“亂戰”中的Kimi：靠技術還能穩住潑天流量嗎？

"我們希望聚焦做一個產品，然後把這個產品做到極致。"月之暗面創始人楊植麟始終對Kimi抱有極高期待。

今年3月，大模型Kimi突然爆火，使得月之暗面成爲資本寵兒，成立僅一年有餘便達到30億美元的估值水平。

但與其他大模型初創企業一致，在"高燒"兩個月後，Kimi開始迅速降溫，不過作爲堅定走C端應用路線的月之暗面，並未放過這次絕無僅有的商業化契機。

前不久，Kimi推出了"給Kimi加油"的付費選項，金額從5.2元到399元不等。這種類似於"打賞"的玩法，也讓外界猜測Kimi是否已經開始了商業化變現的探索。

坦白講，Kimi無論網頁版還是app版的月活，都在短時間內實現質的飛躍，但短期來看，大模型在C端應用門檻確實更低，回報更快，只是行業競爭也更加激烈，所以對於Kimi來說，這條成功的路徑也更陡峭。

Part.1 ToC是一張穩牌

百模大戰之後，大模型在國內商業化的ToB、ToC路線之爭，在AI圈已經發酵了一年有餘。

一方觀點認爲，B端應用目前相對明確，這意味着它們已經具備了一定的市場需求和應用場景，因此可以快速實現在多個場景中的廣泛應用。相較之下，C端市場則需要一款具有極高吸引力的爆款應用來引領市場，從而實現快速的增長。

另一方觀點則認爲，B端市場目前面臨的問題是沒有足夠的利潤空間。由於市場競爭激烈，許多企業都在打價格戰，導致大模型的利潤被極大地壓縮。與此同時，國內企業對軟件付費的意願相對較低，這進一步加劇了B端市場的困境。與B端市場相比，C端市場能夠更快速地吸引大量用戶，從而實現盈利。

如果站在資本角度，ToC市場潛在用戶數量龐大，資本市場對ToC項目的未來預期也更高。中國快速成長的互聯網產業就是最好的例子，基於互聯網公司的ToC市場成功的公司通常能夠獲得更高的估值和更多的投資機會。

"AI在ToC市場明顯更符合消費互聯網的增長規律，自然也更受資本青睞。"某關注AI ToB業務的投資人表示。

月之暗面之所以在短時間內能夠獲得10億美元的融資，並估值達到30億美元，也正是因爲其ToC戰略符合資本市場對高增長、高回報的預期。

從產品和市場的角度來看，ToB也意味着落地週期長，投入與預期收益回報不成正比。

ToB市場中很多客戶，尤其是國內客戶對定製化服務要求高，需求分散，難以形成標準化產品，產品和服務的開發週期長。AI公司雖然拿了不少融資，但即便像月之暗面這樣的明星初創團隊，人員規模、資金成本都十分有限，很難分散精力針對大量不同場景開發產品。

零一萬物CEO、創新工場董事長李開復李開復也表示，現階段大部分傳統公司都不太敢採用巨大顛覆式技術進行業務創新。更爲嚴重的是，中國大多數公司並不認可軟件價值，不願意爲軟件付費。

簡單來講，ToB市場的壁壘幾乎只來自於技術，不僅自身的技術要好，還需要縱深行業，對客戶的技術也要懂行。而ToC市場中，基礎產品的成功就能夠迅速積累用戶口碑，形成品牌效應。然後再依託產品和品牌，打開更多細分領域。

所以無論站在資本角度還是市場角度，對於月之暗面這種初創公司來說，ToC都是一張極穩的牌，不過選對了路，並不意味月之暗面能夠快速形成核心優勢。

Part.2 超級應用難打造

月之暗面做C端商業化有一個顯著特點，便是做"超級模型"+"超級應用"，也就是技術 + 產品的雙驅動路線。

一開始月之暗面被熟知是其具有出色長文本能力的大模型Kimi，並基於Kimi推出了Kimi Chat相關應用，通過C端用戶對產品的體驗和功能進行直接反饋的即時反饋機制，使得Kimi Chat能夠迅速進行產品迭代和優化。

數據顯示，2023年12月至2024年2月，Kimi的月活躍用戶數分別爲50.83萬、112.85萬和298.46萬人。尤其是在2024年2月，用戶數幾乎是2023年12月的近6倍。

網頁和APP端的數據也顯示了增長趨勢。網頁端，3月14日的日活躍用戶數爲34.57萬人，相比3月9日的12.79萬人有了顯著提升。APP端，3月16日的日活躍用戶數爲5萬人，而3月2日不足2萬人。

但現實是Kimi目前距離真正的超級應用還有很遠。業內對於超級應用的共識是必須要滿足三個條件，包括應用可靠性高，能夠充分理解用戶意圖，以及DAU在3000萬~3億之間。

顯然，Kimi在這三方面都還有差距。如果回顧移動互聯網時代或更早期的技術革命，每次新技術的出現都需要一定的週期，包括技術能力的提升、成本的降低以及硬件的支持。當這些條件具備時，能夠解決真實用戶需求的C端爆款應用纔會出現。

不過對於大模型這種工具類應用來說，以智能助手的形式嵌入其他應用生態是一個重要方向。百度、騰訊、科大訊飛，字節跳動、360 都發布了 AI 應用助手，可以說各大廠都在加註 C 端應用，而憑藉着自身在生態、用戶等方面構築的優勢，大廠們在 C 端賽道會容易被用戶所接受。

國內商業智能數據服務商QuestMobile發佈2024中國移動互聯網春季大報告，報告顯示截至2024年3月，AIGC App行業用戶已經突破7380萬，同比增長了8倍。其中，抖音旗下的豆包、百度旗下的文心一言月活躍用戶均在千萬級別。

不是說Kimi沒有成爲超級應用的潛能，而是本就具有超級應用、生態系統的大廠們，已經贏在了起跑線。

Part.3 機會多但時間不多

月之暗面主攻C端市場，也是希望加快商業化腳步。

月之暗面創始人楊植麟在國內科技界被稱爲技術信仰派的代表人物，但這並不代表楊植麟準備一直"爲愛發電"，就像不缺錢的月之暗面，也不能永遠不考慮商業化變現。Kimi灰度測試的打賞功能，便被認爲是一次商業化嘗試。

有業內人士分析稱，大模型這件事本身非常燒錢，如果企業在技術方面長時間找不到方向的話，未來發展空間就會受到極大限制，進而影響投資人的耐心，這就迫使企業必須儘快拿到商業性的收益。

但在Kimi尚未成爲真正意義上的全民爆款應用時，月之暗面的打賞模式也引發了大模型商業化探索是否過早的討論。

其實不止月之暗面，縱觀所有大模型企業，也找不到一個較爲完美的在C端應用的商業模式。拿OpenAI舉例， 在過去六個月內，年度經常收入增長到了 34 億美元。

但從其業務發展來看，提供收入增長的是 ChatGPT 系列的訂閱費和通過 API 調用模型支付的費用。據推算，5 月ChatGPT Plus訂閱的總收入可能在6000萬美元左右，整個ChatGPT Plus會員費年化收益逾7.2億美元，在34億美元總收入中，只佔1/5。

也就是說，OpenAI賺錢的大頭很可能來自API，而爲API付費的多數是B端的企業客戶。這對於堅定走C端市場的月之暗面來說並不是個好消息。

不能否認的是，大模型尚處於發展初期，真正的超級應用尚未出現，於任何玩家而言都有機會。但月之暗面必須接受的事實是，高昂的大模型訓練、推理以及應用獲客的成本，這也是所有大模型企業尤其是主攻C端市場的大模型企業要生存下去的必答題。

此前曾有報道稱，有投資人透露，Kimi用戶的獲客成本達到12—13元，近一個月來日均下載量爲17805，每天的獲客成本至少20萬元。再加上購買算力、研發、訓練、維持每日的運行、人力物力等成本，只靠前期融資恐怕難以維持長期的運營。

高昂的算力成本和獲客成本讓大模型這件事看起來沒那麼"可持續"，變現趕早不趕晚。但擺在面前的情況是，大模型產品尚未成爲人們工作、生活中的必需品，一旦涉及收錢，情況很可能迎來反轉。

"Kimi正在探索的商業化模式，實際上針對的是用戶對效率和穩定性的需求。"北京社會科學院副研究員王鵬表示，付費優先模式可能成爲Kimi的一種差異化競爭策略，同時也需注意付費用戶增加對免費用戶帶來的影響，諸如服務質量下滑等。

在當前的商業環境中，月之暗面憑藉其大模型Kimi在C端市場的探索，無疑已經取得了一定的成績。隨着技術的不斷進步和市場逐漸成熟，Kimi作爲旗艦產品，已經展現出了強大的潛力和吸引力。然而，商業化的成功並非一蹴而就，它需要時間來培育市場、優化產品、構建生態。

另外，面對激烈的市場競爭和高昂的成本壓力，月之暗面必須認識到，儘管機會衆多，但時間並不寬裕。競爭對手層出不窮，用戶需求日新月異，技術的迭代更新更是驚人。在這個過程中，月之暗面需要不斷學習和適應，跟上大廠節奏，儘快兌現自己的潛力，探索更多可能。