樂道L60爆單後，蔚來瞄準“月銷三萬”新目標 | 明鏡pro
“總之一句話，爆單了，服務器擴容了5倍，那天我特別叮囑要擴容5倍。5倍還是有一點小卡，總體上還好，確實是這樣。”9月20日，在蔚來第二品牌樂道首款產品L60上市後第二天，蔚來董事長李斌在與媒體溝通的時候，露出了壓不住嘴角的笑。儘管沒有公佈具體的數字，但“爆單”和“服務器擴容仍然擠癱”足以說明訂單量十分可觀。
在9月19日，蔚來全新品牌樂道的首款車型——樂道L60正式上市。樂道L60定位家庭智能電動SUV，標準續航60kWh，售價20.69萬元；長續航85kWh，售價23.59萬元。採用BaaS電池租用服務，L60價格低至14.99萬，電池租用月費最低只需599元。這個價格大幅度低於此前的預售價。
李斌表示，樂道L60的主要壓力在交付和製造上。在此前的二季度財報發佈會上，李斌曾表示今年沒有對樂道L60的銷量貢獻有過分大的期待，因爲整個供應鏈和產能會有一個爬坡的過程。其此前表示，今年樂道L60的目標是按照完成1萬輛月交付量進行供應鏈的準備，預計到明年實現兩萬輛的月交付量。在樂道L60發佈之後，李斌表示內部的實際目標會更加激進一點。
目前，蔚來內部在全力以赴地爭取樂道月產超過2萬輛。目前，蔚來的整車工廠製造已經開啓雙班了，逐步會爬上來。李斌說，影響產能的關鍵是供應鏈的質量爬坡，“它需要一些時間”。按照計劃，今年10月份蔚來會生產5,000臺以上，12月份達到月產1萬臺，明年1月份產至少16,000臺，而明年3月份產能要達到2萬臺。
“基本上後面會逐步增加，最後實現單月交付3萬。我們希望供應鏈能做好準備，我們對這個目標有信心。”李斌說。目前，蔚來在合肥有兩個工廠，李斌表示蔚來的第二工廠的產能能夠支撐一個月“1+2”的能力。所謂“1+2”就是月產1萬輛蔚來和2萬輛樂道，整體達到月銷三萬的規模。而月銷兩萬輛是在2022年上半年就已經爲樂道定下的目標。
因爲從汽車經濟來看，單款車銷量達到2萬臺就能實現比較好的盈利能力。這可以有效地補充的蔚來的現金流，同時達到降低成本和盤活整個換電網絡的目標，達到“樂道成，則蔚來活”的效果。
01
樂道絕不虧本賣
在樂道上市之後，關於其定價也引發了關注。在這樣低的價格下，蔚來會不會虧得更多了？李斌對此迴應道，在目前的定價下樂道仍然有毛利。“我們不會低於毛利去定價，在這個時間階段不會這麼幹。它是有毛利的，是我們認爲還OK的毛利，這一點大家放心。”李斌說。他解釋說，能夠在較低的價格下實現合理的毛利，在於蔚來本身比較成熟的供應鏈體系和研發換毛利的能力。
就產品本身來看，樂道L60進行了合理的優化取捨來降低成本，不是簡單地把什麼東西都堆上去。比如，不做電吸門這樣的配置。其次就是研發換來毛利。樂道全棧自研，包括操作系統都是自研的。樂道汽車總裁艾鐵成舉例說，如果操作系統之類找供應商，每輛車要付技術授權費用（License fee），這是一筆不小的開支。
在溝通會中，李斌特意就前置懸架進行了迴應。在樂道L60發佈後，該車受到攻擊最多的就是前置懸架使用了麥弗遜結構。樂道L60使用的是雙球節的麥弗遜+五連桿的懸掛。李斌表示，如此設置並不是出於節約成本的考量。他表示其實雙叉臂和雙球節的麥弗遜懸架，成本差異不大。整體只相差一百塊錢。“我們再省不會想着一百塊錢的事情，我們又不傻。”李斌說。
他表示，由於樂道L60的定位是家庭用車，因此在車輛上會更注重安全和舒適性。“每一項功能配置都是完全按照主流家庭用戶的用車場景、頻次去評估對用戶的回報，該花花該省省，完全按這個定義。”李斌說。
而在家庭用車導向上，雙球節麥弗遜擁有更小的轉彎直徑、艙內超大空間、行雲底盤/舒適底盤。“L60給大家在賽道上耍酷、玩漂移，家裡的車玩啥漂移，這就是取捨。”李斌說。此外，L60在部件的選擇上還考慮了維修性、保費，再就是涉及到一年使用成本和五年使用成本等。李斌強調，目前的懸架是蔚來認爲的最合適給到一款家庭中型SUV的懸架體系，這絕對不是一百塊錢的事情。
在此前的二季度財報發佈會上，李斌表示樂道的毛利率目標爲15%。而NIO品牌的毛利率的長期目標是保持在25%。
在產品上，根據此前的信息，樂道在現有的樂道L60五座車型之後，還有兩款產品。第二款產品則是放大版L60，爲三排六/七座車，對標理想L8（參數丨圖片）和豐田漢蘭達，該車將在明年推出；第三款車則大約在半年前就已經開啓規劃、預研、設計工作，MPV和轎車形態也都在討論範圍之內。針對後續產品，樂道高層曾表示中大型SUV，以及MPV是家庭市場繞不開的需求。並且，其透露第二款中大型SUV的空間能力不比MPV差。
李斌表示，樂道會以每年一款車的速度推出新車。“我覺得樂道不會做太多款車型，也不會做得太細、太碎，基本上保持每年一款車。但每款車都希望上量。”李斌說。
02
直面油車的競爭
樂道L60此次定價如此兇狠的還有一個原因是蔚來在進入主流市場之後，將要更爲直接的面對油車的競爭。在樂道L60所在的價格帶中，除了Model Y，也有不少合資油車中型SUV是潛在對手。比如RAV4、途觀L等車型，而合資油車的中型SUV目前整個體量還非常大，月銷售量在19萬輛左右。“我們希望即使不考慮購置稅優惠，我們也比傳統的合資品牌、傳統的油車要有競爭力。”李斌說。
按照這個方向，樂道L60創始版優惠後在BaaS方案月租金就是一箱油的錢。李斌說，這樣即使不考慮購置稅優惠，價格比CR-V、RAV4、途觀合算。另外，作爲電動車樂道L60保養費用還便宜，其他各種體驗也會更好。“產品競爭力就不是一個維度了，我希望樂道L60是傳統的、合資的中型SUV油車的重要挑戰者。”李斌說。
不過，在與油車和Model Y等競爭的時候，樂道L60是否會對蔚來的NIO品牌造成衝擊呢？
艾鐵成說，實際上在樂道L60價格發佈前，下定樂道的蔚來車主的量只有2%-3%。並且這2%-3%的蔚來車主，絕大多數是增購。李斌認爲，從行業經驗來講兩個定位和價格帶差距比較大的品牌是不會產生衝突的。
他舉例說，雷克薩斯和豐田肯定是相輔相成的關係，雷克薩斯肯定沒有搶豐田的客戶，豐田也沒有搶到雷克薩斯的客戶。“再說差一點，自家分總比別人來講好吧，這是底線。”李斌說。
要推動價格更低的樂道銷售，蔚來在銷售網絡上的佈局也將重點向三四線城市突進。目前，樂道有105家門店，到年底會有200家門店。而在換電網絡上，此前8月蔚來就做好了鋪墊，其在當時發佈了換電“縣縣通”計劃，重點打通縣域的換電佈局。此外，爲了支撐換電的下沉和車型成本的下降，蔚來在今年3月調整了BaaS商業模式，對換電價格進行下調。而在7月展示了蔚來全棧自研能力。
正是如此，蔚來總裁秦力洪表示，樂道發佈背後展現的蔚來新的體系能力達成。“沒有那些事情，我們不可能做到14.99萬的BaaS版樂道L60還能盈利，L60背後是整個蔚來體系競爭力的集中體現。”秦力洪說。而隨着樂道的到來，蔚來可以進入一個更良性的循環之中。這首先就體現在換電網絡上。李斌說，換電網絡越大，用戶的體驗越好，而“換電縣縣通”如果沒有樂道的量的支持，至少要往後推兩年，因爲光靠蔚來的量是比較難支撐的。
而換電的便利性提升，也可以使得蔚來在純電路線上走得更遠。“可換可升級就是更高效的增程。”李斌說。他強調蔚來和樂道都不會推出增程產品。“從樂道來說，我們還是堅持做純電，什麼時候特斯拉做增程了，我們再考慮。蔚來和樂道，我們都只會做純電，這是肯定的。”李斌說。不過，李斌沒有提及以後的螢火蟲品牌，這是否爲以後的變化埋下了伏筆呢？