奮鬥在一線，大通經銷商帶着“樣車”闖天下

對於很多經銷來說，這一兩年裡，變得委實有些快。時代在變，用戶在變，汽車營銷模式也在隨之變化。

過去用慣了的策略，對於新業態該如何發力？面對新時代、新挑戰，又該怎麼搶陣地、抓體驗、贏口碑、培育新能力？

面對“副本”難度的提升，有的經銷商開始深入一線奮戰，開發新攻略。

帶着“樣車”闖天下

曾經在燃油車時代，G10在雲南旅遊市場佔據了九成的份額。在新能源汽車時代，友商們以爲機會來了，但擡頭一看，當地該細分市場中佔據C位的還是上汽大通。

截至目前，在以昆明爲代表的雲南汽車市場，上汽大通MPV以43.17%的市佔率位居中大型純電MPV市場第一，形成了“每賣出兩輛純電MPV，就有一輛是大通MPV”的局面。在雲南出行行業，懸掛MAXUS車標的車型，即便日租金比同級車貴好幾百元，還是會在最短的時間裡被一搶而空。

“現在，大家9和MAXUS品牌在當地的名氣越來越響，除了行業客戶，政府部門和銀行機構在體驗過後，也陸續開始向我們訂車。”上汽大通昆明路觀投資人趙敏表示，“在看到滇約出行連續多次大手筆購車後，其他平臺今年也都開始陸續跟進來要車了。”

與其他經銷商不同，昆明路觀的路子看似有點“野”。前不久，在友商拿着現車在那裡等着客戶挑選的時候，昆明路觀卻只帶了一輛工程樣車，就過來“單刀赴會”了。而讓友商想不明白的是，結果客戶卻是沒有選擇其他貨源充足的產品，相反卻寧願等上好幾個月時間，也要等上汽大通的新車上市。

“其實，工程樣車不等於草稿，我們問廠家要來樣車，首先要研究潛客那裡使用場景的特殊性，在我們做好適應性場景化改造後，再把產品帶過來給客戶試用。而友商那裡都是批量製造的產品，就場景定製這一塊，我們就把它們甩開了。”趙敏告訴記者，“等確定訂單，我們再把客戶需求反饋給企業，上汽大通強大的場景化生產能力，纔是我們能不斷擴展市場的最大支持。”

就這樣，昆明路觀還用大拿M1的樣車“截獲”了一個數量可觀的客運訂單。而一年前，同樣用樣車開路，他們敲定了滇約出行的MPV大單。

很顯然，昆明路觀已然深得“場景定義、用戶定義”的箇中精髓，一隻腳已經跳出了單純血拼價格戰的死圈。而待打開某個細分市場後，他們又往往會大膽備庫存，在其他企業還沒有反應過來的時候，將訂單牢牢地攥在手裡。

在業內打拼這麼多年，昆明路觀已經習慣了“走一步，看三步”。從樣車開道到產品試用，再到綠色專屬服務通道，幾乎每一步都提前踩到了客戶的需求點。

“其實，有着滇約出行的大單，你們這兩年選擇躺贏也是可以的。”採訪中，記者說道。對此，趙敏坦言，“大通的產品多，‘小而美’的場景化細分市場想象空間很可觀。積小成大，積少成多，有可能的話，接下來，我們還想找更多的‘芝麻（參數丨圖片）’。”

與車主共建魚水情

做銷售做到能讓客戶專門給他留了一間辦公室，將其視爲自己團隊的一份子。在上汽大通紹興康瑞投資人裘建明眼裡，他手下的這位直營分店店長，已經把傳統意義上的銷售工作，提升到了一個新的境界。

“2019年，他賣了一輛V80給一位做水果貿易的客戶。從此，他就隔三差五地跑到客戶那裡。客戶空下來，他就推薦上汽大通的產品。客戶忙的時候，他也不幹站着，而是主動上前幫忙。”裘建明告訴記者，“幾年如一日地堅持下來，甚至在那裡有了一間辦公室，雖然前兩年客戶的購車數量並不多，但從2023年起，客戶的生意越做越大，購買上汽大通的輕客也越來越多，光今年就一口氣購買了40多輛。”

自從2020年年底紹興康瑞第一次拿到紹興地區輕客月銷量冠軍以來，就一路霸榜至今。自2021年至今，上汽大通在紹興的輕客市佔率就一直維持在40%以上。剛開始的時候，紹興當地有四五個競品輕客品牌，競爭激烈。現在，紹興每賣出兩輛輕客，就有一輛是上汽大通。

每季度5場小型老客戶答謝會，每年1次大型老客戶答謝會；每年老客戶生日關懷約800人次；每年一次老客戶短途自駕遊；過年過節（春節、中秋節、端午節）送禮；定期上門服務；客戶“一對一”建羣，要求100%完成……裘建明已經記不清楚，這8年來，在老客戶身上已經花費了多少精力。

花在用戶身上的投入，是最值得的。在裘建明和他手下每一位銷售人員的眼中，這既是座右銘，也是行動準則。

而客戶的“回報”也是實打實的，最“老”的客戶即便身處外地，也已經連續7年在裘建明處購車超過100輛。“上週，這位客戶又提了6輛輕客。”裘建明說道。

維護老客戶、與用戶共建、做精基盤，這是上汽大通灌輸給經銷商的經營“法寶”之一。裘建明也曾經歷過建店初期，面對產品和品牌在當地沒有知名度，開車去掃街做“行商”的經歷。這也讓他和團隊一開始就學着把每一位老客戶當成寶貝，不斷加強老客戶的維護，並持之以恆，成功地讓老客戶成爲上汽大通MAXUS品牌的傳播者。

隨着近兩年新能源汽車在商用車行業的興起，從一開始的油電混賣到建立獨立銷售團隊，裘建明把目光轉向自己“客戶夾袋”中那些車齡已經達到七八年的燃油輕客車主，掏出計算器，和車主一筆筆算這幾年裡的開支，一點點扭轉客戶的用車慣性，引導他們對新能源輕客的興趣。如今，剛交付沒多久的大拿V1在當地7方新能源輕客（貨箱容積7立方米）市場，已經獨佔鰲頭。

從“我下一輛車可以考慮大通”到“我下一輛車還是大通”，紹興的上汽大通車主基盤越來越大。