美國共享車龍頭Turo 幫用戶賺到年收近3千萬的秘密

Turo技術陽春卻登上美國共享汽車平臺龍頭，超車對手關鍵來自信任感。 (Dreamstime/典匠影像)

閒置的房子可以出租，你那輛停在路邊生了灰的汽車，也能幫你賺到第2份收入。

在美國，現在要到外地出差、旅遊的人，再也不用到租車行，只需要手機滑一滑，就能在路邊找到要租的車開走它，且費用更便宜。這是美國近期興盛的共享汽車平臺，就像Airbnb，每個人都可以把家中沒用到的汽車放上平臺，供需要的人租借。

目前最具代表性的共享汽車平臺是Turo和Getaround。其中，Turo估值已超過10億美元，年營收超過新臺幣200億元，去年並繳出獲利成績。今年截至3月份營收表現，也較去年同期成長超過30％。

「汽車版的Airbnb」，呼應了通膨年代，大家不論想省錢或開創更多財源的心理，正掀起微型創業風潮。YouTube上有不少人拍教學影片，分享如何在Turo靠出租車賺錢。

例如今年31歲的佐里納（Natalia Zorina），原先只有一輛家用車，現在，她擁有69輛車，還成立一家公司專做Turo的租車生意。

網路媒體商業內幕（Business Insider）報導，她去年透過Turo提供租車服務，一年產生的收入超過92萬美元（約合新臺幣2千9百萬元）。

重視對話，打造信任安全感

目前，Turo是美國最大的共享汽車平臺，活躍車主有超過16萬人；但有意思的是，Getaround其實才是一開始跑最快的新創公司，不僅已經在2022年透過特殊目的收購公司（SPAC）模式上市，其技術力也更勝一籌。它們是共享汽車平臺業內，第一個提出無接觸交車技術，只需要憑藉手機就能取車的團隊，技術還曾獲豐田（Toyota）投資合作，當時萬衆矚目。

但如今，該公司不僅用戶數和營收不敵Turo，上市後，股價也持續崩跌，市值蒸發逾9成。爲什麼Turo能成功超車？

答案在：安全感。

請想像一個情境，如果有一名同事向你借車，你的內心是否會天人交戰？比起科技，在租車領域要想成功，信任與安全感，才更關鍵。

「就像每個人對家裡整潔度的定義都不同，」安維斯汽車租賃公司董事長彭仕邦表示，私家車共享，很容易遇到的問題是消費者不滿意車況。因爲共享平臺不會像租車公司一樣，定期清潔、保養汽車，只能仰賴上一位使用者的公德心。

在兩家平臺刊登汽車出租，且超過6個月的車主蘭菲爾（David Lanphear）觀察，Getaround最早標榜且持續提供無接觸取車的專利技術，因此租借用戶與車主少有交流機會，以致歸還汽車後，不只車內臟亂、也不太會幫忙加油，就像對待一般的租車一樣。

但Turo的用戶相對更珍惜別人的車。因爲在Turo還未開發和推動新一代無接觸取車服務前，用戶要租車，須做好和陌生人約定時間地點、面對面取車的心理準備。蘭菲爾認爲在Turo租車，「汽車在租借給其他駕駛乘客時，即便不完全屬於自己的可控範圍，（車主仍可以相信對方）也對自己的汽車保持一定的掌握。」信任感油然而生。

要建立信任感，有人情味的平臺介面也是關鍵。根據西北大學一份研究指出，有5條評論的產品，被購買的可能性會比沒有評論的產品高將近3倍。比起主打創新技術，Turo更着重對話、拉近平臺與用戶的距離，無論是分享車和車主的故事，抑或是公開使用者評分和評論。

同時，在Turo上，車款選項也比Getaround還多，定價、保險方案更提供消費者和車主更多彈性。能自己決定選項，也讓車主跟消費者都更有掌控感。

IPO、獲利動能成挑戰

一邊往技術邁進，一邊往人性前進，造就了完全不同的結果。

在臺灣推動機車版Airbnb的新創公司Lockists創辦人林鈺堯印象深刻，Getaround在10年前左右更早設計取車免接觸、用戶只須透過手機感應就能開啓鑰匙盒的技術；同一時期，Turo提供的服務相對陽春。「照理講無人化的體驗會比較好，可是再往下深究，如果合作的車輛數沒有很多就很難拉昇供應量，漸漸的用戶就不會再使用這個平臺。」林鈺堯說。

不過就算Turo贏過對手，仍得持續思索投資人提出的靈魂拷問：平臺如何持續的獲利？以及，信任感是場不進則退的競局，陸續有Turo的使用者回饋，該平臺客服反應慢、不可靠。或有人認爲，Turo的使用者都想賺快錢，提升供給，實際上需求卻沒那麼多，終將造就微型創業的美好想像幻滅。

Turo的下一步除了首次公開發行（IPO），還需要面對更多人的質疑並平息負評，才能持續深化信任。

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商業週刊1866期