捷豹路虎中國絕地反擊這一年 不完美但信心已回來

（原標題：捷豹路虎中國絕地反擊這一年，潘慶稱它並不完美但信心已回來）

“如果要說2019年，大家做到了什麼，那就是絕地反擊。”12月26日，位於上海浦東的捷豹路虎中國總部內，捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國總裁潘慶在和員工們進行跨級別午餐的時候，對他們如此回顧即將過去的這一年。

在潘慶眼中，員工們2019年在捷豹路虎這種難得的經歷，將爲他們人生下一步做好準備，而這也是他可以送給大家的一份禮物。

想要更好地理解潘慶這番感慨，需要讓時光倒流回2018年年底，那一年也是捷豹路虎進入中國以來的一個“分水嶺”。

數據顯示，從2010年進入中國市場，捷豹路虎一直順風順水地上漲，直到2017年銷量翻了4.5倍達14.64萬輛。但是2018年卻開始出現相反的趨勢，當年捷豹路虎在中國市場的總銷量爲11.48萬輛，同比下跌了21.6%。

捷豹路虎的冬天來得要比同行更早一些。

“過冬”一年有餘後，潘慶告訴澎湃新聞記者，去年末對於捷豹路虎來說非常艱難，在他暫時接任捷豹路虎中國與奇瑞捷豹路虎聯合市場銷售與服務機構（以下簡稱IMSS）總裁一職之前，捷豹路虎考慮過做出另一種的決定，畢竟中國汽車市場有許多優秀的營銷人才。

“然而，在2018年的環境下，大家或多或少都會對此有畏懼之心。這時，作爲企業領導，我認爲最不應該做的就是棄船逃離。”因此，潘慶擔負起責任，兼職IMSS總裁，制定合適的戰略方向和節奏，並遵循三步走戰略：穩定局面、恢復信心、逐步提升。

在這個過程中，即使周圍有疑問有阻力，還是堅持走下去，換來了一年後的“鬆了一口氣”。

沒有退路是件好事情

最爲直觀的是兩點，捷豹路虎中國的銷量止跌回升，而且是兩位數漲幅；以及經銷商全網平均實現了盈利。

最新數據顯示，從2019年7月開始，捷豹路虎中國的銷量連續五個月同比雙位數增長、下半年累計增速達到24%。而在這個數據背後，更有“含金量”的是經銷商全網平均實現盈利。據潘慶介紹，今年捷豹路虎中國的庫存水平已經降到健康的水平，從去年的2.2個月下降至1.6個月，這也意味着每一個月爲經銷商減少高達3億元的成本支出。

獲得這樣的成績背後，是一系列可能“踏雪無痕”卻耗時耗力的巨大努力。

比如，2019年，潘慶每個季度都要和12家經銷商集團投資人以及各經銷商店總經理當面溝通，和他們分析怎麼呈現產品的亮點顧客可以感受到，怎麼做能夠實現更好的增長，潛在的增長點在哪裡等等。

“今年，我們抓的第一件事，就是銷售質量，特別是本地上牌率。”潘慶透露，不要小看本地上牌率這一細節，這意味着經銷商能夠在顧客買完車後，更好地跟進服務。購買只是每一個顧客在擁車生活中的一個開始，其餘部分所帶來的服務感知同樣重要。對於售後的用戶體驗，需要更超前、更主動。在車輛需要保養之前，能夠通過大數據的分析，預測顧客的售後需求。

“潛客的管理，是衡量一個企業成功與否的重要標準。一個經銷商，只會銷售現車，只會賣給已經到店的客人，這是不夠的。我們希望幫助經銷商實現從訂車的第一時刻，開始市場營銷、潛客服務，做好積極的準備。”據介紹，捷豹路虎今年做了許多市場主題活動，其目標就是將潛客轉換成客戶。同時，作爲另一個品牌力衡量標準，今年捷豹路虎的正面口碑也上漲了6%。

此外，潘慶告訴澎湃新聞記者，“以往經銷商可能無法獲悉所定車輛的到店週期，往往就會導致潛客流失。現在，我們通過管線報告，實現物流透明，能夠準確無誤、隨時讓經銷商知道，他們訂的車在哪個位置，包括是否發運、抵達某個城市的物流過程，還有運輸的板車以及司機的個人信息，這樣能夠幫助經銷商提前獲悉，確保供需平衡。”

從細微處入手，潘慶要改變的其實是一個企業的體系力問題。過去的九年間，捷豹路虎中國的快速增長，讓許多體系力的問題被忽略。

因此，在2019年年初的時候，捷豹路虎團隊一起制定了全年的目標：整體體系實現健康發展。而爲了實現這一目標，捷豹路虎中國今年着重做了五件事：盈利能力、品牌建設、產品力提升、管理以及開源。

“當我們清晰認知到自身問題，才能夠獲得今天的成績。”潘慶認爲，到了年末，那兩個最直觀的結果，讓他深深明白“有的時候沒有退路是件好事情。”

信心與堅持比完美更重要

潘慶身上有一個獨一無二的標籤，他是第一個出任跨國車企董事一職的華人高管，2019年是他在這個職位上的第三年。

中國的老話常講“三歲看老”、“三生萬物”，潘慶把自己過去三年的經歷也當作人生的饋贈。他說，過去三年來，中國市場的發展歷程，是西方成熟市場中7-10年才能夠完整經歷的過程。這意味着它無論是正向發展還是下滑，其速率都比成熟市場要快。“這也教會了我，也許這樣的速度是常態，無論是作爲個人還是作爲企業，都必須爲這樣的變化做好準備。”

他沒有直接回答澎湃新聞記者關於今年IMSS的架構會否改變的問題，只是表示，“變不是壞事，因爲時代在變、經銷商網絡在變、客戶在變，我們不變，只會被淘汰。”

在他看來，2019年捷豹路虎中國有三個關鍵詞：變革、堅持、信心。

“世上不缺聰明人，缺的是能夠在困境中堅持的人。堅持的過程是極爲痛苦的，有質疑、有阻力。而對於一個企業而言，如果一個領導者無法做到堅持，那麼這個團隊、這個企業都不會有好的成果。往往，堅持比完美還重要。”

當然，戰略目標的制定不是盲目的，堅持也並非毫無依據。

“如果讓我回到年初，去拿現在的業務表現與1月8日經銷商路演所制定的目標作比較，偏差在正負5%之間。這是因爲，在去年12月底，暫時代理IMSS總裁一職之時，我與我們的團隊用一個月的時間，規劃、演算了每一步計劃、每一個時間點的發力，只有這樣，我們才能得出科學性的最終目標。”

不過，潘慶不認爲這樣的表現已經足夠完美，因爲一方面，沒預料到整體市場的下滑是如此大幅波動，同時，捷豹路虎中國自身的生產、物流週期，仍不夠成熟，導致在部分節點，產品供不應求，丟失了部分市場。

因此，概括全年，他總結捷豹路虎體系的調整分爲兩個階段。

1-6月爲1.0階段，主要做了三件事：管理要更簡化；目標制定更現實；對市場反饋更及時。

從7月開始的2.0階段，是一個漫長的過程，因爲無論是體系能力的提升、系統的完善還是信心的恢復，都沒有終點。

據悉，2020年將是捷豹路虎進入中國第十年。面向未來十年、二十年，潘慶認爲捷豹路虎中國必須做好四件事：品牌、質量、體系的鞏固和產品創新。

事實上，一手捷豹，一手路虎，經營兩個不同屬性與定位的汽車品牌，難度顯而易見，對於這一點，潘慶的理解應該比外界更爲深刻。

“在困難的環境下，信心比黃金更珍貴。”潘慶說，幾天前他剛從廈門、惠州、深圳的經銷商及投資人年末探訪回來，“大家對於捷豹路虎的信心已經超出我的預期，這也讓我信心十足，在明年能夠與團隊繼續前進。”