京東電話會：聚焦價格競爭力，推進平臺生態建設，小步試點出海業務

3月6日週三晚間，港股盤後美股盤前，京東公佈截至去年底的四季度業績。財報顯示，京東當季營收和調整後EBITDA均超市場預期，京東股價盤前大漲逾15%。

京東集團CEO許冉在財報電話會上表示，2023年一整年加快推進平臺生態和低價心智的建設，目前整體表現符合預期。2024年將繼續重點推進價格競爭力和平臺生態建設，有信心跑贏社零增速。在鞏固用戶體驗的同時，優化採購成本，加強低價產品的供給，並進一步擴大商家規模。

同時，京東一直將平臺生態系統作爲長期戰略方向，且京東正處於構建獨特平臺生態系統的早期階段，所以快速變現不是京東短期內的首要任務。京東2024年的重點是持續吸引更多商家，特別是產業帶的中小商家，以豐富商品供給，並優化平臺生態。

此外，京東一直在關注國際化機會，並小步試點出海業務。供應鏈基礎設施是京東國際業務發展的支點，公司將繼續依託這一優勢在全球市場上擴大影響力。京東物流已在全球建立了近90個保稅倉、海外倉和集郵倉，管理面積達到90萬平方米，爲衆多海外客戶和中國出海品牌提供服務。

以下爲電話會分析師Q&A環節紀要：

Q1：在電商市場增長放緩的背景下，京東如何平衡增長和利潤之間的關係？

首先，京東2023年的戰略重點是在保持業務健康的同時，通過提升用戶體驗和服務來促進增長。例如，京東採取了一系列措施，包括價格保障服務、免費上門退換貨服務、退款不退貨服務等。這些措施有效提升了用戶的購物體驗和服務水平，同時增強了京東在電商市場中的差異化競爭優勢。

隨着這些服務的推出，京東在第四季度的季度購物用戶數量實現顯著增長，特別是新用戶的增加。我們預計這種增長趨勢將持續到2024年第一季度。在不斷加強服務和用戶體驗的同時，京東成功地維持了利潤的穩定，體現了公司在增長和利潤之間尋求平衡的努力。

其次，京東持續優化採購成本，並擴大低價產品的範圍。例如，京東推出了100億元補貼計劃、9.9元包郵頻道和降低免郵門檻等措施。這些舉措旨在爲用戶提供高質量而價格實惠的產品，從而提高用戶的購買頻次。

再者，平臺生態系統非常重要。目前，我們平臺上有越來越多的新商家加入，同時活躍商家數量持續增長。這爲平臺帶來了更豐富的商品供應，從而推動了第三方業務用戶數量和訂單量的增長。

展望2024年，我們將繼續關注用戶體驗、價格競爭力和平臺生態系統的建設。公司將堅定不移地執行這些關鍵領域的戰略，並有信心擴大市場份額。

Q2：在保持強勁的自由現金流的情況下，公司是否有空間進一步增加股東回報？

京東的商業模式核心邏輯是通過提升業務規模和技術水平來提高公司運營效率，並創造更多收入。隨後，這些增加的收入被投入到改善用戶體驗、增強用戶粘性和提高購物頻次上，進一步推動業務規模增長，形成一個可持續的正向循環。這種增長模式不一定會對利潤有大幅影響。

我們認爲保持良好的股東回報和對業務的持續投入都是我們的重點。利潤的增長是市場份額擴大和爲用戶創造價值的自然結果，管理團隊將繼續平衡投資和增長的節奏，以確保爲股東帶來良好的回報。

京東關注業務的長期健康發展，包括業務規模的健康擴張，以及利潤和現金流的長期穩定增長。在此基礎上，我們致力於爲股東提供長期回報。作爲這一承諾的一部分，京東計劃通過不同方式回饋股東。

過去三年中，京東累計分紅達到42億美元。而且，我們剛剛宣佈今年會派發總額爲12億美元的年度股息，這一金額的增長得益於去年利潤的快速增長，我們爲股東創造了實在的經營收益。我們接下來計劃持續進行年度分紅，與股東共享公司的價值創造。

此外，京東董事會已批准了一項新的股份回購計劃，計劃在未來三年內回購30億美元的公司股份。我們將堅定地執行回購，並將定期與投資者溝通，以展示公司在股東回報做出的實實在在的努力。

Q3：京東的平臺生態系統策略有什麼改變及更新嗎？

京東的平臺生態系統包括自營和第三方（3P）業務模式，兩者相輔相成，共同爲用戶提供良好的購物體驗。京東一直將平臺生態系統作爲長期戰略方向，通過不斷投資以促進其發展。數據顯示，京東的淨推薦值（NPS）在第四季度顯著提升，反映出平臺生態系統的改善。

但是我們還有很多需要提升的地方。提升的第一步是增加商家數量和商品供給，吸引更多商家入駐，並協助他們在平臺上成功運營。這不僅爲用戶提供了更豐富的產品選擇，還在平臺上形成了良性競爭。

過去一年，京東加大了招商力度，簡化了商家入駐流程，併爲中小商家提供了更多支持和費用減免措施。這些舉措推動了平臺商家規模的快速增長。截至目前，京東平臺的有效商家數已接近100萬，達到了去年初設定的目標。而且，活躍商家數量正在加速增長，越來越多的新商家在京東平臺上找到了有效的經營方式，並持續成長和擴展。

第二步，公司已經收到了用戶端的積極反饋，第三方（3P）平臺的購物用戶數量和訂單量持續增長，用戶滿意度也在提升。同時，第三方業務和整體交易總額（GMV）已逐步進入健康增長的軌道。

值得注意的是，構建獨特的平臺生態是一項長期工程，京東正處於構建獨特平臺生態系統的早期階段，所以快速變現不是我們短期內的首要任務。2024年的重點是持續吸引更多商家，特別是產業帶的中小商家，以豐富商品供給，並優化平臺生態。

此外，京東將進一步優化流量分配機制，爲商家創造清晰的成長路徑和公平的經營環境，提升用戶在第三方業務上的體驗，並推動自營和第三方業務的共同繁榮發展。

我們相信，通過更繁榮的平臺生態和更豐富的優質商品供給，結合更準確的用戶匹配，我們將吸引更多用戶，滿足不同用戶的多樣化需求，並形成良性循環，幫助商家把生意做大做好。隨着時間的推移，第三方業務的變現也將自然提升，成爲公司長期收入和利潤持續增長的重要驅動力。

從平臺業績看，四季度平臺及廣告服務收入出現的短期小幅波動，這主要是因爲公司在2023年大力發展平臺生態，推出了一系列支持舉措，包括爲新商家提供免傭服務，以及在部分品類和營銷場景中主動降傭，從而導致佣金收入增速在第四季度略有放緩。

而且，廣告收入增長在第四季度也出現了輕微放緩，主要因爲與去年春節相比錯峰，以及疫情期間人們囤積行爲導致的高基數效應。然而，隨着季節性因素在第一季度的消除，廣告收入將回歸健康增長軌道。

短期來看，公司目前整體經營狀況良好，沒有急於提升變現率的壓力，但長期穩步增長的趨勢將保持不變。

Q4：京東的海外擴張戰略有什麼改變及更新嗎？

京東一直在關注國際化機會，並以試點方式穩步推進全球業務。由於京東的商業模式和競爭優勢與其他平臺不同，公司的國際擴張戰略也有所區別。

京東的商業模式以供應鏈爲基礎，以用戶體驗爲核心。供應鏈基礎設施是京東國際業務發展的支點，公司將繼續依託這一優勢在全球市場上擴大影響力。

在京東零售方面，公司的全球售平臺致力於幫助中國企業拓展海外市場，並推動更多品牌出海。雖然目前處於早期階段，但京東正大力優化購物體驗，爲全球用戶提供更多優質商品和服務。

此外，京東在跨境業務方面也取得了進展。公司已在全球設立了三大直採中心，通過提升國際供應鏈能力，增加鏈路效率和商品豐富度，同時降低商品成本並保障商品安全。

其中，京東物流（JD Logistics）和京東產業發展（JD Property）是公司海外擴張的重要支柱。

京東物流已在全球建立了近90個保稅倉、海外倉和集郵倉，管理面積達到90萬平方米。這一強大的海外供應鏈網絡使京東物流能夠爲衆多海外客戶和中國出海品牌提供服務。

京東產業發展則專注於在東南亞和歐洲市場的深耕，業務已拓展到越南、印尼、新加坡、英國、荷蘭等國家。其客戶包括國際物流和快消品巨頭以及中國新興出海企業。京東物流和京東產業發展主要面向企業客戶，爲他們提供專業的服務，所以C端用戶的感受不深。

此外，京東在歐洲推出了全渠道零售平臺“Ochama”，利用先進的自動化物流技術和全球供應鏈能力，爲24個歐洲國家的消費者提供高質量的購物體驗。Ochama不僅服務於歐洲本土品牌和商家，也爲中國品牌和商家出海提供了可靠的路徑。目前，Ochama仍處於孵化階段。

我們將繼續發揮供應鏈和用戶體驗優勢，不斷深化國際業務佈局，以實現海外業務的長期增長和成功。

Q5：京東如何在宏觀經濟疲軟和消費者轉向理性消費的背景下調整策略滿足用戶需求的變化？

京東已經在2022年底對消費趨勢進行了預判，並在2023年全年加快推進平臺生態的建設，推動低價策略，同時不斷提升用戶購物體驗和服務水平來差異化我們的服務水平。通過分析最新的消費趨勢和洞察，京東與品牌和商家合作伙伴共同打造更符合消費者需求的新品，整體表現符合公司預期。

展望2024年，京東將堅持現有的策略並優化執行，不會進行重大調整。公司將持續加強用戶體驗和服務，以鞏固核心競爭力。同時，京東將推進低價策略，降低採購成本，並提供更多低價商品，提高低價補貼的效率，讓用戶更加感受到省錢的優勢。此外，京東將擴大商家規模，幫助商家成長，並豐富平臺的商品供給，以增加用戶體驗的多樣性。

隨着2024年預計出臺的宏觀刺激和促進消費政策，京東期待消費恢復的態勢將進一步鞏固，這對公司的部分品類形成利好。京東預估全年交易總額將實現健康增長，並有信心保持超過社零增速，持續獲得市場份額。

Q6：京東是否計劃在下沉市場積極吸引新用戶，以及相關的增長策略和目標是什麼？

京東一直專注於促進用戶增長和提高用戶購買頻次，我們主要將精力放在提升用戶體驗上，因爲我們認爲這是實現用戶高質量增長的關鍵方式。我們將持續增加產品供給的多樣性，推進低價策略，並構建更符合下沉市場和用戶消費習慣的商品池。

此外，京東還致力於提升服務水平，包括增加售中和售後服務，以及提供更多購物保障措施，例如免費上門退換貨和降低免郵門檻等。

同時我們認爲，市場營銷和補貼是經營用戶的工具之一，公司會有針對性地、有紀律地使用這些工具，以實現特定目標。

第四季度京東的季度購物用戶數量實現了健康增長，新用戶數量大幅上升，而老用戶的增速保持穩定。第四季度下沉市場的用戶增長加速，購物頻次整體呈現健康增長趨勢，尤其是老用戶的購買頻次明顯提升。同時，用戶滿意度持續提高，自營和第三方平臺（POP）的淨推薦值（NPS）同比均有所增加。

目前看，Q1用戶增長將保持這一趨勢。今年，作爲央視春晚獨家互動合作平臺，京東向海內外觀衆送上好禮，觸達了更多新用戶。展望全年，京東對用戶增長保持信心。

Q7：2024年行業整體趨勢和不同品類的增長前景是什麼？

2023年隨着社會全面恢復常態化運行，消費市場從年初到年底呈現持續恢復回升的態勢。然而，用戶的消費能力和消費信心還有待進一步提升。

進入2024年，前兩個月的數據顯示，消費呈現出穩定向好的趨勢，同時宏觀經濟也持續向好。京東集團對未來宏觀經濟刺激和促進消費的政策落地充滿期待，相信這將進一步加強消費恢復和擴大的勢頭。

2024年我們的戰略方向會保持相對的穩定，同時我們對能夠實現超越整體市場增長的目標充滿信心。長期來看，我們認爲廣大用戶追求美好生活的目標是不變的。京東將繼續提供優質服務和高性價比商品，以滿足不同類型用戶在多樣化購物場景下的需求。

從行業整體來看，過去幾年，線上零售額的佔比逐步提升，部分行業已經取得較高的滲透率。然而，商超、運動、傢俱、家裝、汽車以及服務行業等領域的線上滲透率仍有較大提升空間。

從品類維度來看，京東的電子產品等主導品類2023年增速快於大盤。儘管整個行業面臨挑戰，但在政府鼓勵消費和推動電子商品等大宗消費的背景下，京東對這些品類在2024年保持健康增長充滿信心。

對於商超品類，管理層預計2024年競爭將非常激烈。京東商超業務在過去一年經歷了調整，包括聚焦核心賽道、提升供應鏈能力和通過倉網變革提升履約效率等。目前，該業務已呈現出良好的恢復趨勢。

在時尚和家居領域，由於這兩個品類更多依賴於第三方商家，京東的開放生態戰略在2023年取得了初步成效，用戶對京東時尚和家居品類的認知也在不斷增強。京東對這兩個品類在2024年保持健康增長持續保持信心。

Q8：國內零售市場的競爭格局及公司的應對策略是什麼？

中國的零售消費市場巨大，將容納不同的平臺和業務模式。京東定位自己爲零售商，在面對市場分散性和競爭格局的持續變化時，公司認爲關鍵是建立能夠滿足用戶需求、實現與合作伙伴共贏的能力，以及更高效的業務模式。

在2023年，京東進行了一些戰略聚焦的調整，儘管對業績產生了短期影響，但公司在許多品類上仍在持續獲得市場份額和用戶認可。京東團隊在提升轉化效率和降低運營成本方面做出了創新，這些努力有望在2024年釋放出相應的成果。

京東將繼續堅定地圍繞既定的戰略方向推進，相信以供應鏈爲基礎的業務模式能夠幫助公司穿越不同經濟週期，實現可持續增長。京東對自身在業務上長期持續獲得市場份額充滿信心。