“扶不起”的阿維塔，尋找上量利器

遲遲未能迎來銷量騰飛的阿維塔，選擇切入增程式動力賽道。

日前，阿維塔發佈崑崙增程技術，將首發搭載在新車阿維塔07上。阿維塔已發佈的兩款純電產品阿維塔11和阿維塔12後續也將推出增程版本。

擁抱增程，阿維塔最直接、最首要的目的即提升銷量。

含着“金湯匙”出生，成立三年、產品開啓交付超過一年半的阿維塔，即便背靠長安、華爲、寧德時代“三巨頭”，目前在市場上的表現依然不如人意，月銷量不足5000輛，缺乏強烈的品牌辨識度，在高端市場難以擁有姓名。

“只要阿維塔需要，長安要錢給錢、要人給人、要技術給技術。”這是長安汽車董事長朱華榮此前對子品牌阿維塔的承諾。但被寄予厚望的阿維塔，目前依然是長安汽車品牌中“失血”最嚴重的板塊。

銷量困境面前，與“高端”捆綁的“純電”“直營”不再是阿維塔的執着，策略調整與市場動向緊密掛鉤。直面現實，如何在高端市場中站住腳，成爲了阿維塔眼下思考的問題。

圖片來源：IC photo

“三巨頭”加持撐不起來“高端夢”

披着“明星光環”問市，被寄予厚望的阿維塔卻始終未交出一份讓三方滿意的“答卷”。

品牌首款車型於2022年底開始交付，但整個2023年，作爲品牌第一個完整交付的自然年，依靠阿維塔11和阿維塔12兩個車型，全年總銷量爲2.96萬輛，距離其當時所設下的10萬輛年銷量目標完成率30%不到。

進入2024年，車型迭代也未能明顯帶動阿維塔的銷量提升，1～7月，阿維塔銷量爲3.2萬輛，雖超過去年全年銷量，但和市面上同級暢銷品牌相比，依舊慘淡。

再度挑戰10萬輛年銷售目標，年中節點完成率僅爲32.6%，阿維塔下半年依舊承受着較大壓力。

產品力來說，強者加持，尤其是倚靠着當前汽車市場在科技、電池方面備受追捧的華爲、寧德時代，電動化、智能化前沿技術賦能；市場來說，自主高端新能源品牌成爲豪華市場擴容的主力軍，車市消費結構高端化特徵進一步強化，阿維塔所在的市場具備較大潛力。爲何阿維塔一直“扶不起來”？

聚焦目前的高端市場，阿維塔的定位一直較爲模糊，自我定位“高端智能電動汽車”，品牌主張“情感智能，悅己而行”，沒有明確在高端市場中探索差異化道路，也就未能形成自身的鮮明優勢和不可替代性。

就高端品牌中的競爭對手，理想主推SUV車型服務家庭用車，並以增程式動力形式在當前市場中快純電一步搶佔份額；蔚來通過獨特的換電模式以及營造的全場景服務，在高端市場中也建立起了強烈的品牌辨識度；特斯拉以智能化爲強項；問界依附華爲也不斷強調自己在智能化方面的優勢。

品牌問市初期，阿維塔以CHN模式（長安、華爲、寧德時代）作爲自己的獨家優勢，整車的設計、製造由長安汽車賦能；基於全棧智能汽車解決方案，華爲與阿維塔團隊共同打造相關車型；而寧德時代則聚焦三電系統、能源管理，以及充電網絡生態等領域，爲阿維塔科技提供支持。

不可否認，這種集三家龍頭企業資源於一身的標籤，爲阿維塔在初期收穫了市場較高的關注度。

但需要注意的是，阿維塔賣力營造“買阿維塔就是買華爲”的認知，但消費者心中與華爲綁定更緊密的卻是“親兒子”問界，且隨着鴻蒙智行下“四界”格局顯現，華爲常務董事、智能汽車解決方案BU董事長餘承東站臺，華爲終端渠道銷售，相比之下阿維塔與華爲的綁定似乎不那麼深，自然華爲無法成爲阿維塔的獨家優勢。

寧德時代也並非“獨寵”阿維塔一家，其“朋友圈”不斷擴大，多家車企搭載且以此爲宣傳點。即便消費者形成了“買電車認準寧德時代”的認知，但也不是非阿維塔不可。

CHN模式能夠確保阿維塔沒有短板，但也未能形成明顯的長板取勝。

與中低端車型相比，阿維塔30萬元以上的定價難以突顯性價比走量；在高端市場中，又缺乏強烈的品牌辨識度。在激烈的競爭環境下，困於高端迷局，銷量持續疲軟的阿維塔亟需拿出新的應對策略。

量利難尋，走下神壇奮力賣車

走下神壇奮力賣車，阿維塔第一步押在了渠道上。

今年4月份，阿維塔逐步推動渠道變革，開始壓縮自營門店，轉向經銷商代理。據悉，隨後的兩個月內，阿維塔完成了對216家門店和1430名銷售人員的溝通轉化。僅在一線核心城市門店保留直營模式，其他城市逐步改爲經銷商合作模式，直營店一線員工進行了轉換期內相關轉崗賠償，可選擇離職領取賠償，或選擇轉入經銷商並領取相應的賠償。

不再將服務更優、標準更高、管理更強的直營店視爲唯一，阿維塔走下神壇，轉而投奔經銷商，迫切希望用更低的成本鋪設更多渠道，藉助經銷商豐富的資源，快速在當地建起完善的銷售體系，完成更高的市場覆蓋率，開拓新市場，發力賣車衝量。

據悉，去年下半年，阿維塔已擴充了約120家阿維塔門店，今年將再次擴充120家門店。

阿維塔總裁陳卓在接受21世紀經濟報道記者採訪時透露，今年年底阿維塔的門店數將達到500家左右，新增門店均爲經銷模式。“阿維塔的年度銷量目標與產品投放、渠道建設的節奏息息相關。今年下半年阿維塔有4款產品在渠道同時開售，門店經營有效運行起來後，渠道端將能夠承載4款產品的投放。”

一切爲了銷量，大範圍鋪開門店建設的同時，阿維塔還在年初對管理層薪酬結構進行了調整，將月度收入與銷量直接掛鉤，激發管理層的積極性，奮力推動銷量提升，扭轉頹勢。

除了亟需通過銷量來印證自身在新能源汽車市場，尤其是在自主高端市場中的存在感，直面更加現實的原因，尚處於虧損中的阿維塔也等不起長期慘淡的銷量。

根據長安汽車2023年財報披露，報告期內阿維塔營業收入爲56.45億元，淨虧損36.93億元。品牌創建至今，累計虧損已超80億元。對於虧損的原因，長安汽車解釋是由於阿維塔處於戰略投入期，在產品研發、品牌推廣、渠道打造、技術人才引進等方面資源投入較大。

低迷的月銷量尚不能夠形成規模化作戰的能力，且作爲一家面向高端的新能源品牌，研發、製造、服務、宣傳都需要耗費更高的成本。即便處在戰略投入期，阿維塔還是失去了“財大氣粗”的底氣，迫切從多方面降本增效。

此次渠道調整，也是阿維塔甩掉“重資產”，尋求輕量化運營的途徑之一。畢竟在全國多家直營門店覆蓋的理想狀態中，建店費用及建成後的租金、人力等多項成本，都是一種負擔。

近期，有知情人士爆料稱國內某豪華新能源品牌在進行全員降薪，多項關鍵信息指向阿維塔，之前的15薪，固定爲13薪，剩下的2薪與全年銷售掛鉤，8月份全員已降薪9%。如果不接受此方案可以選擇離職，該方案的執行已接近尾聲。

事實上，今年年初時，阿維塔就被爆出通過“廣進計劃”裁掉95%的售後人員，後被官方否認；4月份伴隨渠道改革，阿維塔對於直營體系員工轉入經銷商體系或離職的調整，事實上也是一種人員精簡。

“做有容量、有市佔率、有銷量的豪華高端車品牌”是阿維塔高層明確提出的目標。如今來看，尋求量、利雙增，渴望爆發的阿維塔，距離這一目標還比較遙遠。如果不能儘快提升銷量，阿維塔高端迷局何時突破，還是未知數。

押注增程，下半年能否上量？

高端純電難以突圍，阿維塔寄希望於增程式路線。

8月21日，阿維塔自研增程技術——崑崙增程發佈，聯手寧德時代入局增程市場，打造了39kWh神行超級增混電池，將於年內發佈多款純電與增程動力車型。

“我們認爲好的增程就是體驗無限接近純電，里程無焦慮。阿維塔是一個做純電出身的高端新能源品牌，既然要做增程，那就一定要以純電體驗作爲標準。”阿維塔科技副總裁胡成太表示。

據介紹，產品層面，阿維塔目前規劃了至少三款增程式混動車型，阿維塔07的純電動、增程雙動力車型將於年內正式上市，已發佈的兩款純電產品阿維塔11和阿維塔12後續也將推出增程版本。

擁抱增程，阿維塔最直接且最首要的目的即提升銷量。

全球管理諮詢公司麥肯錫發佈《2024麥肯錫中國汽車消費者洞察》指出，當前中國汽車消費市場中，補能焦慮成爲隱憂所在，純電動車主後悔購車的比例正在增加，明確表示在購買下一臺車時將不再考慮純電車型。相比之下，插混/增程車主的新能源汽車接受度在持續提升。

“2018年至今，中國市場一共推出了30款增程車型，20萬元以上的高端車型有17款，佔比42%。從銷量來說，2023年銷量中，增程車型銷量同比增長124%。”胡成太對阿維塔所入局的增程市場給出判斷與說明。

無論外界如何唱衰增程爲“落後的技術”，市場已給出最直接的答案：理想增程車型快速上量，一躍成爲2023年新勢力“銷冠”；阿維塔的“兄弟”品牌深藍汽車，也通過推出增程式產品而實現了銷量大增；零跑、嵐圖等多個品牌也迎合市場，看向增程。

入局增程技術後，阿維塔官方表示新車的價格將進一步下探，阿維塔12增程版的價格有望來到20萬～30萬元之間。增程式產品的到來，也被認爲是降低購車門檻、提振阿維塔銷量的重要方式。

“高端”與“純電”捆綁的論調無法撐起持續低迷的阿維塔，在銷量困境面前，策略調整與市場動向緊密掛鉤，一切選擇都變得更加現實。

電能上尋求增程上量，智能上阿維塔也在加速貼緊華爲，渴望打出優勢。

8月20日，阿維塔與華爲簽署股權轉讓協議，購買華爲持有的深圳引望智能技術有限公司10%股權，交易金額爲115億元。本次交易後，阿維塔對引望持股10%，華爲對引望持股比例爲90%。

華爲、長安、阿維塔的合作戰略也全面升級，在品牌與生態、雲與AI技術、綠色能源、產業鏈合作等領域的戰略合作，充分發揮各方優勢，助力產業升級發展。

出資方式上，長安汽車稱此筆115億元的現金出資來自阿維塔科技的自有資金，並分三期支付。115億元對於仍處虧損狀態、倚靠長安“輸血”的阿維塔而言，並不是一個小數目。

豪擲百億，阿維塔進一步加強與華爲的綁定，渴望在智能化方面獲得來自華爲更多的賦能，通過增加“含華量”站在行業前沿，進一步向市場彰顯自身優勢。

有分析指出，阿維塔投資引望、加強與華爲的綁定有利於提振投資人對阿維塔參與市場競爭的信心，便於爲後續融資服務。

從多方“自救”，渠道動刀、人員調整，技術路線轉型、深度綁定華爲，迭代進入大產品週期，持續被寄予厚望的阿維塔，再度挑戰10萬輛的年銷量目標，下半年能否在終端市場中找回自己的“明星光環”，至關重要。