大單品放量 特一藥業銷售費用增速超過營收增速

本報記者 陳婷 曹學平 深圳報道

止咳寶片的銷售再一次增厚特一藥業（002728.SZ）的經營業績。

近日，特一藥業發佈的2023年年報披露，報告期內，公司營收約10.67億元，同比增長20.38%，淨利潤約2.53億元，同比增長42.07%。其中，中成藥營收同比增長44.06%至5.82億元，特別是公司核心產品止咳寶片保持增長，銷量突破10億片，在主營業務中的佔比增大。

特一藥業日前在接受投資者調研時表示，後期，公司將止咳寶片的銷售增長作爲未來經營的重點目標，力爭3—5年，止咳寶片銷售量達到24億片，年複合增長率接近20%。對比公司在2022年年底給出止咳寶片“年銷售量24億片”的目標完成時間（5—8年），如今，特一藥業對止咳寶片的銷售速度提出了更高要求。

而爲實現銷售增長，特一藥業在2023年已經加大了營銷推廣力度。報告期內，公司產生銷售費用約1.74億元，同比增長48.52%，這一增幅爲近5年來最高水平，同時也超過公司2023年的營收增速。

3月13日，特一藥業方面接受《中國經營報》記者採訪時表示，公司在不同發展時期因發展戰略和經營方式等不同，採取的銷售策略不同，銷售費用及增長也不同。公司推進的營銷組織變革短期內可能帶來一定的經營風險，但公司具有品牌優勢和產品結構優勢，爲公司的穩健持續發展提供了強有力的保障。

營收依賴單一產品

年報顯示，特一藥業主要從事中成藥品、化學制劑藥品、化學原料藥的研發、生產和銷售。其中，止咳寶片屬於中成藥止咳化痰類藥品，在臨牀上用於治療慢性支氣管炎。

特一藥業方面披露，止咳寶片目前主要以經銷商模式進行營銷，即通過經銷商進入藥店和診所，在OTC渠道的銷售佔比超過90%。

值得注意的是，在止咳寶片的帶動下，特一藥業中成藥產品在2023年的毛利率同比增長9.97%至74.54%，公司解釋稱這是“基於止咳寶片銷售增長較大且佔比進一步增大的原因”。與此同時，銷售公司OTC產品特別是毛利率較高的止咳寶片的華東、西南、東北和華北地區，毛利率均達到66%以上，而由於公司的普藥產品主要通過華南地區的醫藥流通公司進行全國市場銷售，導致華南區域的產品綜合毛利率相對較低，爲36.78%。

據光大證券發佈的研報，止咳寶片2023年的銷量同比增長91%，比2019年增長41%。經測算，止咳寶片2023年的營收佔比約43%，同比增加16個百分點，顯著增厚公司業績。

公開資料顯示，止咳寶片是特一藥業於2015年6月完成對海南海力製藥有限公司的收購而得來，止咳寶片由此成爲特一藥業的獨家品種。此後，特一藥業連續3年提高止咳寶片的銷售價格（從2017年的0.24元/片提升至2019年的0.47元/片），止咳寶片的銷量在2019年達到7.11億片，銷售收入達到3.33億元。2020—2021年，止咳寶片的銷售受到新冠疫情影響，銷量分別爲2.83億片、4.97億片，銷售單價分別爲0.42元/片、0.46元/片。特一藥業在2022年年報中表示，止咳寶片在報告期內的銷售已經較好地恢復。

事實上，特一藥業近年多次在年報中強調止咳寶片是公司業績增長的重要支撐。2022年11月，特一藥業在接受投資者調研時透露，止咳寶片有專門的生產車間，產能爲10億片（約4000萬盒）後期可以根據市場需要，在現有的場所增加生產班次或者生產設備的情況下，產能可以達到24億片（相當於1億盒）。“公司希望在銷售市場正常的情況下，用5—8年的時間，將止咳寶片的年銷售量增長到24億片。”彼時，特一藥業股價走出一波上漲行情。

日前，經過特一藥業的調整，上述目標將最快於3年後實現，止咳寶片當前產能爲18億片。

特一藥業方面對記者表示，目前，止咳祛痰平喘中成藥在中國城市實體藥店終端依然是一個開放和充分競爭的市場，公司的止咳寶片連續多年位居前十大品牌。“從公司中成藥的營業規模來看，目前在中成藥市場的份額還不高。公司希望通過依託成熟品牌和核心品種，在中成藥的細分領域，推動公司特色中藥品種（含止咳寶片、皮膚病血毒丸等）成長爲中藥大品種，以提升公司的經營業績和抗風險能力。”

但據特一藥業披露，皮膚病血毒丸的市場銷售實現了一定的增長，不過由於目前丸劑車間產能較小，對丸劑產品的銷售增長有一定的制約。

年報顯示，特一藥業中成藥產品收入佔比從2022年的45.6%提升至2023年的54.57%。該業務2023年的毛利率比2022年增加9.97個百分點至74.54%，高於化學藥製劑業務的30.41%、化學原料藥業務的58.2%，且後兩者的毛利率均在報告期內出現下滑。2023年，公司醫藥商業業務收入同比下降81.02%，佔營收比重僅約1%。

銷售費用“水漲船高”

在止咳寶片放量增厚公司經營業績的同時，特一藥業的銷售費用在2023年同比增長近50%，其中營銷推廣費同比增長約55.6%，佔銷售費用的比重約84.5%。

特一藥業方面對記者表示，爲了更好地提高特一牌止咳寶片的市場覆蓋率，公司從2016年開始，逐步增加特一品牌廣告宣傳的投入，2019年銷售費用達到2.06億元（其中營銷推廣費1.67億元）；2020—2022 年，受防控政策影響，止咳類、退燒類等“四類藥”在藥店的銷售受到限制，公司因此調整營銷策略，減少包括廣告投放在內的營銷投入，當時的營銷費用與2018 年、2019 年相比降幅較大。2023年，隨着銷售市場恢復正常，公司圍繞止咳寶片繼續加大特一品牌建設的投入力度。

“儘管營銷費用增長較大，但特一品牌的知名度得到了提升，促進了止咳寶片及其他特一系列產品的銷售增長，公司的盈利能力也得到了提高，爲公司帶來了較好的經營業績。”特一藥業方面稱，就同行業而言，由於各公司的經營模式、營銷策略及營銷方式等不同，費用投入也不同。“從銷售費用佔收入的比重來看，公司的銷售費用佔收入的比重不存在顯著高於同行業上市公司的情形。”

不同於銷售費用，特一藥業近3年的研發費用佔比一直沒超過營收的5%。特一藥業近日在接受投資者調研時表示，加強營銷隊伍建設以及進行營銷改革是公司當前的首要任務和重點工作。

特一藥業方面對記者表示：“公司重視研發，後期也將持續加大研發、創新力度。研發資金根據公司每年的研發計劃及使用情況及時投入。”而對於公司目前營銷管理存在的障礙及問題，特一藥業方面表示，由於公司目前營銷人員較少、營銷方式單一，不能對銷售市場做到精細化管理，達不到市場開發的深度和廣度，而隨着公司經營規模的擴大，特別是於2018年對廣東國醫堂製藥股份有限公司的兼併收購後，公司的中成藥產品增多，募投項目完成後產能也將得到進一步釋放，因此，營銷力量薄弱與公司進一步發展的矛盾尤其突出。

“目前，公司已聘請在OTC市場具有豐富銷售經驗的營銷管理人員，對現有的營銷組織進行優化調整，通過分線條管理和組織變革，進一步培養公司的營銷隊伍，提高營銷管理水平，達到轉型升級。”特一藥業方面表示。

變革勢在必行，但風險也藏於其中。特一藥業在年報中指出，由於營銷組織變革將會導致公司在短期內可能面臨一定的經營風險，再加上品牌營銷建設的投入，可能帶來公司短期經營業績的風險。

記者注意到，特一藥業在2023年已多次使用相關募資來補充流動資金，包括使用2017年公開發行可轉債募資的9000萬元、2021年非公開發行股票募資的6000萬元用於暫時補充流動資金。2023年9月，特一藥業以簡易程序向特定對象發行股票，擬投入募資6000萬元用於補充流動資金。2024年1月，公司公告擬使用不超過2.04億元（佔公司2023年度以簡易程序向特定對象發行股票募資淨額的75.87%）閒置募資暫時用於補充流動資金。

特一藥業方面對記者表示，2023年年末，公司資產負債率爲19.98%，同比下降24.9%，流動比率爲2.37倍，速動比率爲1.75倍，“從這些指標來看，公司負債率較低，短期應償還的負債較少，公司具有較強的償債能力。同時，公司在日常的經營過程中，始終加強財務管理和內控體系建設，做好風險防控，合理規劃資金及使用，保持公司持續良性發展”。

年報顯示，2023年，特一藥業經營活動產生的現金流量淨額爲1.99億元，同比下降46.58%。

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