時期促進藥品流通行業高質量發展的指導意見》（以下簡稱《意見》）。《意見》提出了總體目標，到2025年，培育形成1~3家超五千億元、5~10家超千億元的大型數字化、綜合性藥品流通企業，5~10家超五百億元的專業化、多元化藥品零售連鎖企業，100家左右智能化、特色化、平臺化的藥品供應鏈服務企業；藥品批發百強企業年銷售額佔藥品批發市場總額98%以上；藥品零售百強企業年銷售額佔藥品零售市場總額65%以上；藥品零售連鎖率接近70%。
“零售藥店的競爭態勢已經從過去的區域‘散、小、亂、差’到逐步演變成爲頭部連鎖聚集。這種轉變從2010年、2012年開始到現在逐步都在發生變化，而且這種變化是巨大的。”有券商醫藥行業分析師對21世紀經濟報道表示，最近兩年，包括未來很長的一段時間，每家企業都會以年增加兩千到三千家門店這種速度在發展。目前，零售藥店行業的頭部上市企業，都是在做一件事情——發展、發展、再發展。
如何在競爭中取勝？
眼下，大部分企業不再像過去採用單一開店模式，而是從“開店模式”逐步變爲“加盟、併購”模式，未來的競爭態勢也不斷從“區域小連鎖”向“頭部集中聚集”，成爲未來企業的發展趨勢。
但想要走穩擴容路徑並非易事。近年來，受限於藥店終端目前的認知、服務能力和技術儲備，大部分藥店在產品營銷、會員精細化管理、短期利益和長期利益平衡方面存在問題，不少管理者一味追求擴張，忽視了客羣管理,將患者購藥的行爲簡單地理解爲一般的產品操作和產品羣推廣。如此，不僅浪費了時間、精力和人力，且效果不理想。因此，如果連鎖藥店只注重拓展版圖而不注重內在提升,往往事倍功半。
“由於零售藥店的發展需要經歷多個階段，從最早的單體經營到形成連鎖規模效應，再到獲得資本助推，在資本市場獲得養分……每個階段的發展都是全渠道的融合，在每個發展過程當中，需要發現零售連鎖藥店呈現的競爭力和動作有所差異。這就要求零售藥店找準品牌定位,並思考門店客羣的需要，提升藥店專員的專業水平,幫助患者提高對疾病的認識,實現對疾病有效管理。”上述分析師說。
有市場調研發現，零售連鎖藥房在發展的過程中痛點頻現：一是，75%的受訪人表示會員以及患者黏性能力有待於提升；二是，83%的受訪人認爲慢病患者管理的維護及依從性是目前運營的痛點；三是，70%的受訪人認爲藥師能力不夠；四是，51%的受訪人認爲公司的會員以及患者的拓展能力不夠。
楊偉傑認爲，想要改變當前的不足需要將O2O成爲連鎖藥房的標配，需要鏈接數字化技術，以數智化營銷重塑當前零售藥房市場佈局路徑，還需要在會員價值營銷層面加強完善與探索。
“會員系統是藥店與消費者建立深度聯繫的橋樑，用戶畫像獲取後可以精準營銷，瞭解消費者需求。”楊偉傑指出，精準定位賽道的同時，需要用線上科普、線下患教等形式開展會員私域營銷及各種社羣營銷活動，並且通過增值服務、產品價值傳遞讓會員不流失，並實現購買和重複購買。
也有不具名藥企高管對21世紀經濟報道記者表示，對於醫藥零售行業的連鎖企業，在瞄準併購擴張之際，也需要加強內功建設。在擴張加速之際，連鎖藥房的人才需求也會不斷增長，而目前零售行業對人才的水平和標準不是太高，在未來，可能對高專業度的執業藥師的需求會比較旺盛，以至於倒逼整個產業人力資源的升級。
“目前醫藥零售產業OEM化會不斷加深，現在已經上市的大型連鎖，多樣化不斷在深化，企業戰略也在不斷提高產品利潤空間，乃至於給我們醫藥零售行業創造了品牌塑造的機會。”該藥企高管強調，醫藥零售行業目前同質化的競爭比較激烈，整體連鎖都在做差價模式，普遍陷入價格戰過程中。這也導致整個行業還屬於偏傳統和滯後的階段，在差異化的服務、商業模式上沒有得到很好的創新，未來，從這些方面加以改造也成爲一大方向。